如何獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)?

  在大客戶(hù)銷(xiāo)售工作中有個(gè)特點(diǎn):一旦你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做進(jìn)了某個(gè)企業(yè),成為這個(gè)企業(yè)的長(zhǎng)期供貨商和服務(wù)商,他就會(huì)依靠他的產(chǎn)品、系統(tǒng)、服務(wù)和他與該企業(yè)良好的客情關(guān)系來(lái)建立起壁壘,阻礙你和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入。面對(duì)這種情況,我們的業(yè)務(wù)人員往往是一句“他們已經(jīng)合為一體,我們無(wú)能為力!”

  在我們的培訓(xùn)中,70%的學(xué)員反映從來(lái)不關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)的企業(yè);25%的學(xué)員反映偶爾關(guān)注;僅有5%的學(xué)員反映一直關(guān)注這些企業(yè)?磥(lái)多數(shù)的業(yè)務(wù)人員在思想中將這些客戶(hù)劃入對(duì)手的賬下,在默認(rèn)了這個(gè)事實(shí)后,我們將目光移開(kāi),關(guān)注其他的目標(biāo)顧客,這個(gè)企業(yè)就成為我們業(yè)務(wù)人員或銷(xiāo)售部門(mén)的盲區(qū),并被我們遺忘……。  

  這種遺忘對(duì)銷(xiāo)售工作來(lái)說(shuō)是致命的失誤!因?yàn)樗尶蛻?hù)失去更多的選擇機(jī)會(huì),它讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低成本的實(shí)現(xiàn)交易,也讓我們的選擇范圍變得更小。  

  “我們也聯(lián)系過(guò)這些客戶(hù),但每當(dāng)我們打電話(huà)過(guò)去推薦我們的產(chǎn)品時(shí),他們都會(huì)回答‘我們已經(jīng)有了長(zhǎng)期的供應(yīng)商,謝謝!’這樣的電話(huà)打多了對(duì)方會(huì)很煩,最后別人聽(tīng)到你的介紹會(huì)簡(jiǎn)化成態(tài)度生硬兩個(gè)字回答你‘不要!’,你說(shuō)怎么辦?”許多業(yè)務(wù)人員對(duì)我們說(shuō)出了他們的苦衷。  

  看來(lái)是客戶(hù)的拒絕和冷漠使我們的業(yè)務(wù)人員失去與他們聯(lián)系的動(dòng)力。  

  那么我們?nèi)绾文軌蚺まD(zhuǎn)目標(biāo)客戶(hù)的態(tài)度,如何與目標(biāo)客戶(hù)保持長(zhǎng)期的溝通,如何讓目標(biāo)客戶(hù)客觀(guān)的評(píng)價(jià)我方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與服務(wù),最終如何能夠成功的趕走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,贏得客戶(hù)呢?  

  首先,你要做好規(guī)劃。

  1、分析你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。

  2、了解目標(biāo)客戶(hù)的背景和需求特點(diǎn)。

  3、將你的優(yōu)勢(shì)與目標(biāo)客戶(hù)的需求相聯(lián)系。

  4、若你不能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿(mǎn)足客戶(hù)需求,你需要做的是提高自身能力,而不是盲目地去搶對(duì)手的客戶(hù)! 

  其次,在與目標(biāo)客戶(hù)接觸初期以“資訊提供者”的身份進(jìn)入,而不能一開(kāi)口就推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。

  客戶(hù)雖然已經(jīng)選擇好了長(zhǎng)期的供應(yīng)商,但為了解市場(chǎng)行情的變化信息,加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的控制,他們需要供應(yīng)商市場(chǎng)信息;并會(huì)對(duì)提供此類(lèi)信息的人表示出好感,這對(duì)我們與其保持長(zhǎng)期的溝通創(chuàng)造了契機(jī)。

  在這種溝通方式中,我們可以在客戶(hù)下班前等不忙的時(shí)候,給他打個(gè)電話(huà),關(guān)心下他們的生產(chǎn)、銷(xiāo)售情況,再有目的地說(shuō)說(shuō)行業(yè)與市場(chǎng)信息,熟了可以聊點(diǎn)私人話(huà)題;或以裝作路過(guò)的方式做個(gè)拜訪(fǎng),作個(gè)簡(jiǎn)短的溝通。

  切記,在這類(lèi)溝通要做到:

  1、不抵毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;

  2、多宣傳自身近期的業(yè)績(jī);

  3、不作推銷(xiāo)。

  4、體現(xiàn)你對(duì)行業(yè)的理解。

  5、多引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出使用情況和潛在需求。

  通過(guò)多次的溝通,你可以讓客戶(hù)了解你們的企業(yè)與產(chǎn)品,同時(shí)你也可以更加深刻與細(xì)致地了解客戶(hù)的需求! 

  第三,當(dāng)你在目標(biāo)客戶(hù)心中建立了一定的信任后,可以針對(duì)你所了解的客戶(hù)的需求特點(diǎn),客戶(hù)所在行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)的要求,或與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較優(yōu)勢(shì),提出一個(gè)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更符合客戶(hù)需求的有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。

  由于有前期的廣泛的接觸,客戶(hù)對(duì)你們企業(yè),對(duì)你的專(zhuān)業(yè)能力有了一定的了解和一些基本的信任;同時(shí)在心里也對(duì)你的執(zhí)著與敬業(yè)生出一點(diǎn)肯定與贊賞。這時(shí),你的方案中的優(yōu)勢(shì)會(huì)被目標(biāo)客戶(hù)所重視,同時(shí)客戶(hù)對(duì)方案的評(píng)價(jià)也會(huì)更加嚴(yán)肅與公正。  

  由此開(kāi)始,勝利的天秤會(huì)慢慢向你轉(zhuǎn)變!  

  楊松,咨詢(xún)顧問(wèn)、培訓(xùn)師。 管理學(xué)碩士,中國(guó)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)院高級(jí)講師,歷任大型外企、民企營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)副總,有著非常系統(tǒng)的企業(yè)管理理論知識(shí)和豐富的市場(chǎng)實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。