大多數(shù)老板給員工訓(xùn)話時(shí)，用的腔調(diào)是：“我們要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手某某，如何如何，我們將采用什么什么策略，這是我們今年的目標(biāo)，在今后三年時(shí)間內(nèi)，我們將成為行業(yè)的老大，處于絕對(duì)壟斷地位，大家有沒(méi)有信心？”下面的人，群情激奮，大聲說(shuō)：“有！”于是老板很開心。

　　對(duì)老板的這種不給對(duì)手留余地的策略，我表示質(zhì)疑。但這種策略的好處，也是明顯的，它可以讓銷售隊(duì)伍，認(rèn)識(shí)到共同的方向，也便老板更好地管理。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，組織也是高效的，可以不斷創(chuàng)新。但如果把對(duì)手逼得太狠，對(duì)手的反撲也必將更厲害。就象打乒乓球時(shí)，你給對(duì)手的球越刁鉆，對(duì)手打回來(lái)的也越刁鉆。

　　我在培訓(xùn)時(shí)，課間有個(gè)聯(lián)通公司的學(xué)員，說(shuō)起他們的一個(gè)案例來(lái)。在某省的首府，移動(dòng)和聯(lián)通號(hào)碼比例是3：1，有個(gè)批發(fā)市場(chǎng)是整個(gè)城市卡號(hào)銷售的中心，它就在移動(dòng)公司的樓下。于是移動(dòng)公司強(qiáng)令所有的檔口，只能賣移動(dòng)的卡，而不許賣聯(lián)通的卡。聯(lián)通在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的占有率，節(jié)節(jié)下降，目前已經(jīng)是5：1了。我聽到這個(gè)情況，就和他們一起分析，聯(lián)通降價(jià)可以嗎？對(duì)方說(shuō)移動(dòng)在價(jià)格上，采用緊跟策略，只比聯(lián)通貴一點(diǎn)點(diǎn)，聯(lián)通一降價(jià)，移動(dòng)就跟隨。我說(shuō)聯(lián)通在這個(gè)市場(chǎng)旁邊，支持另外一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，主銷聯(lián)通的卡，可以做到嗎？對(duì)方說(shuō)旁邊沒(méi)有這樣的市場(chǎng)，別的地方也不可能取代這個(gè)市場(chǎng)的位置。我說(shuō)你們是國(guó)家調(diào)控的行業(yè)，電信管理部門不管嗎？聯(lián)通的人說(shuō)，他們只在觀望，而不認(rèn)真管理。

　　實(shí)在沒(méi)有辦法了，我站在聯(lián)通老板的角度想了想，說(shuō)如果我是老板，我沒(méi)有辦法改變移動(dòng)對(duì)我的緊逼，我要慢慢地被逼死了，而管理部門也不管。我看不到未來(lái)的任何希望，我是死定了的。如果是我，那我就不慢慢死，我現(xiàn)在就死給你看，我和你拼了！我將采用搏命營(yíng)銷！

　　我把價(jià)格降低一角錢，你移動(dòng)跟了，那我再降低一角，直到降到你不敢跟為止，降到消費(fèi)者瘋了一樣地買我的卡為止，到那個(gè)時(shí)候，我是虧損的，你要跟隨，就一定也是虧損的。我一年虧一個(gè)億，你的盤子更大，你將虧4個(gè)億。我就是要看看，到那個(gè)時(shí)候，你如何交代？到那時(shí)，你將求著我來(lái)談判！

　　聽了我的分析，聯(lián)通的人連聲說(shuō)好，說(shuō)回去要和老總談，不能這么窩囊地死，和他們拼了！一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，又將爆發(fā)！

　　當(dāng)企業(yè)在打江山時(shí)，要樹立明確的對(duì)手，用價(jià)格、用質(zhì)量、用服務(wù)和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)企業(yè)成為市場(chǎng)老大以后，面臨的是如何守市場(chǎng)。過(guò)往的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)證明了，對(duì)手是打不死的，你趕盡殺絕，人家就搏命！人家就公布行業(yè)的黑幕！人家就利用黑公關(guān)造謠！你怎么辦？你的損失將很大。此時(shí)打擊對(duì)手，成本很高，不劃算。你的眼光要放在利潤(rùn)上，而不是市場(chǎng)占有率。企業(yè)要把自己看成對(duì)手，和自己的過(guò)去比，和行業(yè)外的著名企業(yè)比，和國(guó)際一流水平比，而不是整天想著把對(duì)手趕盡殺絕。

　　讓對(duì)手活著，對(duì)你是有好處的。沒(méi)有百事可樂(lè)，很難想象可口可樂(lè)會(huì)怎么樣。當(dāng)然也不能讓對(duì)手活得太好，給他一點(diǎn)希望，他會(huì)扮演挑戰(zhàn)者的角色，促使你進(jìn)步，不也是好事嗎？

　　讓一步海闊天空，做人如此，做企業(yè)也同樣！　　

　　原載：《銷售與市場(chǎng)》渠道版 2004年10月

　　郝志強(qiáng)：著名專業(yè)培訓(xùn)講師。業(yè)務(wù)員出身，有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。培訓(xùn)客戶：深圳天音通信、深圳中興通信、上海蜂星通信、上海迪比特通信、廈門夏新電子、南京史密斯熱水器、順德美的飲水機(jī)、珠海理想復(fù)印機(jī)、上海西蒙電器、順德康寶電器、蘇州立邦制漆、深圳長(zhǎng)澳醫(yī)藥、珠海威爾醫(yī)療器械、北京金六福酒業(yè)、廣州三雄燈飾、東風(fēng)柳州汽車等公司。MSN郵箱：consult@consultroom.com、haozq@vip.sohu.net