杭州普華公司是蜥蜴團(tuán)隊(duì)旗下，以經(jīng)銷醫(yī)藥保健品為主的營銷公司。在渠道建設(shè)上，普華打破常規(guī)模式，通過幾年來的精耕細(xì)作，在浙江省以杭州市的商場(chǎng)、超市、藥店為中心，建立了以醫(yī)藥保健品為重點(diǎn)的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，成為許多廠商推廣醫(yī)藥保健品時(shí)，建立樣板市場(chǎng)的首選之地�！�
人脈為本 建立強(qiáng)勢(shì)渠道
以人脈為本建立渠道，才是整正意義上的強(qiáng)勢(shì)渠道。由于現(xiàn)在職能部門對(duì)終端的管理越來越嚴(yán)格，許多促銷用的宣傳品如展板、易拉寶、DM單等物料都不允許擺放，這大大降低產(chǎn)品在終端的促銷效果。勉強(qiáng)能操作的，由于審批嚴(yán)格，時(shí)效性也越來越差；因此現(xiàn)階段的渠道運(yùn)作中 “人”（指營業(yè)員）的作用，相比其他終端推廣方法具有不可比擬的優(yōu)勢(shì)�！ �
要想多賣貨，攻下營業(yè)員
許多消費(fèi)者看了廣告去終端買產(chǎn)品時(shí)，對(duì)產(chǎn)品購買大多數(shù)都是嘗試性的。試想某位先生（女士）到終端后，雖然點(diǎn)名要買××產(chǎn)品，這時(shí)如果營業(yè)員說：“這個(gè)產(chǎn)品買的人很少，前天還有人不知什么原因退貨呢？你不如看看其它的！如這個(gè)牌子買得人多，回頭客不少，不信你試試�！奔僭O(shè)你是那位消費(fèi)者，聽了這些話會(huì)作何想？是不是對(duì)原定的購買產(chǎn)品動(dòng)搖了？
現(xiàn)在產(chǎn)品極其豐富，競(jìng)品多如牛毛，有時(shí)消費(fèi)者去買東西，對(duì)著眾多產(chǎn)品往往不知所措。買貴的怕上當(dāng)，何況價(jià)格高的也未必產(chǎn)品就好；便宜的又怕質(zhì)量不好，這時(shí)營業(yè)員就自然地成為咨詢顧客的首選目標(biāo)�？上攵瑺I業(yè)員對(duì)顧客影響有多大；因此普華公司在渠道運(yùn)作上的理念就是：“要想多賣貨，攻下營業(yè)員”�！�
終端不同，用人不同
在渠道的劃分上，普華公司以營業(yè)員為標(biāo)準(zhǔn)。凡是有自己人員的地方，就作為掌控渠道；沒有自己的營業(yè)員，通過激勵(lì)等客情關(guān)系搞定的終端稱為非掌控渠道。根據(jù)藥店、超市、商場(chǎng)在市區(qū)的分布情況，首選20家重點(diǎn)終端，在杭州建立起自己的強(qiáng)勢(shì)銷售網(wǎng)絡(luò)�！�
某商場(chǎng)在本地是一家效益好、規(guī)模大、知名度很高的終端，經(jīng)過分析，在這樣人人看好的地方，搞激勵(lì)肯定效果不太理想。一是現(xiàn)在廠商都知道對(duì)營業(yè)員激勵(lì)的重要性，你搞他也搞，結(jié)果是肥了營業(yè)員，銷售上不去；二是如果被迫進(jìn)行激勵(lì)競(jìng)賽，那結(jié)果是競(jìng)爭(zhēng)廠商兩敗俱傷。像這樣的地方設(shè)專柜也不是好辦法。因?yàn)槠杖A成立之初經(jīng)營品種單一，設(shè)專柜費(fèi)用高，肯定劃不來。還有現(xiàn)在商品分類管理陳列，單一品種設(shè)專柜肯定要與其它同類品種相隔一段距離；這樣即使你有促銷員，也攔截不了別人的產(chǎn)品；同時(shí)由于你的品種單獨(dú)陳列出去，顧客也較難找到。
例如：終端減肥品都在減肥貨架或貨柜上陳列著，如果你經(jīng)營的減肥品設(shè)了專柜，那顧客雖然來時(shí)可能抱著買你品種的想法，可一到減肥貨柜，可能就被別的營業(yè)員把生意拉走了。經(jīng)過這樣分析，普華公司認(rèn)為只有想辦法，往減肥貨柜里安插自己公司的人去做營業(yè)員才是上策。這樣的想法，我想許多廠商都總有過；因?yàn)樯虉?chǎng)一般不愿意讓廠商往里派人，勉強(qiáng)能操作的也頂多同意一兩家而已。許多終端尤其是商場(chǎng)，營業(yè)員編制都有定額的，這些困難迫使許多廠商選擇放棄�！�
開始時(shí)普華公司在當(dāng)?shù)責(zé)o多少人脈，而派場(chǎng)內(nèi)營業(yè)員是難度很大的工作，有時(shí)光靠花錢攻關(guān)也行不通。不但公司沒那么多費(fèi)用支持，而且如果錢花的太多也就不合算了，經(jīng)營首要的是計(jì)算投入與產(chǎn)出。對(duì)此難題經(jīng)幾次碰釘子后，普華公司選擇了“曲線救國”的策略，就是把公關(guān)對(duì)象從終端改為其他部門，如“工商，城管”等。這樣對(duì)這些人員公關(guān)相對(duì)來說是比較容易的事，而商場(chǎng)有時(shí)也不得不買帳，畢竟和氣生財(cái)�！�
在派人問題上，每個(gè)終端不同，普華公司針對(duì)不同情況各個(gè)擊破。營業(yè)員派去后，不只銷量馬上提升，而且原來幾乎不能做的，如DM單發(fā)放，產(chǎn)品陳列及物料的維護(hù)都由于有自己的人在，而較輕松搞定。由于你先把人派進(jìn)去了，那后來者再要做，就要難上許多，這樣派進(jìn)的營業(yè)員就等于站在銷售的制高點(diǎn)�！�
在人氣不旺不值得派人的地方，如果鋪了貨就尋找兼職的營業(yè)員。選擇時(shí)一定要先做詳細(xì)得了解。首先看她有沒有兼職其他廠商的產(chǎn)品，假如她兼了，就要看所兼品種是否是竟品；如果是那就找其對(duì)班或其他人來做。這樣就可在一定程度上降低經(jīng)銷商相互提高促銷費(fèi)的惡性循環(huán)。經(jīng)過不懈的努力，以“人”為中心的終端建設(shè)，成功為強(qiáng)勢(shì)渠道的形成打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)�！�
借信息平臺(tái) 渠道“持續(xù)”強(qiáng)大
普華的渠道優(yōu)勢(shì)長時(shí)間持續(xù)的另一重要原因是整合了各種資源。蜥蜴團(tuán)隊(duì)是以上海福布斯?fàn)I銷策劃公司為龍頭的團(tuán)隊(duì)。由于有產(chǎn)品咨詢策劃這個(gè)信息平臺(tái)，它為普華公司提供了許多渠道產(chǎn)品的信息，所以很容易就發(fā)揮了渠道的優(yōu)勢(shì)。上海福布斯在為許多企業(yè)的產(chǎn)品做策劃，許多廠家做樣板市場(chǎng)時(shí)，也愿意選其旗下的銷售公司代理產(chǎn)品。這樣不只提供了充足的產(chǎn)品而且其中許多是廠家的廣告品種。試想有廠家的媒體推廣優(yōu)勢(shì)，有上海公司的策劃優(yōu)勢(shì)加上自己的渠道優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品怎會(huì)不暢銷。反過來許多產(chǎn)品的暢銷也使許多終端愿為普華公司提供方便，畢竟哪個(gè)終端老板、部門經(jīng)理都需要業(yè)績支撐。這種資源下形成的良形循環(huán)，是那些只會(huì)通過一些攻關(guān)方法開路的廠商不具備的。
2003年，由于“張大寧回春如意膠囊”、“同仁堂參茸三腎膠囊”，還有太極“補(bǔ)腎益壽”等產(chǎn)品大力度進(jìn)行市場(chǎng)推廣，使補(bǔ)腎市場(chǎng)又一次掀起購買高潮。這時(shí)蜥蜴團(tuán)隊(duì)接到天方藥業(yè)的一個(gè)補(bǔ)腎品種，策劃項(xiàng)目完成后，選擇樣板市場(chǎng)時(shí)，比較了全國的幾個(gè)城市最后選擇普華公司所在地杭州�！�
洗腸茶在全國幾個(gè)省包括杭州在內(nèi)熱炒時(shí)，普華的渠道優(yōu)勢(shì)使和蜥蜴團(tuán)隊(duì)合作的吉林亞太集團(tuán)的回春花通秘茶銷量也快速動(dòng)銷起來。如果沒有這種資源優(yōu)勢(shì)，也可能找到類似的品種，但肯定沒有普華公司迅速，且成本低代價(jià)小。
單一的優(yōu)勢(shì)，生命力越來越短，遲早會(huì)被別人趕上超過。普華公司通過資源的整合才是渠道優(yōu)勢(shì)持續(xù)的根本原因。在這個(gè)模仿復(fù)制已被許多人看作真理的時(shí)代，創(chuàng)新帶來的繁榮會(huì)迅速被模仿競(jìng)爭(zhēng)擊潰。只有整合建立的壁壘才是能成為您獨(dú)享的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然這種獨(dú)享如果不思進(jìn)取不能適時(shí)革新，遲早也會(huì)消失。
角度轉(zhuǎn)換，渠道就是個(gè)“容器”
基本格局搭好后，由于普華公司所占據(jù)的一般都是商業(yè)圈內(nèi)或主干道上的強(qiáng)勢(shì)終端，所以普華公司公司操作的產(chǎn)品媒體宣傳費(fèi)用不大，銷量卻很好。但一段時(shí)間下來后發(fā)現(xiàn)銷售額很高，純利潤卻不是很多。主要原因是由于終端派人進(jìn)行銷售推進(jìn)的費(fèi)用不菲。另外經(jīng)營品種單一，造成眼前有顧客卻無產(chǎn)品可推；而且如果經(jīng)營品牌的知名度不高，只靠終端進(jìn)行推銷，事實(shí)證明銷售肯定是有限的。因此普華公司想利用自己的渠道優(yōu)勢(shì)，多做新產(chǎn)品的渠道經(jīng)銷商，不只降低風(fēng)險(xiǎn)還能增加利潤�！�
如果把自己看作某個(gè)產(chǎn)品的代理商，那么視野只能在此產(chǎn)品的營銷上打轉(zhuǎn)。假如把渠道看作一個(gè)容器，比如“把渠道看做杯子”，那么許多品種就可以不斷的灌進(jìn)去。比如在保健品類除了現(xiàn)經(jīng)營的一個(gè)減肥品外，象排毒類、潤腸通便類、降脂降糖、免疫調(diào)節(jié)等許多的保健品都可以順著渠倒進(jìn)入終端。這樣思考后，普華公司增加品種的工作就開展起來。羊胎素被大家炒火了，普華公司就尋找一家做羊胎素的合作，對(duì)方投廣告普華公司做渠道。蜂膠被消費(fèi)者認(rèn)同了，那就引入蜂膠產(chǎn)品。不到一年的時(shí)間，先后與十幾個(gè)廠家合作，普華公司一共做18個(gè)品種。由于都是順渠道而下的產(chǎn)品，不僅降低終端費(fèi)用而且大大提高經(jīng)濟(jì)效益，而且由于許多成功的合作，在圈內(nèi)的知名度也很快提高，很多廠家都是慕名而來要求合作的。這些合作幾乎無一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)，渠道的優(yōu)勢(shì)，使一些廠商很情愿地讓普華公司代銷他們開發(fā)推廣的新品�！�
上述方法并不是什么新招，許多人也曾做過這種嘗試�？勺詈蠖家蚋鞣N困難，有的淺嘗輒止后放棄，有的因投入產(chǎn)出不成正比而進(jìn)退兩難。這里面的問題可以說每個(gè)廠家都不同�！�
比如：一位朋友做了個(gè)減肥品，費(fèi)進(jìn)心思把人派進(jìn)了某個(gè)商場(chǎng)。開局是不錯(cuò)的，產(chǎn)品銷量起的很快；可一段時(shí)間后銷量就下來了。和營業(yè)員溝通后，營業(yè)員說問得人少，別人的產(chǎn)品都是認(rèn)牢的，拉不過來。要求上點(diǎn)廣告，生意好做一些�？蓮V告做了幾周以后雖然有點(diǎn)起色，可算下來越做越虧，就覺得廣告不能再做了，他的銷售一直維持在一個(gè)很低水平，陷入進(jìn)退兩難境地，最后都有些撐不下去了。后來發(fā)現(xiàn)他的營業(yè)員在猛勁地介紹別人的產(chǎn)品，然后誘導(dǎo)著消費(fèi)者選擇一個(gè)價(jià)格較高的產(chǎn)品，而對(duì)她自己的產(chǎn)品輕描淡寫。由于別人不惜血本。自己的營業(yè)員已被別的廠家暗地收買了�！�
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，做銷售沒有一勞永逸，必須時(shí)時(shí)警惕終端細(xì)微的變化。當(dāng)然還有失敗在產(chǎn)品上的，由于沒有回頭客，好不容易建立的渠道，漸漸沒落等等。用同樣的方法在做事，結(jié)果卻大相徑庭。這是值得許多人深思的地方。
蜥蜴團(tuán)隊(duì)是由多位來自市場(chǎng)一線的策劃、銷售和創(chuàng)意精英組成的醫(yī)藥保健品營銷、策劃團(tuán)隊(duì)。核心人物均出身于著名醫(yī)藥保健品企業(yè)。蜥蜴團(tuán)隊(duì)名字來自兩個(gè)英語單詞，即“C-Creative（創(chuàng)造性的）”和“E-Executive（可執(zhí)行的）”。并以此為理念，多次成功打造影響整個(gè)行業(yè)的明星產(chǎn)品，包括：V26減肥沙淇晶（保健食品）、驅(qū)蟲消食片（非處方藥）、哈慈五行針（醫(yī)療器械）、清華清茶（保健食品）、珍視明滴眼液（非處方藥）、智杞顆粒（處方藥）等。
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