服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷運(yùn)作細(xì)則之一


  今天的市場競爭法則就是,僅僅滿足消費(fèi)者的需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,要取得市場的主動(dòng),你必須取得競爭的主動(dòng)。傳統(tǒng)的通路模式已經(jīng)被競爭對手普遍使用,市場即戰(zhàn)場,打贏了競爭對手,你就得到了市場,進(jìn)行渠道創(chuàng)新已成為一些企業(yè)出奇制勝的法寶,你也許永遠(yuǎn)不可能滿足消費(fèi)者,但你照樣可以成為醫(yī)藥保健品市場上的領(lǐng)導(dǎo)者,這樣你自然也引領(lǐng)了消費(fèi)潮流,服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷正在成為很多企業(yè)的制勝之寶,我認(rèn)為在2004年必將是傳統(tǒng)營銷與服務(wù)營銷的分水嶺!

  服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷對一些許多藥品、保健品營銷人員來說,可謂司空見慣,其實(shí)最早運(yùn)用是二十世紀(jì)四十年代經(jīng)營陷入困境時(shí)的可口可樂公司的社區(qū)營銷,在中國市場,從上世紀(jì)九十年代開始,三株、紅桃K均成功運(yùn)用了初級社區(qū)營銷。服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷活動(dòng)在一定程度上促進(jìn)了不同階段市場的發(fā)展,許多產(chǎn)品的導(dǎo)入期運(yùn)用它普遍宣傳,迅速啟動(dòng)了市場,擴(kuò)大了試用人群,有效刺激了終端銷售,樹立了企業(yè)形象,建立了產(chǎn)品的品牌意識(shí),打擊了競爭對手的宣傳與銷售。

  服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷,他應(yīng)該遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越社區(qū)義診、藥店促銷、旅游會(huì)議營銷。

  按公共關(guān)系上分為:A政府部門參與的帶有行政性質(zhì)的活動(dòng),如工會(huì)系統(tǒng)、計(jì)生系統(tǒng)、紅十字系統(tǒng)、老齡委系統(tǒng)、健康教育機(jī)構(gòu)等參與的數(shù)據(jù)庫;B民間組織參與的一系列活動(dòng);C純企業(yè)參與的社會(huì)數(shù)據(jù)庫收集活動(dòng)。

  在形式上按規(guī)模分為:A微型活動(dòng),一般是幾個(gè)消費(fèi)者覺得有癥狀或不明白醫(yī)院大夫的病歷而要求組織的;B小型活動(dòng)一般是在社區(qū)、家屬院活動(dòng)室講解檢查;C中型活動(dòng),一般是大廣場,幾個(gè)社區(qū)的公共活動(dòng)場所,人數(shù)眾多的義診活動(dòng);D大型活動(dòng),指在一個(gè)大中城市廣場舉辦,消費(fèi)者與經(jīng)銷商均參加。

  如果按地址區(qū)分為:1、社區(qū)義診,在社區(qū)及家屬院、村鎮(zhèn)等地方進(jìn)行的活動(dòng);2、會(huì)議講座,在賓館、中老年活動(dòng)中心等地方有專家講課的宣銷活動(dòng);3、藥店聯(lián)爆,在醫(yī)藥店宣銷的活動(dòng);4、旅游營銷,把顧客拉到很遠(yuǎn)的地方宣銷玩一體化的活動(dòng)。下面結(jié)合筆者親自操作的醫(yī)藥保健品且比較成功的經(jīng)驗(yàn)作論述。

 。ㄒ唬 服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷人員的招聘培訓(xùn)

  服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷人員是配合醫(yī)生專家搞銷解說服務(wù)的一線人員,所以對服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷人員的整體要求是應(yīng)具有雁一樣的團(tuán)結(jié)合作精神,這樣才可以使一個(gè)服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷隊(duì)伍團(tuán)結(jié)向上,積極進(jìn)取,勇于開拓,發(fā)揮其服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷的最大潛能。

  一、服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷人員的招聘

  不管通過何種方法招聘來的員工,都應(yīng)具有一定的營銷知識(shí)及醫(yī)產(chǎn)品銷解說方面的才能。無此基礎(chǔ)者應(yīng)以學(xué)醫(yī)學(xué)產(chǎn)品者優(yōu)先,后經(jīng)統(tǒng)一培訓(xùn)后上崗,使其發(fā)揮最大的潛在能動(dòng)性。

  二、服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷人員的培訓(xùn)

  1、崗前培訓(xùn):由各市場統(tǒng)一組織,對新聘員工進(jìn)行產(chǎn)品理、病理知識(shí),服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷各環(huán)節(jié)操作技巧及解說后服務(wù)人員的家訪技巧等方面的知識(shí)進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn),使服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷員工對本產(chǎn)品,本活動(dòng)形式有一個(gè)全面深入、細(xì)致的了解及掌握,在活動(dòng)過程中能夠獨(dú)立操作,這是服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷隊(duì)伍素質(zhì)提高及服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷隊(duì)伍正規(guī)后,規(guī)范化的關(guān)鍵。故這種培訓(xùn)應(yīng)系統(tǒng)化、全面化。

  2、談吐技巧:服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷活動(dòng)中服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷員工要不斷的鍛煉自己的口語能力,總結(jié)工作中積、博、發(fā)的基礎(chǔ),要不斷培訓(xùn),常抓不懈。而服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷中產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的關(guān)鍵是是否能夠語言熟練、靈活地與消費(fèi)者溝通,將專業(yè)性很強(qiáng)的產(chǎn)品機(jī)理,以通俗易懂的方式傳達(dá)給消費(fèi)者。這種培訓(xùn)的考核形式應(yīng)為口試,凡不合格者不能參加服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷。

  3、操作模擬:這是服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷培訓(xùn)中最行之有效的培訓(xùn)方式,它能夠快速、具體的反映實(shí)踐中存在的問題,并能通過員工參與現(xiàn)場解決問題,必須先說服了自己,才能有熱忱地去宣傳,否則就是欺騙。所以凡不能通過模擬培訓(xùn)的員工,原則上不允許上崗。另模擬培訓(xùn)也是一種有效的產(chǎn)品知識(shí)考試方法,凡不及格者不享受服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷提成。

  4、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)介紹:這種培訓(xùn)的方法是將各市場及本辦事處服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷的成功經(jīng)驗(yàn)迅速推廣、學(xué)習(xí)。各服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷組結(jié)合本市場的實(shí)際情況加以運(yùn)用。這樣可以在一定程度上提高服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷水平,彌補(bǔ)不足。

  5、實(shí)戰(zhàn)演練:即在服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷現(xiàn)場對員工進(jìn)行面對面指導(dǎo)、培訓(xùn),也就是邊工作邊培訓(xùn),對于現(xiàn)場表現(xiàn)極差的員工進(jìn)行下崗培訓(xùn),合格后上崗。

  6、比賽培訓(xùn):在各辦事處之間、各工作站、各服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷小組之間開展服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷競賽,設(shè)立龍虎榜,展開一對一競賽,在不斷刷新目標(biāo)的同時(shí)。激勵(lì)起員工的斗志,創(chuàng)造更好的服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷效果。對于創(chuàng)新目標(biāo)銷量者,給予通報(bào)表揚(yáng)或物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。對于始終排在后面的進(jìn)行降級或下崗培訓(xùn)。

  7、輸出健康培訓(xùn):不斷地強(qiáng)化員工從事的工作是健康的事業(yè),多解說一盒產(chǎn)品不僅僅是為了增加銷量,而且多讓一個(gè)消費(fèi)者受益,消費(fèi)者早一點(diǎn)消費(fèi)者使用產(chǎn)品,則早一天康復(fù),培養(yǎng)員工的愛心意識(shí)。

  總之,招聘培訓(xùn)是一項(xiàng)需要長抓不懈的重要工作,它的效果好壞,不但直接體現(xiàn)在服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷的銷量高低,而且更關(guān)系著一個(gè)辦事處、市場甚至公司的發(fā)展,因此,對于這項(xiàng)工作各市場都要引起足夠的重視,以保證銷量的穩(wěn)定增長和公司的穩(wěn)定前進(jìn)。

。ǘ┓⻊(wù)數(shù)據(jù)庫營銷前期調(diào)查

  服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷人員招聘,培訓(xùn)結(jié)束后,員工就要從實(shí)踐中再總結(jié)、摸索、印證實(shí)際的工作方法。 

  一、服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷前期調(diào)查的原則

  服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷前期調(diào)查就是選擇可服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷的場所,聯(lián)系并確定服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷的確切位置和時(shí)間,選點(diǎn)必須遵循下面原則:

  1、市場詳細(xì)調(diào)查:

  了解當(dāng)?shù)鼐用袂闆r:戶數(shù)、人數(shù)、中老年人數(shù),有多少疾病消費(fèi)者(數(shù)字要準(zhǔn)確)、保健意識(shí)、經(jīng)濟(jì)狀況、使用力、近期是否有同類產(chǎn)品搞過服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷,是否有人服用過產(chǎn)品及效果如何(效果好的可以作為有效消費(fèi)者),大集市盡量避開,電源是否正常,是否有大喇叭等可利用的宣傳方式,如有特殊情況應(yīng)如何協(xié)調(diào)。

  附加:人們對服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷的態(tài)度、當(dāng)?shù)鼐歪t(yī)情況(是否公費(fèi)醫(yī)療)、發(fā)工資的日子、附近產(chǎn)品店是否有同類產(chǎn)品,避開雷區(qū)等。

  2、爭取當(dāng)?shù)卣块T的支持,調(diào)查清楚后,要先和當(dāng)?shù)氐恼块T聯(lián)系,如村委會(huì)或城區(qū)的居委會(huì),爭取他們的同意后,然后在確定是否搞服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷。

  3、選擇的地點(diǎn)應(yīng)有代表性:

  地點(diǎn)一般選擇村委會(huì)或居委會(huì)所在地或者眾所周知的地點(diǎn),不但當(dāng)?shù)厝酥蓝以诳尚哦确矫,可以讓消費(fèi)者相信。

  4、確定時(shí)間:

  一定要避開當(dāng)?shù)厝藚⒓蛹w活動(dòng)的時(shí)間,如果有集市、集體旅游等活動(dòng),到服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷現(xiàn)場的人肯定少,所以盡量避開。

  5、盡可能的尋找典型有效的消費(fèi)者,因?yàn)楹玫南M(fèi)者會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果,同時(shí)如有無效消費(fèi)者一定要想辦法抗住,一定要提前做工作,不要讓其出現(xiàn)在服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷現(xiàn)場。

  二、服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷前期調(diào)查需要解決外部問題

  因?yàn)橛性S多的服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷因外部問題而做不成功,那么要解決哪些外部問題呢?

  1、必須取得當(dāng)?shù)卣闹С郑鉀Q好這個(gè)問題,既能解決場地問題,又能以政府的名義搞服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷,增加可信度。和村委(居委)會(huì)聯(lián)系時(shí),一定要將服務(wù)村民(居民)放在首位,現(xiàn)在的村委會(huì)(居委會(huì)主任)們都想在村民(居民)中樹立威信或做一點(diǎn)政績,這正是一個(gè)大好機(jī)會(huì),所以取得他們的支持是非常容易的。

  2、必須和當(dāng)?shù)匦l(wèi)生院或產(chǎn)品店聯(lián)系,并取得他們的同意,可以用兩種方式去處理,一是送禮,二是交場地費(fèi),當(dāng)然有可能這些都是送給個(gè)人的,但這個(gè)人必須是說了算數(shù)的,只有他們同意,必須出現(xiàn)的外部問題才會(huì)減少到最低。

  3、必須要安撫好無效消費(fèi)者。

  (三)服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷活動(dòng)宣傳前準(zhǔn)備

 。ㄈ绻冋畢⑴c能組織人員外,其余方式都必須宣傳)

  準(zhǔn)備工作是細(xì)致耐心的工作,一個(gè)活動(dòng)準(zhǔn)備的是否完整準(zhǔn)確,將直接影響到前期宣傳的順利進(jìn)行,進(jìn)一步影響到服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷是否成功,因此宣傳前準(zhǔn)備也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)。

那么前期需要準(zhǔn)備什么呢?

  一、宣傳材料

  前期宣傳所需材料有:(1)海報(bào)。2)健康手冊及專刊、報(bào)紙

  這些材料是服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷前兩天必須準(zhǔn)備好,海報(bào)和服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷通知單填寫及專刊的折疊要規(guī)范,字體要清晰、認(rèn)真,將服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷通知單夾到健康手冊或?qū)?、?bào)紙中。

  二、統(tǒng)一口徑

  口碑宣傳的內(nèi)容要準(zhǔn)備好,讓做前期宣傳的員工統(tǒng)一口徑。

  三、確定宣傳人員

  提前確定前期宣傳的人員,可以保證第二天一上午就可以將預(yù)告做到位。

  四、準(zhǔn)備張貼用品:

  檢查是否有足夠膠帶,不要到時(shí)手忙腳亂。

  五、展版的布置

  展版必須制作精美,最好為易拉寶之類,要標(biāo)準(zhǔn)醒目。

 。ㄋ模┓⻊(wù)數(shù)據(jù)庫營銷活動(dòng)前期宣傳

  (如果純政府參與能組織人員外,其余方式都必須宣傳)

  前期宣傳是一個(gè)活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵所在,知道的人越多,效果就會(huì)越好,員工前期宣傳的手段有以下幾個(gè):

  1、貼海報(bào);

  2、服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷通知單的入戶投遞及口碑宣傳;

  3、利用其他方式進(jìn)行宣傳。如廣播、媒體廣告等。

  只有這些手段形成統(tǒng)一的規(guī)模,才能產(chǎn)生更好的效果。

  一、海報(bào)

  1、海報(bào)的印制標(biāo)準(zhǔn)

  (1)一般以2開紙大小為標(biāo)準(zhǔn);

 。2)與一般墻壁對比反差大的顏色為首選材料,如紅色等。(當(dāng)?shù)厝思芍M的顏色不用,不醒目、效果不突出的顏色不用。)

 。3)海報(bào)的字體要規(guī)范,語言要通俗;

 。4)不要提及產(chǎn)品名稱,只講明免費(fèi),不花錢即可,另其保持一定的神秘感,語言要通俗易懂。

 。5)海報(bào)還應(yīng)突出先進(jìn)儀器,專家和身體癥狀病的檢測。

  2、位置的選擇(選擇可張貼不違反政策地方)

  好的位置可以產(chǎn)生好的視角沖擊力,能起到事半功倍的效果。

 。1)平滑易貼的墻壁,張貼牢固;

 。2)目標(biāo)人群經(jīng)常聚集地必須貼;

 。3)人員必經(jīng)之地,連貼幾張,以示醒目;

 。4)交通十字路口兩邊交叉貼;

  (5)巷子的入口出口;

  (6)樓頭醒目處;

  (7)海報(bào)的張貼高度,下沿不低于1.5米,避免被小孩子破壞。

  3、海報(bào)張貼的數(shù)量比例

  海報(bào)的數(shù)量要根據(jù)服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷小區(qū)及村子人數(shù)的多少而定,一般比例為戶數(shù)的5-10%,可根據(jù)人口密度確定比例,密度大的地方可以多貼,密度小的地方少貼。

  海報(bào)的選用比例要慎重,既要達(dá)到預(yù)期效果,而又要將浪費(fèi)的程度減少到最低點(diǎn),這就需服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷前期調(diào)查人員將所選之點(diǎn)調(diào)查非常詳細(xì),了解的非常透徹,才能做得更好。

  4、張貼海報(bào)注意事項(xiàng)

  海報(bào)張貼的位置很重要,但也要考慮不要為服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷留下后患,使不必要的麻煩擾亂服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷現(xiàn)場,故須注意以下幾點(diǎn):

 。1)在小區(qū)或家屬院內(nèi)張貼應(yīng)和村委會(huì)(居委會(huì))、物業(yè)辦等聯(lián)系好,問是否允許張貼海報(bào)。

 。2)看其它產(chǎn)品廣告海報(bào)有無張貼過,如有則員工可在其上張貼。

 。3)在街道上不要貼,在沒貼的地方不要貼,在墻壁粉刷干凈的地方不要貼。

  (4)可以聯(lián)系是否允許用膠帶貼,服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷完后撕掉。


 

  二、普投及一對一宣傳原則及方法

  服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷通知單的入戶投遞及口碑宣傳是前期宣傳工作中最繁重費(fèi)時(shí)的工作,卻又是效果最好的預(yù)告手段,原則是必須落實(shí)到位。在前期服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷前期調(diào)查中,已經(jīng)調(diào)查清楚戶數(shù),人數(shù)及三十五歲以上的中老年人數(shù)量,已經(jīng)準(zhǔn)備好了各種宣傳材料,因此,重點(diǎn)是如何去落實(shí)這一切。

  1、普投的方式是入戶投遞,將夾有服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷通知單的健康手冊或?qū)?繎粢环荩抑袩o人的將其插入門中,最高醒目處,家中有人的一定要入戶,送上通知單,然后進(jìn)行一對一口碑。

  2、普投的標(biāo)準(zhǔn)比例,一般是每戶一份,另外多余幾十份,以便在街頭巷尾直接對戶外人群(如過對象為老人)進(jìn)行口碑宣傳。如在城區(qū),可利用老人晨練進(jìn)行一對一口碑宣傳。

  3、口碑宣傳的對象:

  (1)以老年人為主,只要上年紀(jì)的老人,見到都必須親自做口碑宣傳;

  (2)年輕人做口碑時(shí)一定要從孝心開始;

 。3)街頭的小孩不做,家中如只有小孩子一定要告訴他將服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷通知單交給他的爺爺或奶奶;

  4、口碑宣傳的技巧:口碑宣傳有兩種方式:一是廣播,二是一對一,廣播下面有專門介紹,做一對一的技巧,口碑宣傳人員最好是當(dāng)?shù)乜谝,可以取信于人,但語言一定要清楚,告訴他們是國際先進(jìn)儀器免費(fèi)查體,可省去到醫(yī)院檢查的許多花費(fèi),做服務(wù)調(diào)查,然后告訴他們時(shí)間和地點(diǎn),最好不要提及產(chǎn)品,只是說某公司醫(yī)療服務(wù)隊(duì)即可。

  口碑宣傳要求一般分三個(gè)步驟:

 。1)有針對性的禮貌問候,問候時(shí)不要突然出現(xiàn),以免驚嚇老人。

  (2)詢問服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷地點(diǎn)“大爺,打擾您一下,請問您知道**地點(diǎn)嗎?”人們一般都會(huì)知道,然后你就告訴他“*月*日在那里用先進(jìn)儀器免費(fèi)檢查身體,您可以去檢查一下!碑(dāng)然也有不知道地點(diǎn)的,你就可以亮明身份,告訴他:“我是某公司健康教育使者,在*月*日,員工將做免費(fèi)查體服務(wù),地點(diǎn)就是剛才我問的地方,在**附近!比缓蟾嬖V他怎么走。

 。3)特別突出強(qiáng)調(diào),員工有一臺(tái)先進(jìn)儀器,可觀察你的身體狀況,還需要給您建立健康檔案,長期對您跟蹤服務(wù),還可以測量血壓,專家診斷。

 。4)突出一個(gè)解說后服務(wù)內(nèi)容:

  總之做口碑時(shí)切忌平鋪直敘,要一步步的引導(dǎo),加深強(qiáng)化其印象。

  三、其他方式的宣傳

  海報(bào)、報(bào)紙、一對一并不能百分之百的讓所有人都知道,因此還應(yīng)利用一些其它宣傳方式,現(xiàn)在最可行的有以下幾點(diǎn):

  1、廣播宣傳:一般農(nóng)村都有大喇叭,員工自己定出廣播稿,請當(dāng)?shù)氐拇逦瘑T或本村人播音,讓村里所有人都能聽到,以強(qiáng)化他們服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷參與意識(shí),在服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷過程中至少要播放3-5遍。

  2、報(bào)箱或信箱:在城區(qū),一般每個(gè)居委會(huì)都有集中報(bào)箱或信箱,將寫有服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷地址的報(bào)紙插入其中,只要他取報(bào)取信,就能看到員工報(bào)紙。

  3、城市小區(qū)的宣傳欄:宣傳欄一般都設(shè)立在小區(qū)的出入口,在服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷前可以利用宣傳欄進(jìn)行宣傳,可將海報(bào)、報(bào)紙等內(nèi)容放入宣傳欄,以達(dá)到宣傳目的。

  4、利用老人經(jīng)常能聚集和有什么新鮮事他們都會(huì)去講一講的特點(diǎn),做一對一口碑時(shí),強(qiáng)調(diào)一下讓他們互相傳遞信息。

  服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷的前期宣傳非常關(guān)鍵,預(yù)告的好壞,到場人數(shù)的多少將直接影響到服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷結(jié)果,所以去做服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷前期宣傳的人員必須是非常能吃苦,且工作細(xì)致扎實(shí)的人員。

 。ㄎ澹┓⻊(wù)數(shù)據(jù)庫營銷活動(dòng)前準(zhǔn)備

  服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作一定要細(xì)致,主要有兩方面:

  一、材料的準(zhǔn)備

  員工的服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷是一個(gè)統(tǒng)一模式的規(guī)范活動(dòng),需要很多的材料和器材,缺任何一樣,都會(huì)影響整個(gè)活動(dòng),故需要以下材料:

  1、應(yīng)用資料:

 。1)健康手冊  (2)?。3)廣播稿(農(nóng)村服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷中) (4)橫幅 (5)消費(fèi)者登記本。6)產(chǎn)品說明  (7)使用產(chǎn)品人員登記卡。8)展板 (9)消費(fèi)者冊  (10)潛在顧客登記卡 。11)登記便簽

  2、活動(dòng)器材:

  (1) 桌椅  (2)儀器  (3)棉棒  (4)血壓計(jì)。5)聽診器。6)筆  (7)電線插座 

  3、產(chǎn)品、樣品盒,一定注意安全。

  4、隔離衣,至少四件且整潔。

  二、精神的準(zhǔn)備

  消除不良情緒,激勵(lì)員工的積極性,主要在碰頭會(huì)上解決。

  1、開碰頭會(huì),這就標(biāo)明這是一個(gè)有組織的集體,讓大家樹立一個(gè)目標(biāo)信念,增加集體榮譽(yù)感。

  2、碰頭會(huì)主要是解決前期服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷出現(xiàn)的問題,制訂今天服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷的目標(biāo),激勵(lì)員工以旺盛的斗志,去迎接新的挑戰(zhàn),調(diào)整員工消極的態(tài)度和情緒,強(qiáng)調(diào)服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷現(xiàn)場問題處理的方式方法,各環(huán)節(jié)的緊密配合等。

  3、碰頭會(huì)不宜過長,以15-20分鐘為限。

  4、服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷所有人員進(jìn)行一下溝通,為的是統(tǒng)一口徑,避免在服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷活動(dòng)中配合脫節(jié)。

  作者簡介:資深營銷人,職業(yè)經(jīng)理人,品牌與渠道管理專家,服務(wù)于醫(yī)藥保健品營銷行業(yè)10余年。曾任某中美合資藥業(yè)品牌經(jīng)理,分公司經(jīng)理,大區(qū)經(jīng)理;曾任步長制藥健康集團(tuán)國天公司企化總監(jiān)兼銷售二部經(jīng)理;曾任西安交大藥業(yè)集團(tuán)營銷中心總經(jīng)理。主持策劃指導(dǎo)過很多經(jīng)典案例,創(chuàng)造過單一新品種不做任何廣告,采用特殊渠道與常規(guī)組合創(chuàng)新辦法,從0開始第一年回款就超4000多萬元的業(yè)績。管理過全國1400多人的營銷渠道隊(duì)伍。對平衡不同區(qū)域市場、制定銷售政策、銷售總部與各職能部門的配合、制造商與經(jīng)銷商如何利益長久捆綁等方面有切身體會(huì)。Email:dongchuansir@sohu.com,聯(lián)系電話:13992818890