一， 銷售淡季，旺季思想來做

　　沒有銷售的淡季，只有思想的淡季，這里的銷售淡季，應(yīng)該是僅僅指銷量的淡季，并不是指銷售工作的淡季，所以，盡管是淡季，但是我們不應(yīng)該放松對(duì)自己的要求，不能有絲毫懈怠，讓自己比旺季時(shí)候更忙，立足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)現(xiàn)況，樹立“銷售淡季　旺季思想來做”銷售意識(shí)，積極開展各種市場(chǎng)推廣活動(dòng)，做好扎實(shí)的基礎(chǔ)工作，為旺季到來全面做好一切的準(zhǔn)備。

　　二， 善于制造熱點(diǎn)利用各種市場(chǎng)推廣活動(dòng)大面積向市場(chǎng)各個(gè)角落滲透

　　彩電銷售淡季，就要自己創(chuàng)造市場(chǎng)熱點(diǎn)了，比如，**等離子推廣周，熱烈祝賀**新品上市，某商家重裝開業(yè)，到了三四級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，比如夏季露天電影，消夏晚會(huì)，大篷車回訪活動(dòng)，善于制造熱點(diǎn)利用各種市場(chǎng)推廣活動(dòng)大面積向一、二、三、四級(jí)市場(chǎng)的各個(gè)角落滲透，實(shí)現(xiàn)品牌信息最大范圍的傳播，堅(jiān)決打一場(chǎng)市場(chǎng)促銷活動(dòng)推廣戰(zhàn)。

　　三， 做深，做強(qiáng)渠道，提升網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)質(zhì)量

　　銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)質(zhì)量對(duì)旺季彩電銷售有著非常重要的地位，特別是春節(jié)前的銷售高峰期，如果整體網(wǎng)絡(luò)比較成熟，一天的分銷量是非常大的，做強(qiáng)渠道，是指維護(hù)老客戶，主要工作為調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，溝通工作感情，及時(shí)解決遺留問題，開展促銷活動(dòng)，配合上家做宣傳，做深渠道，主要開發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)客戶，淡季開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的成本很低，但是要注意開發(fā)工作的循序漸進(jìn)，先小批量進(jìn)一些好銷型號(hào)，做一些基礎(chǔ)性工作為旺季賣貨做準(zhǔn)備。

　　四， 全員營(yíng)銷讓銷售淡季流汗

　　全員營(yíng)銷，就是集合所有部門所有人的力量開展多策略的銷售活動(dòng)，這里面包含兩點(diǎn)，一是公司內(nèi)部人員關(guān)系營(yíng)銷，例如，有一次公司下達(dá)了硬性的任務(wù)，每人每個(gè)月比需要邁出二臺(tái)電視，二是，所有的人到了周末必須到商場(chǎng)幫助促銷，其實(shí)，讓大家賣電視一年能賣多少臺(tái)呢，占公司正常渠道銷售很少，做財(cái)務(wù)的熟悉彩電功能賣點(diǎn)嗎？這不過增加個(gè)人的一種危機(jī)感，加倍工作，同時(shí)增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，責(zé)任感，關(guān)鍵是意圖初衷，而不是意圖本身。

　　五， 深入研究市場(chǎng)每個(gè)細(xì)節(jié)

　　在這里分析四點(diǎn)：

　　1， 市場(chǎng)發(fā)展都是有一定規(guī)律的，每一個(gè)輪度的彩電銷售都有一個(gè)鮮明的宣傳點(diǎn)，例如，高清，這個(gè)概念，分解為海信公司的環(huán)保高清，創(chuàng)維公司的健康高清，長(zhǎng)虹公司的精顯高清，因此，要從行業(yè)角度上，洞察行業(yè)發(fā)展方向，來分析市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律。

　　2， 研究產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)

　　如果從一個(gè)公司一年的銷售數(shù)據(jù)分析，其實(shí)，很容易分析出整體的銷售主流機(jī)型，主流價(jià)格，銷售占比，正常機(jī)與特價(jià)機(jī)比例，這主要用來預(yù)測(cè)下一個(gè)年度的銷售走勢(shì)，從而做好庫存?zhèn)湄�，銷售數(shù)量提升，銷售利潤(rùn)掌控，銷售格局態(tài)勢(shì)等各種數(shù)據(jù)的預(yù)測(cè)。

　　3， 研究每個(gè)商圈的消費(fèi)群體

　　因該說，消費(fèi)者選擇商品，很大程度上要看商家信譽(yù)，因此，每個(gè)商場(chǎng)應(yīng)該都有自己特定的消費(fèi)群體，完全可以研究到每個(gè)商場(chǎng)的顧客群，筆者在家電賣場(chǎng)工作期間，從客戶檔案中可以清晰的看到，每個(gè)特定的范圍內(nèi)商場(chǎng)的顧客群，比如：城市里的某個(gè)小區(qū)，農(nóng)村里的某個(gè)村落，這樣就可以聯(lián)系廠家，開展“**——**八月社區(qū)宣傳月活動(dòng)”，我們就可以到比較集中地方開展小區(qū)宣傳活動(dòng)，回訪老用戶活動(dòng)，免費(fèi)咨詢活動(dòng)，以此為精品展示基地、宣傳前沿陣地，利用顧客的口碑來宣傳自己，讓品牌信息進(jìn)行深度再傳播。

　　4， 深入研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)

　　研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人事變動(dòng)，銷售結(jié)構(gòu)，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一舉一動(dòng)中分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略，宣傳策略， 因此非常有必要建立兩個(gè)監(jiān)控體系，一個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端銷售監(jiān)控體系，一個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣傳監(jiān)控體系，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)，報(bào)紙廣告，最重要的是兩點(diǎn)結(jié)合起來，通過一段時(shí)間的觀察，分析，就比較容易掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本年度的銷售策略走勢(shì)圖。

　　六， 整理思路，養(yǎng)精蓄銳，迎接新一輪的大戰(zhàn)

　　銷售思路需要根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展，不斷的變幻，商戰(zhàn)無術(shù)，唯變至尊，在此提出一點(diǎn)拙見，供彩電營(yíng)銷人參考，考慮借鑒做空調(diào)的思路來運(yùn)作2004年旺季銷售，的確今年情況不大一樣，根據(jù)大形勢(shì)（工業(yè)原材料漲價(jià)，運(yùn)輸成本加大等）分析，估計(jì)今年彩電的價(jià)格不會(huì)再有回落，并且很有可能會(huì)上漲，甚至還會(huì)斷貨，所以04年彩電旺季對(duì)于彩電玩家來說，絕對(duì)是一場(chǎng)非常刺激的游戲，憑借職業(yè)感覺有必要借用空調(diào)游戲規(guī)則做彩電，在淡季吸款，放政策，備貨，這里面最大的一點(diǎn)是做通經(jīng)銷商工作，并且還要注意一點(diǎn)，庫存應(yīng)該享受補(bǔ)差政策，打消經(jīng)銷商疑慮，單筆貨款單個(gè)政策，跟進(jìn)單獨(dú)的促銷活動(dòng)，如果這個(gè)工作在大范圍內(nèi)貫徹執(zhí)行，廠家就可以拿到更多的預(yù)打款，進(jìn)行大規(guī)模原材料采購(gòu)降低原料成本，創(chuàng)造更大的生產(chǎn)利潤(rùn)空間，然后拿出一點(diǎn)去彌補(bǔ)銷售利潤(rùn)環(huán)節(jié)虧損（如果采用這種操作，銷售政策肯定要比正常政策低2—3個(gè)點(diǎn)，甚至更大才會(huì)奏效），更為重要的是占用商家資金，也就無形中取得了網(wǎng)絡(luò)的主動(dòng)權(quán)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手再進(jìn)行反擊機(jī)會(huì)就會(huì)大大縮水。

　　七， 鍛造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，煥發(fā)真金風(fēng)采

　　這里的銷售團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該包括一類經(jīng)銷商客戶，自身銷售團(tuán)隊(duì)，終端促銷隊(duì)伍，利用淡季相對(duì)充裕的時(shí)間，開展各種培訓(xùn)，拓展訓(xùn)練，提高營(yíng)銷素質(zhì)，提升溝通質(zhì)量，降低溝通成本，鍛造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，煥發(fā)真金風(fēng)采，從而全面做好應(yīng)戰(zhàn)前的準(zhǔn)備。

　　七招組合拳，環(huán)環(huán)相扣，招中有招，堅(jiān)決拿下彩電銷售淡季�。�

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