筆者曾任職某大型臺資企業(yè)的采購主管，現(xiàn)在自己從事銷售工作，總算體會出銷售人的諸多甘苦。撰文的目的就是幫助銷售人員窺探采購主管面對眾多供應商的心理活動，對產(chǎn)品銷售大有裨益。
第一節(jié) 銷售人面臨的“悲慘”現(xiàn)實
大型企業(yè)的采購主管會負責幾十甚至幾百項產(chǎn)品的采購，工作強度都很高，通常，僅僅是推銷電話，每天都要接到上百個，除此之外，還要開N個會，做N份文檔。
設(shè)想一下：這時候，你的推銷電話打進來：“您好，我是某某電子公司的某某，希望和您談一下，看是不是有機會成為您公司電子元件的供應商�！�
我肯定會立即回答：“謝謝，我們不需要，我們有長期的供貨商。”否定的回答幾乎已經(jīng)成為巴浦洛夫?qū)嶒炛械膽し磻?
我回答的是事實，是所有采購主管都頷首稱是的事實，也是令所有銷售人員苦惱的事實。
但其實這也只是表面的事實。
真正的事實究竟是什么呢？下面我們來分析采購主管在企業(yè)整體架構(gòu)中的職責：
每個企業(yè)都面臨著成本壓力，而采購人的重要工作之一，就是降低原材料及生產(chǎn)輔料的采購價格。主要方式是通過制度化的每年甚至每半年一次的供應商評估，給原供應商降價壓力或者選擇新的供應商。而且，為了降低風險，采購商通常會對每一個產(chǎn)品選擇兩個供應商—一個為主，一個為輔。
所以，隨時尋找、評估更優(yōu)秀的供應商，其實是采購主管的職責所在。
所以，真正的事實是：
第一，我每天要接幾十個這樣的推銷電話，所以“不需要”已經(jīng)成了我的應激性回答，因為我還有很多事要忙。
第二，雖然需要尋找更優(yōu)秀的供應商，但這項工作并不是迫切性的而是一個長期性的。
第三，最重要的是：你并沒有在前30秒穿透我對推銷電話早已形成抗體的心，和眾多形式和內(nèi)容都象從一條生產(chǎn)線上生產(chǎn)出來的推銷電話一樣，我沒有感覺到你的特殊性，使我認為沒有必要耗費我寶貴的時間在你無差別的推銷電話上。
跑馬圈地式的銷售拜訪，適合于以產(chǎn)品為導向的營銷時代——銷售人員告訴客戶，我在賣什么，我的產(chǎn)品有哪些獨特賣點，客戶被你的“產(chǎn)品”打動的話，會買下來。
但現(xiàn)在已不再是產(chǎn)品時代，而是產(chǎn)品過剩時代，銷售人員無法再寄希望于靠產(chǎn)品的獨特賣點打動采購主管。因為，在這個時代，任何產(chǎn)品的獨特賣點都會被競爭對手迅速跟進模仿從而消弭于無形。采購主管面臨諸多同質(zhì)化產(chǎn)品而昏昏欲睡的時候，銷售人員的電話銷售卻仍然停留在喋喋不休地介紹產(chǎn)品賣點上。
所以，銷售人員悲哀地發(fā)現(xiàn)即使你打了1000個銷售電話，你得到的回答永遠是：“謝謝，我們不需要，我們有長期的供貨商。”
第二節(jié) 銷售主管的突破技巧——以人為本和持久戰(zhàn)
如果銷售人員無法在前30秒就穿透采購主管對推銷電話銅墻鐵壁般的抗體，那么在產(chǎn)品獨特賣點的不復存在的今天，跑馬圈地式的銷售拜訪將不再適合。
所以，北京搜索營銷顧問公司建議每個銷售人：以人為本的人性化溝通和持久戰(zhàn)是你最有效的策略——放長時間，讓采購人被你感動。
每天接打近百個電話，我們的采購主管不僅身心疲憊，更可能對銷售電話厭惡，所以，我們可以體諒當他接到包括您打來的每一個銷售電話時的第一反應——“又來了（更加疲憊或厭惡），當然也更能夠體諒他接下來的心理反映過程——迅速結(jié)束這個電話（拒絕），好輕松一會�！�
所以，仁慈智慧的你，今天不要再和他談生意了，把采購主管當作一個“人”，讓他放松地和你閑聊幾句，甚至感受到來自于你朋友一樣的關(guān)心，這樣的話采購人會在心里對你產(chǎn)生一些感激。
曾經(jīng)有一個包裝企業(yè)的負責人，一直努力想成為我們的供應商，他每隔兩周左右打一個很簡短的電話給我，很少說自己企業(yè)的競爭優(yōu)勢，通常是推薦給我他最近讀的一本很受啟發(fā)的書或者其他一些比較新鮮的話題。印象很深刻的一次通話內(nèi)容是：“聽你嗓子有些啞，正好明天‘路過’您公司，我給您帶些草珊瑚過去，另外，煙還是少抽點！”
類似的通話持續(xù)了3個月，我才同意見面，結(jié)果呢？感覺當然是一見如故。
所以，作為銷售人員，做好持久戰(zhàn)的準備，用兩到三個月的時間，少談甚至不談生意，唯一的目標是讓采購主管被你感動。
談談對銷售人員非常重要的采購主管的心理之一：
如果采購主管沒有在“人“的角度認同你，那么，他的心理是“我要拒絕你”。
所以，對你，他的態(tài)度是苛求的，關(guān)注的是你的缺點，即使只有一點你沒有做到完美，他就為自己找到了“否定你”的理由從而心安理得地拒絕你。
如果采購主管被你感動，那么，他的心理是“我要找機會幫助你”。
所以，他關(guān)注的是你的優(yōu)點，即使只有一點你做的比別人好或僅是平均水平，他就為自己找到了“不否定你”的理由從而把生意機會給你。
所以，通過持久的人性化溝通，使采購主管對你的態(tài)度從“我要拒絕你”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙覚C會幫助你”
體會一下，“情人眼里出西施”是什么感覺？采購主管也是人，所以具有同樣的心理�！ �
當采購主管的態(tài)度成為“我要找機會幫助你”時，那么，某一天你可能突然接到他打來的一個電話，問你有一個定單你能不能做。通常這是個金額小、利潤低、操作煩瑣的定單，那么，不要憂郁，心情愉快而且毫不猶豫地接下來，因為，這相當于采購人給了你“試婚”的機會。只要你的產(chǎn)品和服務沒有顯著的不足，那么你很快將成為他的輔助供應商，而如果你的產(chǎn)品和服務質(zhì)量能夠和現(xiàn)有主要供應商持平甚至超出，那么，等著吧，等到年度重新評估供應商時，你很可能被扶正為主要供應商。
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