回顧一下自己產(chǎn)品所歷經(jīng)終端的興衰，分析一下各種環(huán)境中各類型終端的投入產(chǎn)出比，總結(jié)一下所處行業(yè)可以銷售自己產(chǎn)品的終端變化；再研究一下消費者將自己產(chǎn)品從什么售點提回家的所有情況，推演中上游渠道環(huán)節(jié)的演變情形，你也許很快就能找到重新考量自己終端及更上游渠道環(huán)節(jié)規(guī)劃的必要性。

　　最低廉價格購買VS就近購買

　　也許你早已發(fā)現(xiàn)，消費品批發(fā)市場以前那熙熙攘攘“揀便宜”的人群日見稀疏，社區(qū)以前星星點點的店鋪現(xiàn)在演展到幾乎所有的新老居住區(qū)都是星羅密布。為什么呢？

　　這不僅僅是因為現(xiàn)代意義的終端的崛起，地產(chǎn)開發(fā)商店鋪熱和民眾創(chuàng)業(yè)潮的熱浪不減，還有人們生活水平的提高，消費能力的上漲在發(fā)生作用。

　　也就是說，以前購買醬、醋、油、鹽、茶等等消費品，為了3分錢，消費者可以到城郊結(jié)合部的批發(fā)市場，可以到需要騎一個小時單車的百貨商場、超市，而現(xiàn)在，他們會選擇自己樓下的便民超市，以及商品溢價更高的土雜店。

　　這并不是在否定以價格低廉著稱的大賣場等流通渠道的重要性，而是蘊涵了四層意思：

　　其一，“大象”和“螞蟻”誰也取代不了誰。

　　其實，從近幾年的一些零售研究報告就可以看出：無論零售格局如何起伏，大中綜超、連鎖賣場如何發(fā)展，一些商品更多的從零售價相對便宜的大型賣場流出，而另外一些商品仍然主要從各種小售點出貨。

　　其二，在“螞蟻”上多下工夫，是對渠道精耕細作的典型堅持。

　　在自己常常守制大賣場的背景下，將更多的中小售點掌控在自己的勢力范圍內(nèi)，不僅具有提高銷售增長點的實際好處，還有多條腿走穩(wěn)路的戰(zhàn)略意義。

　　其三，找出和利用那些可以更近距離面對消費者的賣場。

　　研究消費者的時候，別忘了自己的目標受眾，尤其是主力消費層主要的居住社區(qū)、工作區(qū)、游玩特區(qū)，并要從繁雜的銷售點找到那些可以更前端接近他們的賣場，及其區(qū)分出重點與次重點，以便針對性維護與服務(wù)。

　　其四，在終端攔截熱勁不減的時候，在離消費者最近的地方開展并具體運做攔截和反攔截，更易出效果。

　　以統(tǒng)一飲品為例，它在許多城市都有專門的社區(qū)促銷員，而這些促銷員可能在半年內(nèi)，才能游弋遍一個中等城市的半片領(lǐng)土。

　　上述，顯然也對上游經(jīng)銷商及中間商的選擇及能力提出了要求：在你分析與評估它們的時候，不但要看他們擁有多少個終端，還應(yīng)該從中具化他們到底有多少個更貼近目標消費群、主力消費層的有效高能的售點。

　　思考：1、如何找出更貼近自己顧客的售點，并保持住它們？

　　2、怎樣提高自己中小終端的銷售及利潤貢獻比例？

　　3、如何選擇更能貼近目標顧客的中上游商家，或去提高它們在這方面的實際能力？

　　約定俗成的購買VS關(guān)聯(lián)消費

　　買個人護理品該去哪購買？化妝品店！綜超！都沒有錯，但你現(xiàn)在已經(jīng)了更多的選擇，因為你還可以到藥店買感冒藥或是其它什么的時候，順便買回薇姿、可采及其部分寶潔、索膚特產(chǎn)品等多個品牌的護理品。而我們的這些消費行為。同時也為如類廠商帶去了全新的“經(jīng)濟”增長點。

　　這告訴我們，在商品種類豐富的綜超之外，以前我們那些只到藥店賣藥、只到化妝品店賣化妝品的約定俗成的消費習慣，已經(jīng)被日新月異的渠道變化所更為強力的打破。

　　原因何在？難道僅僅歸咎于廠商們的消費引導(dǎo)嗎？當然不是，因為越來越多的消費者有這種需求，他們希望自己能在緊湊有限的時間內(nèi)，用購買某類商品的時間一起購買另一類的商品�？梢赃@樣講，生活節(jié)奏快、價格基本一致和自己客觀上需要這種商品，也為實現(xiàn)這種消費需求創(chuàng)造了條件。

　　盡管我們或許能將這種運做稱之為創(chuàng)建獨特的銷售渠道，但它實在很難稱之為創(chuàng)新。因為從多少年前批發(fā)市場、百貨公司混業(yè)經(jīng)營，酒店代訂機、車票，一些行業(yè)市場所打廣告語“購物何需滿街跑，某某商場樣樣有”中所強調(diào)的一站式購物，就可以找到其中的雛形。

　　所以，講到這里我們應(yīng)該反�。旱降资裁床攀撬�謂正統(tǒng)、由來已久的渠道？我們是否應(yīng)該拋棄酒水只能走商超、餐飲娛樂場所的陳見，返歸更多面對消費者，滿足他們一次購物多種需求的本真。

　　這對許多企業(yè)而言，同樣也具有提高銷售及利潤總額，弱化競爭影響、減損大賣場制肘的戰(zhàn)略意義，所以柯達從美國到中國一直在強調(diào)藥店的渠道意義，而受到自己傳統(tǒng)供應(yīng)商之外的廠商所親睞的連鎖藥店及相關(guān)渠道，也正在調(diào)整自己的獲利渠道及心態(tài)，正在利用自己多點接近消費者等方面的優(yōu)勢，努力從醫(yī)藥分家、突破傳統(tǒng)經(jīng)營品類等渠道變化中，向那些所謂“正統(tǒng)”的商品流通渠道發(fā)起了沖擊。如上海開心人大藥房將自己的平價藥店開進了海江醫(yī)院，而海江醫(yī)院則關(guān)閉了自有藥房；奧康皮鞋將專門經(jīng)營自己產(chǎn)品的專賣店向多品牌大專賣轉(zhuǎn)變。

　　思考：1、自己的產(chǎn)品進入了哪些渠道，還可以進入哪些能實現(xiàn)關(guān)聯(lián)消費、顧客高度重疊的渠道？

　　2、自己進入這些渠道的同時，能為競爭者設(shè)防出什么樣的跟隨壁壘？

　　3、自己或者通過怎樣的經(jīng)銷商去運做這些渠道呢？這又是否牽涉到經(jīng)銷商選擇及設(shè)置上的調(diào)整呢？

　到有活動的地方購買VS希望獲得更增值的商品

　　消費者似乎都熱衷到經(jīng)常舉辦各種促銷活動的地方購物。這似乎很好理解，因為活動中能夠買到自己中意的便宜商品，因為就象我們就餐總喜歡以飯店里人的多少、熱鬧還是冷清來進行選擇一樣，消費者的從眾心理是客觀存在的。這也進一步催生了兩種現(xiàn)象：其一賣場本身的活動越來越多，以期留住或截流顧客；其二是越來越多的供應(yīng)商更多的開展賣場促銷活動，希望能夠攔截消費者，并強化與賣場的關(guān)系。

　　但是，另一些出現(xiàn)得越來越多的現(xiàn)象卻又向我們潑起了冷水，那就是：有促銷，血本越下越大，人氣卻不一定增加，有人氣，促銷的投入產(chǎn)出比卻日漸低下。到底是什么在導(dǎo)致促銷效果的鈍化呢？僅僅是各個賣場、各家供應(yīng)商你還未唱罷我就登場的此起彼伏的競爭？僅僅是促銷操盤水平的差異？當然不是，還有零售業(yè)大洗牌、大整合時代尚未暴風驟雨來臨前的、各個主題業(yè)態(tài)的興起和大小賣場數(shù)量的進一步增加，還有消費心理的跌宕起伏。

　　事實上，在促銷熱的大背景下，消費者們的持幣觀望心態(tài)不僅在日漸廣泛的形成，在以前的消費中，他們中的許多人在飽受“打折商品，恕不退換”折磨地教育下，消費意識歷經(jīng)風雨漸成熟，而本就潛藏于內(nèi)心的希望獲得更增值商品的需求，又繼續(xù)抬頭。也就是說，如果以前單純是為了價格和受從眾心理的指引，那么如今在消費過程中所切實考慮的因素更多。

　　那除了價格之外，他們考慮的還有哪些因素呢？還有賣場離自己出發(fā)地點的遠近；賣場所經(jīng)營自己欲購買之產(chǎn)品品類的價格、豐富程度、專業(yè)等形象；賣場的商品、服務(wù)品質(zhì)保障及誠信方面的聲譽；賣場的購物環(huán)境；賣場的主流顧客群與自己身份的匹配程度；等等。

　　簡單的說，消費者在重視商品品牌之外，比以往任何階段都更加的關(guān)注起了賣場的品牌。這不僅是因為較之供貨廠商，賣場離自己更近，一個更主要的原因是賣場往往就是自己能否買到更增值商品的最后一道保障。既是講，我們的許多產(chǎn)品在到達消費者的時候，通常都會因為所經(jīng)歷賣場的不同，而在所呈現(xiàn)的物質(zhì)利益、心理及精神利益上得到了不同程度的價值升值。

　　這也就是某品牌的某件服裝，在A商場僅售價250元兩個月都無人問津，而在B商場，售價變成1250元可能在一天內(nèi)就售出的一個重要原因（B商場同時還可能是促銷活動甚少、人氣看似不足A商場）。當然，這里也不排除受眾不對位的影響。

　　思考：1、賣場在業(yè)態(tài)特征、品類主題及其給消費者的強勢記憶點、所針對的具體顧客群等方面，具化、細分得日漸明細，為此，你要找準哪些是與自己的主力消費群高度重疊、一般性重疊、較差重疊的賣場？而并非僅僅依據(jù)賣場的地段、客流、熱鬧與否來進行取舍，又或者是不管三七二十一先“買路”進去再說�？赡阏疫^、找準了嗎？

　　2、針對保量護利、排擠對手、提高市場綜合占有率、形象宣傳等不同戰(zhàn)略意義的賣場，在產(chǎn)品品類、廣告、促銷、人員等資源分配上區(qū)別性應(yīng)對�？赡阌肿隽藛�？

　　3、自己經(jīng)銷商手上的大小賣場又是怎樣的一個情況，又該做出什么調(diào)整呢？

　　到店鋪購買VS無店鋪消費

　　想想幾年前，如果有人提著紙袋撞進辦公室推銷一些與公司無關(guān)的私人用品，也許我們會毫不客氣的說“這里不是自由市場是辦公室，出去、出去”，而現(xiàn)在，要是老板或表情風云變幻的主管不在場的話，我們也許會請那些上門推銷襪子、洗護用品等等的直銷員坐下，并給他們倒杯差。午飯的時候，我們可能還會接受快餐公司的電話外賣邀約，甚至在之前，我們就已經(jīng)登陸某個網(wǎng)站，訂購了幾包土豆片及其它一些零食，而在午休時間，我們甚至還可能接待已經(jīng)預(yù)約了的保險公司職員。

　　這些都說明了什么呢？說明我們以前習慣直接到提供商品或服務(wù)的場所發(fā)生消費的行為，正在發(fā)生日漸顯著的改變。而保險公司的上門服務(wù)、安利及雅芳職員提供的直銷體驗（它們在轉(zhuǎn)型也倍受爭議，但它們卻因此成為了世界性成功的跨國企業(yè)）、郵購及電話直銷的經(jīng)歷、傳媒摻雜直銷文化的滲透等等，似乎也早已對我們消費行為的變遷產(chǎn)生了影響。到了20世紀末，隨著信息技術(shù)的成熟和普及，及其戴爾、亞馬遜、8848等互聯(lián)網(wǎng)營銷商的介入與興起，我們接受無店鋪消費的改變就進化得更加明顯。

　　所有這些來自消費前沿的變化，都在催促著越來越多的企業(yè)進行著渠道模式的變化甚至是轉(zhuǎn)型。如聯(lián)想即將設(shè)立直銷部門，欲與戴爾試比高；如直面溝通消費者的邀約團購訂單、會務(wù)營銷等方式受到了更多企業(yè)的重視和采用；如設(shè)立網(wǎng)上零售中心，正在被納入更多企業(yè)的計劃之中。

　　當然，并不是所有制造商的產(chǎn)品都適合進入無店鋪消費的系統(tǒng)，并不是所有無店鋪營銷的方式都會獲得消費者的親睞。這還得看自己的目標顧客群是誰？他們購買自己所經(jīng)營產(chǎn)品的主要消費方式和改變的成本及可能性？他們留給我們的無店鋪營銷空間有多大，是否足夠分攤我們所為此付出的成本，及其是否能夠讓我們在未來的一、兩年時間甚至是馬上贏利……？

　　基于此，追逐無店鋪消費的渠道模式，對許多企業(yè)而言，都可能只是對自己原來所并用的多種渠道模式的補充。

　　思考：1、自己的產(chǎn)品適合采用無店鋪營銷的渠道模式嗎？

　　2、如果適合采用，在組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、物流配送、信息技術(shù)平臺等方面又該怎樣對之形成支撐呢？

　　3、如果采用了這種模式，會出現(xiàn)、激化與原有渠道環(huán)節(jié)“搶飯吃”的矛盾嗎？又該怎樣做好準備進行處理呢？

　　實際上，盡管消費行為處于動蕩、變遷之中，但一個不容爭辯的事實是：在我們的市場中，通常都是多種消費形態(tài)并存的。從消費者環(huán)節(jié)出發(fā)，再一次為我們提出了研究所進軍具體市場區(qū)域的消費特征，結(jié)合自身營銷資源及競爭環(huán)境，因地制宜、因顧客制宜、因己制宜規(guī)劃、調(diào)整自身渠道的警醒

　　原刊《銷售與市場》

　　李政權(quán)：精確制導(dǎo)營銷顧問（昆明）有限公司首席顧問，同時兼任多家企業(yè)及智業(yè)機構(gòu)營銷及戰(zhàn)略管理顧問，多家媒體專家顧問團成員,多家培訓(xùn)機構(gòu)及職業(yè)資格認證機構(gòu)特聘講師,《弱勢品牌營銷—國內(nèi)第一部系統(tǒng)解決弱勢品牌營銷難題的讀物》一書的作者(如咨詢購書事宜，請致電：0571-85170300-1319或85061682)。歡迎與李先生探討您的觀點和看法，聯(lián)系電話：0871-6691162，電子郵件：1stpowe4830@sina.com