因為食品、飲料產(chǎn)品等主要是靠味覺來體驗，所以對于食品、飲料類企業(yè)來說，在產(chǎn)品進入終端貨架以后，讓消費者免費試吃產(chǎn)品幾乎就成為一種最通俗有效的促銷手段。特別是在新產(chǎn)品上市推廣時期，消費者試吃過產(chǎn)品以后覺得好的話就能直接產(chǎn)生購買行為。而且，在食品品類越來越多的今天，免費試吃便于讓顧客輕松在一大堆食品中找出最符合自己口味的產(chǎn)品。
因此，我們經(jīng)常會在逛商場超市的時候喝到商家提供的免費的咖啡和牛奶，吃到免費的餅干、果脯，嚼到免費的口香糖等。但不同的廠家和商家，操作免費試吃活動的效果卻是差別很大。
一生產(chǎn)袋裝熟食的廠家為了推廣其新出的熟食產(chǎn)品系列，在好又多某超市開展免費試吃促銷活動。他們的工作人員將促銷臺放在了超市入口處的顯要位置，促銷臺設計得很精致，顏色也很醒目，老遠就能引起人們的注意。一名促銷小姐把該熟食系列切成很多小塊，放在一個小盤子中，為方便顧客食用，在盤子邊上擺著幾根牙簽。
當時是周末下午4時左右，超市門口人來人往，該公司的促銷小姐也始終很熱情的招呼顧客來試吃，圍過來看一看的人也不少，但除了幾個孩子偶爾來湊湊熱鬧吃吃外，試吃者卻一直寥寥。而且，活動當日該熟食產(chǎn)品系列也銷量無幾。
顯然，這是一次失敗的試吃活動，該公司的人員感到迷惑不解。
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第一：超市門口人多，風大，難免夾雜有很多灰塵，直接放在盤子里的食品，顧客當然會感到不衛(wèi)生，從而不愿食用。
第二：活動只配備了一名促銷小姐，因為她需要招呼客人，所以就不能戴口罩，又讓人覺得有不衛(wèi)生的感覺。
第三：袋裝熟食取出來后，離開了原來袋中的調(diào)料汁，且敞開后口味有了些許變化，明顯不如放在袋裝中的新鮮，因此顧客即使吃過后也反應平平。
第四：配合該活動在超市里面做的堆頭陳列面太小，一些顧客即使想買產(chǎn)品都比較難以找到。
99年我負責在東莞家樂福操作康師傅雪米餅新上市的免費試吃活動。當時雪米餅市場幾乎是由旺旺一家所壟斷的，其余品牌的雪餅在市場上根本都沒什么影響。面對這樣的市場局面，康師傅雪餅采用的上市策略是：利用價格和品牌優(yōu)勢正面強攻市場，同時利用大規(guī)模免費試吃活動讓消費者來接受康師傅雪餅。因為康師傅推出的雪餅口味不比旺旺差，但其126G裝的價格卻和旺旺84G包裝的零售價格一樣，也就是說，用同樣的價格可以買到比旺旺多50%的量。
為進行試吃活動的推廣，康師傅專門針對活動推出了單片獨立塑料包裝的雪餅免費試吃包。
我們開始也是選擇在家樂福門口入口處擺促銷臺派發(fā)試吃品，派發(fā)的對象主要是女性和孩子。但活動操作時已經(jīng)是五月，廣東的天氣已經(jīng)非常的炎熱，而且廣東人吃東西普遍擔心上火，對餅干類食品一般興趣不是很大。所以，雪米餅的派發(fā)遇到了一定的難度，遭到很多顧客的拒絕，很多顧客根本不愿意試吃。
我們發(fā)覺不對勁，趕緊和家樂福管理人員溝通，商量后將促銷臺搬到了超市里面，緊挨著我們的堆頭和陳列貨架，因為超市里面有空調(diào)，比較涼爽，至少不會讓顧客吃起來覺得很干很熱。此前本來我也是在中間客串派發(fā)員的，后來發(fā)現(xiàn)這方面還是女同志有親和力，趕緊又從另外一個店調(diào)來一名女促銷員。
但派吃活動依舊不溫不火，前來領取試吃品的顧客依然不多。很多年輕的時髦女孩子對我們的試吃品甚至不屑一顧。我忽然想，她們不愿意來吃試吃品是不是擔心被人認為貪小便宜？
當看到一個孩子過來領試吃品吃過以后，我靈機一動，對促銷小姐面授機宜，讓促銷小姐專門只針對孩子們吆喝招呼。小孩子普遍都喜歡扎堆喜歡熱鬧，很快，促銷臺周圍就聚集了一大圈孩子，他們每人拿著一片餅干，津津有味地吃著，有的吃完了還向我們多要一塊。逐漸，和孩子一同來的年輕的父母親們也好奇地拿起一塊塊試吃品品嘗。隨著試吃的人逐漸增多，一些年輕女性也就放下了矜持，開始嘗試；特別很多小孩子吃過后覺得味道不錯，就嚷著要媽媽購買。
就這樣，我們一直以孩子為派發(fā)目標，保持促銷臺周圍的人氣，然后再吸引和孩子一起過來的成人，鼓勵他們進行試吃，再逐漸吸引其他人員。同時促銷小姐利用產(chǎn)品的價格優(yōu)勢開始向顧客推銷。很快，一個下午，我們的雪米餅賣空了三個貨架和一個堆頭。商場趕緊為我們緊急補貨。而看看當日旺旺的貨架，則明顯有些冷清。
通常，操作免費試吃類的促銷活動，要先牢牢抓住顧客的嘴，然后才能抓得住顧客的錢包。而要想達到比較好的促銷效果，要充分注意以下幾點：
一、試吃品要選擇在合適的場所、合適的時間和地點派發(fā)。
試吃活動操作的場所應該是目標消費人群出現(xiàn)較多的場所，也是購買產(chǎn)品比較方便的場所，而且以當日人流量較大的時間段內(nèi)來操作為適宜。同時最好選擇產(chǎn)品比較旺銷的季節(jié)來操作活動，因為這個季節(jié)能接受的人群會更多更廣。
比如在大熱天試吃冰過的飲料，肯定會很受消費者歡迎。又如在干燥的秋天試吃潤喉糖也是不錯的選擇。
二、試吃品要確保衛(wèi)生，方便食用。
試吃品的衛(wèi)生非常重要，這將直接導致顧客敢不敢食用，甚至影響到對品牌的好惡。有條件的話，最好試吃品都能帶獨立包裝，以方便顧客攜帶和食用。而且，要搞好促銷場地的衛(wèi)生及促銷人員的個人衛(wèi)生，讓顧客整體感覺到試吃品是衛(wèi)生的，他們才會放心地食用。
三、試吃品的口味要符合當?shù)叵M者的喜好。
曾有一種帶些辣味的休閑小吃，在廣東的試吃推廣活動就以失敗而告終。因為廣東人普遍比較怕辣，而且吃試吃品辣了以后不能及時喝到水來緩解，對品牌的好感就會蕩然無存。這種食品本身味道不錯，如果在家里，配合些飲料、水果等一同食用，也許也有部分廣東人會喜歡。但在商場、超市等場所進行試吃，顧客則會明顯感到太辣了。
四、試吃活動要有效針對目標人群。
產(chǎn)品派發(fā)要針對目標消費人群，而不能盲目的派發(fā)，造成資源的浪費。而且，要顧及目標人群的接受心理，不能讓他們有覺得是貪小便宜的心理負擔。
五、派發(fā)方式要能有效吸引顧客關注。
派發(fā)免費試吃品的過程本身也是一個廣告宣傳過程，應盡可能展示公司的良好形象，以加深顧客的印象和好感。
有個公司在圣誕節(jié)前夕做免費試吃，幾名促銷員全部穿著圣誕服，就如同派發(fā)圣誕禮物般送出試吃品，讓人覺得很有親和力，一下子就拉近了和消費者的距離，而且，很惹人注目。
六、免費試吃活動同期最好配合其它廣告、促銷、陳列活動。
免費試吃活動與其它形式廣告、促銷活動結合起來，更能發(fā)揮促銷的立體效果，全面?zhèn)鬟f產(chǎn)品信息給目標消費人群。還有，賣場的陳列最好采用堆頭、側架等獨立方式，務必要求做到突出、醒目，以方便顧客購買。
七、要能有效消除顧客的疑慮。
因為社會風氣的原因，很多顧客對免費的物品有本能的拒絕，因為他們擔心上當受騙。
試吃品不僅僅是發(fā)給顧客看的，更重要的是發(fā)給顧客吃的，所以，在一些特定場合派發(fā)促銷品一定要注意消除顧客的疑慮，以免讓顧客以為有“蒙汗藥”等而不敢開口。
比如某公司曾經(jīng)在一個娛樂場所試吃新型飲料就遭遇很大失敗，因為顧客擔心飲料中有問題而不愿意試飲。
這就要求促銷人員要有很正規(guī)的著裝，并能佩帶促銷綬帶等，言語要很有親和力和說服力，同時相關的形象展示能配合到位，讓人覺得是很正規(guī)的公司在做活動，從而消除顧客疑慮。
