五年，彈指一揮間，從一個有點(diǎn)膽怯的實(shí)習(xí)生，到一個激情四射的業(yè)務(wù)員，到一個敢做敢為的經(jīng)理，到一個運(yùn)籌帷幄的分公司總經(jīng)理，再站在品牌全局的角度來審視，歷經(jīng)了營銷五種角色的體會。五年的風(fēng)雨兼程，五年的磨礪與打造，且將我做營銷的所感所悟歸納為五個字：即道、德、仁、義、禮。如果以劍喻營銷，則可將這五字稱為劍的五種心法。

　　得道多助、失道寡助。

　　“道”，為事物發(fā)展的客觀規(guī)律，從哲學(xué)的角度來解釋,順應(yīng)客觀規(guī)律而為的人，能得到外力的協(xié)助，偏離或違背客觀規(guī)律而為的人，必將失去外力的協(xié)助。做市場，同樣有市場要遵循的“道”，順勢而為，勢如破竹，從家電市場營銷的角度來看：“道”又是技術(shù)發(fā)展之道 、商業(yè)通路之道。

　　彩電行業(yè)氣象萬千、瞬息萬變。技術(shù)革新，產(chǎn)業(yè)革命，接二聯(lián)三，層出不窮。對技術(shù)發(fā)展之道的把握，在于對整個時代特征、對所在行業(yè)業(yè)態(tài)走勢的理解，只有融入時代發(fā)展的主流，才能順勢而為。十年前彩電替換黑白，五年前，純平替換普平，兩年前，逐行替換純平，一年前，數(shù)字開始替換模擬—這種變化就是電視技術(shù)發(fā)展大勢所趨時，就是機(jī)遇，誰能順應(yīng)技術(shù)升級的方向，誰就能取得完勝，同樣，誰能抓住產(chǎn)品技術(shù)升級的機(jī)會，誰就能依付其利而改變區(qū)域市場的排名及份額，創(chuàng)維的純平風(fēng)暴、逐行風(fēng)暴、高清風(fēng)暴的成功，也造就了創(chuàng)維彩電近年來的迅速成長，這就是順應(yīng)技術(shù)發(fā)展之道的典型事例。

　　而商業(yè)通路之道，各個地方的渠道差異很大，只有因地制宜，在總方向把舵的前提下，每個地方有各自不同的風(fēng)俗與消費(fèi)習(xí)慣，因而形成各自發(fā)展特色，對這種特色的把握與理解是在每個地方做大做強(qiáng)的保證，家電行業(yè)“因地而為”依據(jù)“地利”制定不同的營銷策略是整個企業(yè)營銷戰(zhàn)略得以實(shí)施的重要保證。隨著商業(yè)渠道的不斷變化，從家電連鎖與超市等新興業(yè)態(tài)的擴(kuò)張來看，誰能及時抓住一個地方業(yè)態(tài)的變化，誰就能在預(yù)期內(nèi)扭轉(zhuǎn)當(dāng)?shù)劁N售的份額，并比較快地改變創(chuàng)維在當(dāng)?shù)氐姆蓊~格局，這可以稱為商業(yè)通路之道。把握新興業(yè)態(tài)的商機(jī)，才能贏得真正的通路的外力協(xié)助。在營銷系統(tǒng)內(nèi)各辦事處之間為什么會形成橫向的差別，對新業(yè)態(tài)的態(tài)度也是一個重要因素。

　　例如：2001年，差不多同時蘇寧、永樂進(jìn)入杭州和蘇州市場，蘇州辦為改變五名之外的格局，采用全力支持新業(yè)態(tài)的態(tài)度，而杭州辦則擔(dān)心沖擊原有關(guān)系，采取對新興業(yè)態(tài)保守的態(tài)度，2000年，蘇州辦2000多萬的銷售，杭州3000多萬，而2003年，蘇州做到了1.2億，杭州才8000多萬。假定整體市場需求不變的情況下，當(dāng)一個新興業(yè)態(tài)來了，原有業(yè)態(tài)的市場份額自然變小。如果我們對新業(yè)態(tài)采取抵制的態(tài)度，其在整體份額中占比小于原平均份額，我們業(yè)績一定是下降的，而如果我們?nèi)�力主攻新業(yè)態(tài)，并保持在新業(yè)態(tài)排第一時，我們的份額是增加的，毫無疑問，這是一個不難的數(shù)學(xué)題。

　　“道”講求一個“悟”字，能悟他人所不能悟，才能在自己行業(yè)中保持領(lǐng)先與不敗。悟道，指在營銷中對客觀規(guī)律的一種特殊把握，在現(xiàn)實(shí)生活中，這種客觀規(guī)律總是隱藏在各種紛繁雜亂的事物中，這種把握就需要悟者以敏銳的視角透過現(xiàn)象看到事物的客觀實(shí)在性，它需要領(lǐng)導(dǎo)者與決策者以一種更開闊、更開放的視野去把握行業(yè)的命脈，以前人為鑒，但更重要的是他的開創(chuàng)性與前瞻性。悟道在于遵道，知道客觀規(guī)律在于利用客觀規(guī)律，利用客觀規(guī)律而為之，依據(jù)規(guī)律制定不同的營銷策略，這就牽涉到執(zhí)行的問題�！�

　　為民請命為德。

　　我想，在市場營銷中，為消費(fèi)者請命為德，從消費(fèi)者的需求出發(fā)，站在消費(fèi)者的立場考慮問題，為消費(fèi)者著想為德的全部。一個營銷者的成功同樣來自維持其客戶的向心力，一個企業(yè)的成功等于顧客的滿意程度。此點(diǎn)我深有感觸，我后來營銷的許多基本觀點(diǎn)都來自于我當(dāng)年開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的親身感受，那是在99年冬天，我下鄉(xiāng)跑客戶，因?yàn)檎`了班車，只能夜宿鄉(xiāng)鎮(zhèn)伐木工人的旅店，晚上睡在的床上輾轉(zhuǎn)反側(cè)：中國的農(nóng)民真的很苦，收入低，連買電視機(jī)的價格都要比大城市要貴一大筆，就是因?yàn)榉咒N渠道太過臃腫，經(jīng)銷商層層加價，最后到農(nóng)民的手里，一臺普通21寸彩電要比城里貴200到300元，這就是中國市場的現(xiàn)狀，窮人更窮，富人更富，這是不公平的，作為一個有責(zé)任感的營銷者，必須要看到這一點(diǎn)，從而發(fā)現(xiàn)改進(jìn)營銷環(huán)節(jié)中一些不合理的部分：例如

　　1、 縮短分銷渠道，細(xì)化市場，能直接供貨的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，一定自己操作，杜絕層層加價的行為，讓終端分銷客戶的進(jìn)貨成本低，從而零售價格更合理；這是以消費(fèi)者的角度出發(fā)，來組織成本最低的分銷網(wǎng)格結(jié)構(gòu)。

　　2、 降低分銷綜合成本，例如必須由經(jīng)銷商經(jīng)營的區(qū)域我們可以考慮物流配送。先算一個小賬：假設(shè)十個經(jīng)銷商自己雇車來辦事處提貨，每人提五臺，那么勢必會把雇十輛車的費(fèi)用加到這五十臺電視上去，營銷成本高，售價貴，市場價格競爭力低；反之，如果由辦事處配送，那么可能兩輛車就能送完十個地方，自然還是五十臺電視只用平攤兩輛車的費(fèi)用，營銷成本小，售價低，市場價格競爭力高，看似辦事處多支出了運(yùn)輸費(fèi)用，實(shí)際上是降低了綜合分銷成本，對銷售更有益處，這也是從消費(fèi)者角度來考慮產(chǎn)品的運(yùn)輸成本才是最全面的考慮成本的因素。

　　3、 上升到戰(zhàn)略高度，對于中國的城市與農(nóng)村市場我們要區(qū)分分析。對與農(nóng)村市場采用綜合成本最低化的方法，講求市場占有率和上量；對于城市市場客戶采用功能、產(chǎn)品創(chuàng)新化，推高端，提高利潤率，在富人身上賺錢。以消費(fèi)者的需求做營銷的區(qū)隔與差異化營銷才能形成好的營銷組合。

　　4、 重新認(rèn)識什么是“大戶”。從消費(fèi)者的眼角度來看，當(dāng)?shù)厥袌稣加新矢叩目蛻羰谴髴�，從廠家的角度來看，回款額高的客戶是大戶。而上述兩個定義在局部地區(qū)會產(chǎn)生不一致，而從營銷的實(shí)踐來看，消費(fèi)者的角度，更準(zhǔn)確些。

　　另外，德也是職業(yè)營銷者的職業(yè)道德，也是一種社會責(zé)任感的體現(xiàn)，站在消費(fèi)者的角度為消費(fèi)者著想，將心比心，消費(fèi)者也會對你這個企業(yè)做出更多的支持，這樣，企業(yè)的產(chǎn)品與企業(yè)的性價比也會隨之提升。任何一次成功的產(chǎn)品策略都是建立在足夠多的消費(fèi)者利益點(diǎn)和性價比競爭對手更多的相對優(yōu)勢上的，只有自己都能信服的情況下，再來向下推薦，才能在組織結(jié)構(gòu)層次越來越多的營銷團(tuán)隊(duì)中起到事半功倍之效。

　　仁者無敵。

　　“仁”，是儒家精神的內(nèi)核，儒家曾把“仁”作為做人境界的一種最高追求，有仁愛精神的人，只有對手，沒有敵人，這也是一種胸襟的體現(xiàn)，因?yàn)闊o論我們與我們的競爭對手，如創(chuàng)維與TCL、創(chuàng)維與國美都是一種復(fù)雜的競合關(guān)系，競爭與合作并存。創(chuàng)維之與王牌，在市場份額搶奪方面是競爭關(guān)系，而在提升行業(yè)利潤方面則是合作關(guān)系；同樣，創(chuàng)維之與國美，在銷售上是完完全全的合作關(guān)系，而在利潤分配上又是討價還價的競爭關(guān)系。競合就像一把雙刃刀，使用的角度不同發(fā)揮不同的作用，這就需要我們用不同的視角打量其間的合作與競爭，并從中找到商機(jī)。在復(fù)雜的競合中，在兩軍對壘之前，提高自身的綜合競爭能力，是克敵致勝的首要法寶，服務(wù)好不好，促銷員培訓(xùn)到不到位，價格策略正不正確，對市場反應(yīng)快不快，促銷活動的執(zhí)行到不到位，價格控制科學(xué)不科學(xué)等等都是考察綜合實(shí)力的重要因素，因此，對內(nèi)注重團(tuán)隊(duì) “軟件”建設(shè)，對外理順客戶關(guān)系是提升綜合實(shí)力的根本。真正市場營銷高手一定是在商戰(zhàn)中達(dá)到“兵不血刃”之效果�！叭省�，也指一種良好的競爭環(huán)境，有序的競爭可以做大市場，無序的競爭擾亂市場，這也就要求我們遵循市場、行業(yè)競爭的規(guī)則，以社會進(jìn)步為己任，不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，降低生產(chǎn)成本，提高勞動生產(chǎn)率，促進(jìn)生產(chǎn)力的進(jìn)步。

　　“義”乃正義之氣，浩然之氣

　　孟子曰：吾善養(yǎng)吾浩然之氣，就是要培養(yǎng)一種正氣凜然、虛懷若谷的胸襟。 在市場營銷實(shí)際操作過程中，我們會遇到很多合理不合法的行為，那你能夠挺身而出、知難而上嗎？企業(yè)大了，突發(fā)的營銷一線的問題多了，一些制度之外的合理而不合法的行為，知不可為而為之，勇者也；不為，懦夫也，一個企業(yè)，勇者多了，企業(yè)的風(fēng)氣就好了，企業(yè)的興旺之日就指日可待了，一個企業(yè)懦夫多，企業(yè)的風(fēng)氣就差了，其衰敗也就不遠(yuǎn)了。同樣，對于一些有損企業(yè)利益的合法而不合理的行為，經(jīng)常為之，則可稱為機(jī)會主義者也。如何把握好“為”與“不為”之間的度，就在于心中對“義”的理解，“義”不是江湖義氣，義氣用事，而是一種責(zé)任心，一種長存的浩然正氣。在營銷工作中，我們處理廠商關(guān)系、上下級關(guān)系時是否考慮到這一點(diǎn)呢？“義”是一種人生觀，也是一種企業(yè)價值觀，也是營銷者必備的一種美德。

　　最早的禮是指程序，后來引申為人與人之間見面的程序，即禮節(jié)。

　　講“禮” ，要遵循事物之間的程序，遵循企業(yè)大的規(guī)章制度，這樣企業(yè)才能更良性運(yùn)作，然而，講程序并不是墨守成規(guī)，守著企業(yè)的規(guī)章制度不變，任何事物都處在不斷變化之中，規(guī)章制度不是死的，“萬事變則通，通則達(dá)”，因而這就必須講求制度的創(chuàng)新，只有這樣才能使制度成為企業(yè)利益的保護(hù)者，又是企業(yè)、社會財富增值的催化劑，使公司高速成長�！�

　　古語云：禮多人不怪。營銷是一門人與人打交道的藝術(shù)，知書達(dá)理、講究誠信一定是受社會所歡迎的。首先，要誠信，言而有信，其次講理，要堅(jiān)持大的原則下禮讓三分，以退為進(jìn)，爭取實(shí)質(zhì)上的主動，第三、要用情，人情是一把鑰匙，打開心菲，達(dá)到充分溝通與理解。

　　“橫在你睡眠和清晰之間的距離才是最大的距離，橫在你行為和欲望之間的空間才是最大的空間�！痹谒�眠與清晰之間，在行為與欲望之間，五年跋涉的意義也許就在日漸強(qiáng)壯的年齡里礪練成一段心路歷程試圖跨越這距離，在個我生命宏圖中開創(chuàng)一個屬于自己的空間話語，并將自己的這種話語理念上升到行為實(shí)踐的高度。道、德、仁、義、禮是我在營銷的五字心法，熟讀心法并不難，關(guān)鍵在于：運(yùn)用于心，以達(dá)無形。

　　歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，作者為創(chuàng)維數(shù)碼控股有限公司品牌總監(jiān)，電子郵件：wz@vip.sina.com