據(jù)報道，以飼料起家的“新希望”集團在今年先后兼并或重組了四川陽坪乳業(yè)集團、重慶天友乳業(yè)集團、四川華西乳業(yè)、安徽白帝乳業(yè)集團、長春苗苗乳業(yè)有限公司、杭州雙峰乳業(yè)、河北天香乳業(yè)、青島琴牌乳業(yè)等8家乳品企業(yè)，其總耗資僅為3億元左右，低成本及巨大的市場潛力，大大吸引了資本企業(yè)的加入；8月初，又聞東北乳業(yè)大王沈陽輝山乳業(yè)投進美國隆迪國際公司的懷抱；三元揮師南下收購上海全佳乳業(yè)；雀巢再度出擊吃下杭州美麗健乳業(yè)；光明繼伊利之后成功上市，三元、蒙牛已完成上市的最后輔導(dǎo)期等等，要么忙于兼并要么忙于融資，國內(nèi)大型乳品企業(yè)的市場地位正在進一步加強，市場份額愈來愈集中，企業(yè)規(guī)模越來越大，并實現(xiàn)了跨省，跨地區(qū)兼并或重組。使得一些專家發(fā)出預(yù)言：在未來的3 ～ 5年內(nèi)，國內(nèi)將只剩下8 ～ 10家大型乳業(yè)集團能生存下來。這對1500多家中小型乳品企業(yè)來說無疑是個驚恐的預(yù)言。預(yù)言能成為事實嗎？我們先站在國際地平線上看一看，國外的特大型的乳品企業(yè)在本國市場上占有百分之七八十的份額，但一些同行的中小型乳品企業(yè)依然有飯吃，而且活得相當(dāng)?shù)淖杂勺栽�，甚至有不少已是百年企業(yè)。目前國內(nèi)也一樣有，如"光明"原在上海已占據(jù)乳業(yè)市場的80%的份額，但他身邊的"真元"銷量一直也不錯。
我們認為中小型乳品企業(yè)只要充分發(fā)揮區(qū)域品牌的優(yōu)勢，把區(qū)域市場做足做細、守住家門口的陣地就有生存和拒絕被兼并或重組的理由（退一步來說，即使被大公司收購也必須賣出一個好價錢）。其關(guān)鍵在于中小型乳品企業(yè)戰(zhàn)略的設(shè)計和競爭優(yōu)勢的建立，這里主要涉及到三個大方面：
第一、 企業(yè)實際的實力與經(jīng)營戰(zhàn)略的選擇，即中小型乳品企業(yè)在本地區(qū)的目標市場上的現(xiàn)有地位決定了只能采用以下戰(zhàn)略當(dāng)中的其中一種，或者說唯一的一種。沒法與大型乳品企業(yè)正面沖突的中型企業(yè)，迂回包抄戰(zhàn)是最佳選擇（尋找無競爭的市場領(lǐng)域，采取產(chǎn)品差異戰(zhàn)略），從而成為中型市場上的老大，并以此為根據(jù)地擴大戰(zhàn)果；對于小型企業(yè)來說，只能選擇游擊戰(zhàn)，向某個有特殊需求的小群體提供極具特色的產(chǎn)品和服務(wù)（小到大企業(yè)看不上，不固守陣地）。這樣就能形成良好的市場秩序，中小型企業(yè)都能找到市場機會與本企業(yè)實力的平衡點。用直白的話說就是做小河里的大魚，而不要試圖成為大海的小魚�！�
第二、 產(chǎn)品定位與目標市場的選擇，即中小型乳品企業(yè)首先要明確只為部分人服務(wù)的概念，這樣才能做到有所為，有所不為。把市場分為主流市場、次主流市場、非主流市場，中小型乳品企業(yè)在經(jīng)營戰(zhàn)略明確以后，企業(yè)應(yīng)決定產(chǎn)品的目標市場，這與上面講的經(jīng)營戰(zhàn)略選擇密切相關(guān)，中型企業(yè)可以選擇次主流市場，小型企業(yè)只能選擇非主流市場。而市場細分就是幫助企業(yè)分析市場機會，找出目標市場的一個有效工具�！�
第三、 經(jīng)營戰(zhàn)略與市場定位，即到底采用什么樣的方式來生存甚至戰(zhàn)勝對手。市場空間選定了，競爭對手自然就明確了，經(jīng)營戰(zhàn)略選定了，產(chǎn)品或服務(wù)的戰(zhàn)略也就有了一個框架和原則。中型企業(yè)應(yīng)采用差異戰(zhàn)略，避開與大型企業(yè)的正面沖突，在消費者需求和產(chǎn)品特色上下工夫，關(guān)注次主流市場；而小型企業(yè)則利用集中戰(zhàn)略，針對一個非常小的客戶群體開發(fā)非常有特色的產(chǎn)品，最好是適度控制需求，不完全滿足市場需求�！�
再者中小型企業(yè)的區(qū)域性或?qū)I(yè)性強且更具靈活性，能夠及時根據(jù)市場、技術(shù)、環(huán)境、經(jīng)濟的變化隨時調(diào)整；決策速度快，適時調(diào)動員工工作狀態(tài)，及時發(fā)現(xiàn)市場機會，條條大路通羅馬，于是，我們利用差異化策略，細分市場，把每個環(huán)節(jié)做的更加細致。
一、 產(chǎn)品差異化
大型企業(yè)多以超高溫的利樂包、利樂枕、百利包等長銷奶打入?yún)^(qū)域市場。區(qū)域的中小型企業(yè)重點則應(yīng)放在巴氏消毒奶上，由于巴氏瓶裝與塑袋牛奶的保質(zhì)期只有1～3天，巴氏屋型裝奶最多不超過一周時間。貨架期相當(dāng)短，庫存風(fēng)險都很大，這正是外來品牌的薄弱處，我們?yōu)檫@類產(chǎn)品建立特殊的渠道，比如，建立訂奶站、送奶上戶等等。再有隨著消費者的不斷細分，中小型企業(yè)要針對各類不同的消費者，開發(fā)不同的花色牛奶、花色酸奶、特色奶和特色酸奶，生產(chǎn)出添加鈣、鐵、蘆薈等營養(yǎng)強化型牛奶和果粒奶、綠茶奶等高檔風(fēng)味奶制品，使市場出現(xiàn)大批的差異化產(chǎn)品，適合和吸引消費者。同時提升產(chǎn)品的附加值，搶占一定的市場份額。
二、 價格差異化
牛奶逐漸發(fā)展成消費者每天的必需品，且產(chǎn)品的同質(zhì)化程度越來越高，產(chǎn)品的價格定位將對消費者有較大的影響。
外來大型企業(yè)品牌所生產(chǎn)利樂包、利樂枕等產(chǎn)品的包裝，雖然美觀，使用也比較方便。但是，這種包材的成本較高，加上遠程運輸、進場費用等等因素，使這些外來品牌的價格相當(dāng)高，這對于一些經(jīng)濟較差的地區(qū)來講，有一定的市場銷售阻礙，消費者不愿出高價購買同樣口味、不同品牌的產(chǎn)品，他們更扁向的是經(jīng)濟、實惠。區(qū)域品牌則具有原料成本、人力成本等的優(yōu)勢，可以利用價格差異來抓住當(dāng)?shù)叵M者，從牛奶的外在和內(nèi)在價值確定一個適合當(dāng)?shù)叵M者的價格，但價格也不能過低?quot;一分價錢一分貨"，不要讓消費者誤認為產(chǎn)品的質(zhì)量和價格成正比。
三、 渠道差異化
1、 公共渠道
大型賣場、商超是所有品牌的必爭之地，但受管理、人力和精力的制約外來品牌對C類店的鋪貨率并不高，區(qū)域品牌則可以在各銷售渠道中做的更細，追求高鋪貨率，方便消費者--食品店、雜貨店、24 小時便利店，甚至細到小家小戶開的店鋪，做到隨處可見、隨手可及。
2、 封閉渠道
針對短保期的巴氏消毒奶，我們在渠道銷售上要求層次少，短渠道，保證產(chǎn)品能快速流通，同時要求分銷密集，追求盡可能高的產(chǎn)品覆蓋率，同時建立訂奶站、送奶上戶，保證合理的利潤空間和產(chǎn)品的新鮮度，直接掌握消費者，在當(dāng)?shù)亟姶蟮那揽刂屏透叨鹊那婪忾]性，保證渠道的穩(wěn)定性，避免外來品牌的干擾。區(qū)域品牌主要靠送奶上戶的良好服務(wù)在消費者心中建立高度的忠誠度，根據(jù)消費者的需要量身定制送貨時間，顧客可以隨時訂購，并中途可以增減數(shù)量、更換品種等，由送貨員按時上門收取貨款，并且開公司統(tǒng)一發(fā)票。開通24小時訂購、咨詢、投訴服務(wù)熱線，24小時內(nèi)處理完顧客有關(guān)質(zhì)量的投訴。定期電話或上門回訪，填好反饋表，通過服務(wù)帶來渠道差異化，提高顧客滿意度的忠誠度。
四、 培養(yǎng)和提高區(qū)域品牌的親和力
區(qū)域品牌應(yīng)發(fā)揮"本地"的優(yōu)勢，更多地和消費者進行溝通，培養(yǎng)和提高品牌的親和力，讓消費者更能感受"遠親不如近鄰"。其實品牌建設(shè)并不是大企業(yè)的專利，小企業(yè)在缺乏媒體預(yù)算時也能通過其他手段來豐富品牌外延，例如對顧客的不同需求和建議，做出快速的反應(yīng)和服務(wù)。
由此可見，中小型乳品企業(yè)主要緊緊抓住當(dāng)?shù)叵M者，守住家門口的陣地，同樣敢對大型企業(yè)說"不"并可大聲說“造就區(qū)域百年企業(yè)”。
