談判是談判雙方或多方為實現(xiàn)各自的目的所進行的溝通和說服的過程，所以我們在談判的主要包括以下幾個方面的問題。

　�。�1）場地費用：首先我們要考慮到的就是場地費用，因為不同的場地費用相差很多，即使是同一種場地，也可能因為不同的位置而費用不同。

　�。�2）供貨數(shù)量：如果我們要和藥店或零售商合作，就必須和各個門店談好所需要的商品數(shù)量和合作方式。

　�。�3）零售價格控制：有時零售商把你的商品的價格定的比促銷價還低，你的促銷就根本無法進行，這只能依賴你和零售商的溝通和協(xié)調(diào)。

　�。�4）活動過程控制：活動過程控制不僅僅是我們自己的事情，同時也需要零售商共同協(xié)助參與準備工作。

　　針對促銷活動必須做到：

　　1、工具：你要自己準備工具 如：馬克筆、膠帶、圖釘?shù)取?

　　2、宣傳品：（1）種類：海報、產(chǎn)品說明書、吊旗、橫幅、太陽傘、報紙、邀請函等。

　�。�2）作用：　

　　A、節(jié)約時間與說明

　　B、建立良好的品牌形象

　　C、刺激消費者購買

　�。�3）影響宣傳品成功的因素。

　　A、陳列點必須醒目、安全

　　B、造型設計，要求簡單大方，能夠快速傳遞信息

　　C、高度位置，太高和太低都不適于閱讀

　　D、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商認為你做太大或太小。

　　E、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合，要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況

　　F、應注意的方面：1有創(chuàng)意、搶眼、超過競爭對手；2陳列時間會影響到它的效果；3、時效性。

　　3、促銷人員培訓與管理：有些促銷人員是臨時招來的，即使是公司員工，也都要進行本次促銷的具體培訓。如：

　　（1）制定作業(yè)規(guī)則。

　�。�2）活動內(nèi)容及時間。

　�。�3）促銷人員崗位職責。

　�。�4）活動現(xiàn)場安排。

　　4、促銷贈品。

　　5、活動執(zhí)行與控制：

　�。�1）陳列“五比”

　�。�2）活動現(xiàn)場巡視監(jiān)控：除了促銷人員外，管理人員也要在現(xiàn)場檢查主要職能是：

　　A、巡視并能及時處理意外情況；

　　B、保持正常的陳列；

　　C、確保宣傳品利用；

　　D、促銷人員執(zhí)行規(guī)范。

　　二、促銷執(zhí)行

　　在活動現(xiàn)場巡視時，我們要考慮檢查以下問題：

　　1、正確的產(chǎn)品組合：是否是我們正在進行的促銷產(chǎn)品；

　　2、正確的形式：促銷形式是否正確，產(chǎn)品陳列形式是否正確；

　　3、正確的面位：產(chǎn)品陳列面位是否是促銷協(xié)議中規(guī)定的；

　　4、正確的位置；

　　5、正確的助銷工具：助銷工具是否有助于增加銷量；

　　6、正確的信息傳達：

　　7、正確的促銷活動信息：以正確的方式傳達給消費者。

　　8、正確的銷售價格。

　　同時我們首先要看消費者需要什么？顧客能否保持忠誠取決于他們所要的價值，如果我們想建立忠誠就必須作到以下幾點規(guī)范。

　�。�1）公司必須做到無處不在，換句話說，顧客需要時，對公司必須可望不可及。

　�。�2）公司絕不應責問、爭論、試圖改變顧客的行為。

　�。�3）拿出一定的利潤空間減輕社會和環(huán)境問題。

　　三、促銷費用管理

　　要想進行有效的計劃與控制，首先要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項目，然后，再細分促銷活動的各種開支，完成這兩步之后才可開始有效地進行編制預算的工作。

　　促銷預算及控制還要包括下列步驟：

　　1、確立公司的促銷目標，即所花的錢能銷售多少產(chǎn)品，能獲利多少。

　　2、確認目標及策略以使公司能達到預期的目的。

　　3、決定開支的數(shù)目。

　　4、隨時了解現(xiàn)場意見，并做好應付突發(fā)事件的預算。

　　四、促銷人員管理

　　為了能夠組建一支有效的促銷隊伍，我們從促銷人員的選擇到他們的培訓，再對整個促銷團隊的監(jiān)督和評估，都要有一套完整的程序來幫助我們完善工作，在這里，我們就介紹一下促銷人員工作。

　　1、促銷人員的選擇：必須有一支充滿活力又經(jīng)驗豐富的促銷隊伍對銷售可以說是錦上添花，所以說促銷人員的工作包括如下幾個方面：

　�。�1） 產(chǎn)品、賣場維護：維護公司產(chǎn)品的陳列，保證貨品擺放。

　　（2） 促銷地點布置：如海報張貼超市卡、吊旗等。

　　（3） 促銷推廣：向顧客宣傳公司產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購買欲望。

　�。�4） 及時完成并上交工作報表。

　　2、促銷人員的培訓。

　　無論多好的產(chǎn)品，多么好的促銷活動，如果沒有一個好的促銷員展示給消費者看，仍然不會刺激起消費者的購買欲望，促銷員的培訓是否到位及服務態(tài)度的好壞直接關系到促銷活動的成功與否，所以，對促銷人員的培訓非常重要，它主要包括以下內(nèi)容：

　�。�1） 基本背景及技能培訓。

　　A、公司背景和經(jīng)營理念培訓；

　　B、產(chǎn)品知識培訓：如產(chǎn)品的賣點，使用方法等；

　　C、工作程序培訓；

　　D、促銷員崗位職責培訓：包括銷售講解、活動講解、及時預靠補貨等。

　�。�2）銷售技巧和售后服務方面的培訓：

　　A、服務態(tài)度與銷售技巧的培訓：如該顧客打招呼，如何回答顧客的問題，如何判斷顧客是否有購買意愿，如何對付不禮貌顧客等。

　　*工作態(tài)度：互惠互贏，不卑不亢。

　　*說話技巧：明朗沉穩(wěn)的語調(diào)，積極靈活的反應。

　　*傾聽：認真傾聽顯示出你對顧客的尊重。

　　*微笑和贊美。

　　*控制時間；在最短的時間內(nèi)激起顧客對產(chǎn)品的興趣。

　　*有針對性的寒暄。

　　*真誠的對等每一個人：不要把產(chǎn)品功效擴大，要客觀巧妙。

　　當你遇到困難時的反應方式及技巧：

　　*當遭到客戶拒絕時：泰然耳若，有禮貌道別。

　　*當客戶對我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿時：我們應放松心情，避免緊張，不可逃避，要正確對待，尊重客戶，仔細傾聽。

　　*當客戶對產(chǎn)品價格提出太貴時：

　　B、明確贈送贈品的條件，以防贈品誤送、濫送、多送、少送。

　　C、明確獎罰制度與獎罰措施，以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為。

　　3、促銷人員可監(jiān)控及考核標準。

　　對促銷人員可監(jiān)控主要是對促銷人員的服務態(tài)度、方法等進行檢查，主要有以下幾個方面：

　　*儀表；是否按公司要求等。

　　*用語：是否使用禮貌規(guī)范用語。

　　*服務：是否提供一流服務。

　　*行政紀律：如考勤，有無遲到早退，穿著不得體，有無聊天，吃東西等不良行動。

　　*賣場維護。

　　*售后服務：發(fā)現(xiàn)問題是否能及時解決。

　　五、活動效果評估

　　促銷活動效果的評估是個非常重要的階段，它不是在促銷活動結(jié)束后才有，而是貫串于促銷的整個過程。

　　評估活動基本分以下四個方面進行：

　　1、活動所設定目標的達成。

　　2、活動對銷售的影響。

　　3、活動的利潤評估。

　　4、品牌價值的建立。

　　5、結(jié)果分析：統(tǒng)計、分析、診斷。

　　作者簡介：在醫(yī)藥營銷行業(yè)15年，8年前就與臺灣廣告及銷售資深人士合作，在國內(nèi)首創(chuàng)思想控制營銷理論：控制消費者、控制員工思想�，F(xiàn)任多家企業(yè)管理顧問。曾任某中美合資藥業(yè)品牌管理部經(jīng)理，分公司總經(jīng)理，營銷中心主任，銷售回款6個月突破1000萬元；某制藥健康集團國天公司市場總監(jiān)；曾任西安交大藥業(yè)集團營銷中心總經(jīng)理，把一個產(chǎn)品從策劃、定位、包裝，推廣市場，從0到6個月時每月回款120萬元，10個月單月突破200萬元，15個月單月突破300萬元，一年回款幾千萬元。