小公司的退出戰(zhàn)略


 

  在別的企業(yè)的資助下,我曾經(jīng)先后創(chuàng)立和建設(shè)過兩家公司,分別叫做Medical Optics和Chiron Vision。從此以后我也成為了一個(gè)職業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)投資人,專門幫助企業(yè)進(jìn)行新的投資和創(chuàng)業(yè)。我的這些經(jīng)驗(yàn)使我開始堅(jiān)信一個(gè)哲理:生女終有嫁女時(shí),當(dāng)你開始傾注心血?jiǎng)?chuàng)業(yè)的時(shí)候就應(yīng)該想好自己的退路。

  當(dāng)然要申明的是,許多公司在創(chuàng)建的過程中是不考慮退出的,至少在可預(yù)見的將來不存在這個(gè)問題。比如傳統(tǒng)的家族企業(yè)的使命就是專注于創(chuàng)造的現(xiàn)金流,綿綿不斷地維持企業(yè)的運(yùn)作。老板在公司在,他們不需要退出戰(zhàn)略。

  然而,還有很多企業(yè)家希望他們的事業(yè)能夠飛速的成長,能夠給他們和他們的股東帶來大把的財(cái)富。這個(gè)過程,就像人們熟悉的那樣,需要的是雄厚堅(jiān)實(shí)的財(cái)力、長遠(yuǎn)開闊的視野,還有無休無止的時(shí)間。這樣的企業(yè)家,即使他們創(chuàng)立的公司有一天上市了,或者有一天賣給了別人,他們也仍然希望這個(gè)公司能夠一路好走,繼續(xù)成為創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)器。對(duì)他們來說,退出戰(zhàn)略就是必不可少的了。

  我在進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)之前23年的企業(yè)經(jīng)驗(yàn)告訴我,對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說,要想順利退出需要如下四個(gè)步驟。

  第一步:創(chuàng)業(yè)之前就要想好退路

  在我看來,退出戰(zhàn)略是一個(gè)企業(yè)家開始創(chuàng)業(yè)之時(shí)需要考慮的最重要的問題之一。因?yàn)樗軌蜃屇阈闹星宄约旱膭?chuàng)業(yè)征途有一個(gè)怎樣的終點(diǎn)和底線,讓你明確自己努力的焦點(diǎn)。另外,它還使你在和你的團(tuán)隊(duì)以及投資者溝通的時(shí)候能夠清晰地解釋你的目標(biāo)和期望。

  1986年,我創(chuàng)立了Chiron Vision,這個(gè)公司專門生產(chǎn)主要用于白內(nèi)障切除和屈光手術(shù)的眼外科醫(yī)療用品。我和我的團(tuán)隊(duì)寫了一份可以說無所不包的商業(yè)計(jì)劃書,其中有我們的研究開發(fā)方案、產(chǎn)品開發(fā)方案、食物藥品檢驗(yàn)局(FDA)的審批過程、營銷戰(zhàn)略等等。由于我們都曾經(jīng)歷過其它大量的創(chuàng)業(yè)活動(dòng),所以我們很清楚我們此時(shí)也該設(shè)計(jì)一個(gè)退出戰(zhàn)略。

  經(jīng)過認(rèn)真地探討之后,我們認(rèn)為Chiron Vision公司可以有兩條出路。第一條是被我們認(rèn)定的五家行業(yè)領(lǐng)袖企業(yè)之一收購,另一條是上市。每一個(gè)選擇都客觀上給我們?cè)O(shè)立一個(gè)清晰的目標(biāo),并且讓我們明確了公司要想進(jìn)入這兩條通道在財(cái)務(wù)收入上需要怎樣的資格。

  為什么我們要給Chiron Vision設(shè)兩條出路?原因是從我們的計(jì)劃書來看如果只有一條出路風(fēng)險(xiǎn)很大,因?yàn)槟銦o法控制5~10年后這個(gè)市場將走向何方。你能控制的只是你自己的產(chǎn)品或者服務(wù)的質(zhì)量。很多時(shí)候,是否有選擇的余地是一個(gè)退出戰(zhàn)略的成敗關(guān)鍵。


  第二步:暫時(shí)將退出戰(zhàn)略束之高閣,專注于市場

  有了兩條潛在的出路,心中就有數(shù)了。我們的目標(biāo)就是讓我們的公司能夠引起資本市場或者潛在買家的興趣。沒錯(cuò),所有扎實(shí)的商業(yè)計(jì)劃書都會(huì)非常認(rèn)真地評(píng)估這個(gè)企業(yè)的目標(biāo)市場。但是,當(dāng)你有了退出戰(zhàn)略之后,你就會(huì)逼著自己去考慮你的競爭對(duì)手已經(jīng)在做的事情,然后考慮還有哪些地方可以做得更好。隨著進(jìn)一步的市場調(diào)研,我們?cè)O(shè)計(jì)了公司的進(jìn)入戰(zhàn)略(注意:先有退出戰(zhàn)略,然后才確定進(jìn)入戰(zhàn)略),這個(gè)企業(yè)要滿足和彌補(bǔ)的某一個(gè)市場空缺。在Chiron Vision這個(gè)案例當(dāng)中,市場的空缺就是屈光手術(shù)用品,因?yàn)檫@一方面基本上被那些我們認(rèn)為可能收購我們這家公司的大企業(yè)遺忘了。

  走到這一步,退出戰(zhàn)略暫時(shí)可以束之高閣了。在隨后的8年中,我開始全身心地致力于如何打造一間最好的公司。如果你的產(chǎn)品沒有顯示出它的價(jià)值,你就別想指望潛在的買家們會(huì)拿正眼瞧你。有時(shí)候急于求成反而會(huì)讓你喪失被收購的機(jī)會(huì),因?yàn)橘I家們會(huì)懷疑你急急忙忙想嫁出去是不是因?yàn)橛惺裁床豢筛嫒说拿 ?

  為了證明我們是有料的,而且有他們需要的東西,我們專心致志做產(chǎn)品,做FDA認(rèn)證,打造一支強(qiáng)而有力的營銷團(tuán)隊(duì),讓Chiron Vision成為一個(gè)真正賺錢并且對(duì)于未來的發(fā)展有很好的定位的公司。

  第三步:愿者上鉤

  事實(shí)證明,最終能夠吸引你的潛在買家注意的正是你的產(chǎn)品在市場上的魅力--他們開始看到你的潛力。這就是我所說的愿者上鉤。這一點(diǎn)對(duì)于最后一步--退出戰(zhàn)略的執(zhí)行來說也是非常關(guān)鍵的。由于準(zhǔn)備了兩條退路,所以我們對(duì)于公司的潛在買家也有很多的選擇。

  為了進(jìn)一步刺激買家的收購欲望,我認(rèn)真地研究了市場上的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè),然后在有關(guān)的交易會(huì)和研討會(huì)上對(duì)公司進(jìn)行了著意的包裝。我還和他們直接聯(lián)系,介紹我們的企業(yè)戰(zhàn)略和Chiron Vision在市場上已經(jīng)取得的成功。我還有意識(shí)地和業(yè)內(nèi)的投資銀行家們培養(yǎng)起良好的關(guān)系,他們不但為企業(yè)做上市,而且經(jīng)常充當(dāng)企業(yè)購并案的中介。建立關(guān)系的方法包括私人的約會(huì)以及參加由各主要的投資銀行舉辦的研討會(huì)。

  第四步:退出戰(zhàn)略的執(zhí)行

  1997年的時(shí)候,已經(jīng)有好幾家強(qiáng)勢的大公司對(duì)Chiron Vision表示了興趣,而資本市場相對(duì)孱弱,于是,決定選擇哪條出路的時(shí)候到了。我們認(rèn)為最佳的選擇應(yīng)該是以一種皇帝女兒不愁嫁的姿態(tài)從那些對(duì)我們感興趣的大企業(yè)當(dāng)中挑一個(gè)如意郎君。這樣我們才能得到最大的投資回報(bào)。另一方面,萬一所有的郎君我們都不滿意,那我們?nèi)匀槐A糇呱鲜羞@步棋的權(quán)力。

  和嫁女兒一樣,當(dāng)我們考慮收購對(duì)象的時(shí)候,除了要考慮對(duì)方在金錢上的報(bào)價(jià)之外,還有非常重要的一點(diǎn)就是要給公司找一個(gè)真正適合它、會(huì)善待它的員工和客戶的歸屬。換句話說,你得盡可能地確保你創(chuàng)立的這個(gè)企業(yè)將來仍然會(huì)成功、壯大。在給Chiron Vision相親的時(shí)候,我認(rèn)真地考察了買方公司深層次的文化,因?yàn)槿绻召徶螅茫瑁椋颍铮?Vision和它的母公司文化不能很好的兼容并由此造成劇烈的摩擦和創(chuàng)傷的話,我們多年努力的價(jià)值就會(huì)大打折扣。

  最后,全球著名的眼科保健產(chǎn)品企業(yè)博士倫公司做出了一個(gè)重大的戰(zhàn)略決策,進(jìn)入眼科手術(shù)產(chǎn)業(yè),并且看中了我們產(chǎn)品的潛力,收購了Chiron Vision。博士倫年銷售額大約20億美元,而我們的產(chǎn)品無論在業(yè)務(wù)層面還是文化層面都很好地契合了他們的需要。這一抉擇是由我和我的企業(yè)合作伙伴Chiron公司工作做出的。這個(gè)案例也鼓舞了我作為一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資人的熱情和信念,激勵(lì)我在眼科保健和治療產(chǎn)業(yè)創(chuàng)立更多的企業(yè),讓人們的生活因此而改變。而且我的風(fēng)險(xiǎn)投資公司參股的所有公司,我都讓他們的創(chuàng)業(yè)者們明確一點(diǎn)--生女終有嫁女時(shí)。