BLUCE是一家大型食品飲料企業(yè)的銷售經(jīng)理，他接手過(guò)一個(gè)由兩家經(jīng)銷商掌控、銷售任務(wù)將近5000萬(wàn)元的市場(chǎng)。運(yùn)作市場(chǎng)一段時(shí)間后，他感覺(jué)到了市場(chǎng)問(wèn)題的嚴(yán)重性：每次有新的政策，卻總是達(dá)不到預(yù)期效果，二批和終端都不積極吃貨；政策下放時(shí)倒是容易，想要停止其執(zhí)行卻比登天還難。最終結(jié)果：經(jīng)銷商出貨價(jià)格一低再低，甚至賠錢(qián)銷售，二批商在價(jià)格動(dòng)蕩的情況下也只能平價(jià)銷售。

　　問(wèn)題的直接原因是兩家經(jīng)銷商互搶客戶，互相砸價(jià)，經(jīng)銷商和二批商一聽(tīng)廠家有促銷就怨聲載道。

　　根據(jù)半個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)查，BLUCE最后得出結(jié)論：因受資金和運(yùn)輸能力限制，獨(dú)家銷售無(wú)法完成當(dāng)年任務(wù)；而劃分品項(xiàng)又會(huì)削弱品牌合力，同時(shí)劃分品項(xiàng)后每家經(jīng)銷商區(qū)域范圍并沒(méi)有改變，這會(huì)造成運(yùn)輸能力和管理的極大浪費(fèi)。

　　最后只有一條路：區(qū)域劃分。

　　如何進(jìn)行區(qū)域劃分呢？

　　兩家都是公司的老經(jīng)銷商，如果由公司將市場(chǎng)劃分后硬性攤派給兩家，可能導(dǎo)致兩家互相猜忌，以為公司給予對(duì)方的區(qū)域比自己的更好，嚴(yán)重打擊兩家積極性。

　　有下屬提出“廠家劃分區(qū)域、再由兩家經(jīng)銷商抓鬮選擇”的方法，這讓BLUCE哭笑不得。一個(gè)公司的操作和經(jīng)銷商的命運(yùn)靠賭術(shù)來(lái)解決未免太可笑了，他當(dāng)場(chǎng)否決了這個(gè)方案。

　　惟一的辦法就是變經(jīng)銷商被動(dòng)為主動(dòng)！當(dāng)然，這并意味著廠家的命運(yùn)就交給了兩家經(jīng)銷商。事實(shí)上，這兩家經(jīng)銷商都非常優(yōu)秀，對(duì)廠家也非常支持，而且在食品飲料行業(yè)，各個(gè)渠道的門(mén)檻不是很高，只要有實(shí)力一般都可以滲透。BLUCE的思路是要提高兩家經(jīng)銷商的積極性，讓經(jīng)銷商自己選擇區(qū)域，自己掌控命運(yùn)。

　　有限劃分還是無(wú)窮劃分？

　　前任經(jīng)理給BLUCE一個(gè)提案：將市場(chǎng)大致均衡地劃分為四塊，然后由A經(jīng)銷商先選第一塊，B經(jīng)銷商選第二和第三塊，剩余第四塊給A。BLUCE認(rèn)為方式可以考慮，但將區(qū)域劃分為四塊，如果選擇中出現(xiàn)第二和第三塊市場(chǎng)不是連接的區(qū)域，那市場(chǎng)就會(huì)四分五裂，而且兩家經(jīng)銷商邊界接觸的越多，出現(xiàn)沖貨的機(jī)會(huì)也就會(huì)越大（例如下圖）。

　　于是，BLUCE提出：由A經(jīng)銷商將整體市場(chǎng)按區(qū)域地圖一分為二，然后由B首先進(jìn)行挑選。這樣因?yàn)檫x擇權(quán)不在A經(jīng)銷商，A會(huì)將自己劃分的兩塊市場(chǎng)盡量地保持均衡，對(duì)方選擇哪塊對(duì)自己來(lái)講都是無(wú)關(guān)緊要的。而主動(dòng)權(quán)掌握在B經(jīng)銷商的手中，B也會(huì)欣然接受。

　　BLUCE的提案得到了兩家經(jīng)銷商的支持。兩家砸價(jià)好幾年了，資金最少也白扔了100多萬(wàn)元，雙方也該收手了。經(jīng)銷商也感覺(jué)到，與其讓主動(dòng)權(quán)控制在廠家手里任其宰割，不如自己把握將來(lái)的命運(yùn)。因此，理論上這種方案是可行的。

　　但是下一個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)了：由誰(shuí)劃分區(qū)域呢？

　　具有選擇權(quán)的經(jīng)銷商會(huì)根據(jù)自己的運(yùn)輸能力、人員和地區(qū)強(qiáng)勢(shì)選擇對(duì)自己有利的區(qū)域，而承擔(dān)劃分區(qū)域的經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)殡p方和整體市場(chǎng)的信息不對(duì)稱，認(rèn)為B處的位置比自己更有利。

　　經(jīng)過(guò)多輪溝通和研究， BLUCE最后還是放棄了這套方案。前任經(jīng)理的方案也存在同樣的問(wèn)題：誰(shuí)來(lái)選第一塊？而且四塊區(qū)域劃分讓經(jīng)銷商心里沒(méi)有底，不知道自己到底是先選有優(yōu)勢(shì)還是后選會(huì)占便宜。

　　難道就真的沒(méi)有解決辦法了？

　　兩天之后，BLUCE又提出了一個(gè)無(wú)窮劃分的方案（圖例如下）：

     具體步驟：

     1.先將市場(chǎng)大致均衡地一分為二，由兩家經(jīng)銷商向BLUCE投暗標(biāo)選擇。

     2.如果兩家經(jīng)銷商同時(shí)選擇了二區(qū)（圖1），證明第一次的劃分中二區(qū)占有優(yōu)勢(shì)。這時(shí)由BLUCE將二區(qū)中劃分出三區(qū)（圖2），三區(qū)歸屬于一區(qū)，再由兩家選擇。

     3.如果兩家同時(shí)選擇一區(qū)加三區(qū)，而沒(méi)有選擇二區(qū)，說(shuō)明三區(qū)劃分過(guò)多。那么再將三區(qū)中劃出四區(qū)歸屬于二區(qū)（圖3）。

     如此下推，直到兩家選擇不同。

     這樣選擇兩家都掌握了主動(dòng)性，而且區(qū)域劃分的均衡性越來(lái)越強(qiáng)。這個(gè)方案受到了BLUCE領(lǐng)導(dǎo)和兩家經(jīng)銷商的歡迎。

     最讓人意想不到的，是執(zhí)行中出現(xiàn)了戲劇性結(jié)局：BLUCE僅僅做完了第一步，兩家就選擇了不同的區(qū)域。后來(lái)經(jīng)銷商們還一直在與BLUCE開(kāi)玩笑：“這么大的市場(chǎng)，你剛來(lái)看得就這么準(zhǔn)，一刀下去就把市場(chǎng)給切均衡了！”

     區(qū)域劃分之后，BLUCE立刻著手根據(jù)自己的市場(chǎng)特點(diǎn)訂立了內(nèi)部沖貨條例（后附僅供參考），經(jīng)過(guò)兩家經(jīng)銷商簽字蓋章認(rèn)可，一個(gè)紛爭(zhēng)了幾年的市場(chǎng)算是暫時(shí)平穩(wěn)下來(lái)了。

     后 記

     區(qū)域劃分和沖貨制度并不能從根本上杜絕沖貨。后期BLUCE在外阜市場(chǎng)新開(kāi)立了經(jīng)銷商，對(duì)于上述兩家經(jīng)銷商操作了品項(xiàng)劃分，而且不準(zhǔn)互相換貨，這樣從結(jié)構(gòu)上杜絕了兩家的區(qū)域沖突。