元旦、春節(jié)、五一、國慶等重大節(jié)日是我國婚慶的高峰�；閼c在假日期間往往會出現(xiàn)井噴現(xiàn)象，因此婚慶經(jīng)濟(jì)如同假日經(jīng)濟(jì)一樣成為商家的聚寶盆。
據(jù)悉，我國每年有1000多萬新人舉行婚禮，綜合消費(fèi)能力高達(dá)2500億元人民幣之多，因此婚慶市場被業(yè)內(nèi)人士稱之為“甜蜜金礦”。如此誘人的市場，哪個(gè)商家不為此心動？婚姻介紹、婚慶公司、婚紗影樓、美容美發(fā)、首飾、禮品、家居、家電、飯店、食品、旅游等40多個(gè)行業(yè)都紛紛爭搶婚慶“玫瑰大餐”，形成了一條龐大的婚慶服務(wù)鏈。
婚宴作為婚慶必不可少的重頭戲，在婚慶消費(fèi)鏈中也占有十分大的份額。婚宴中的酒水、糖果也漸漸成為食品企業(yè)競爭的焦點(diǎn)。食品商家要想在白熱化的競爭中搶得自己的份額，必須先靜下心來研究一下您的上帝。
近幾年結(jié)婚的新人一般大都出生在上世紀(jì)70年代，他們除了注重傳統(tǒng)的喜慶熱鬧外，還具有以下三點(diǎn)消費(fèi)心理特征：
一、要求體面。70年代出生的人爭強(qiáng)好勝，不愿意比別人差，具有很強(qiáng)的虛榮心，因此鋪張浪費(fèi)和攀比之風(fēng)愈演愈烈。如果婚宴中不使用名牌產(chǎn)品他們會有低人一等的感覺。新人在自己的婚禮之前一般都多次參加過同學(xué)或者朋友的婚宴，因此別人的婚宴就成為他們?nèi)蘸蠡閼c消費(fèi)的參照物。
二、追求個(gè)性。70年代出生的人一般都喜歡標(biāo)新立異，體現(xiàn)自己的與眾不同�；檠缡撬麄兿蜃钣H密的朋友和親人宣傳自己的最體面的場合，因此他們不會輕易放棄這個(gè)張揚(yáng)個(gè)性的最佳機(jī)會。他們在選用婚慶食品時(shí)也不再千篇一律，而是要體現(xiàn)自己的品位和個(gè)性。
三、盡量省錢。雖然現(xiàn)代年輕人的工資較高，但他們的要用于買房、買家具、交際等方面的大宗開支非常集中，因此他們的手頭并不寬松。新人在婚慶消費(fèi)時(shí)往往要求在不失體面的前提下盡量節(jié)省。我國城市婚宴一般大都在大中型酒店舉行，因?yàn)榫频甑木扑杖〔恍〉募觾r(jià)，對于婚宴這么大的消費(fèi)來說，主辦者要白白多支付巨額的酒水差價(jià)。因此，象白酒、紅酒、飲料和糖果等食品一般由婚禮主辦方自我準(zhǔn)備。婚慶食品采購的渠道主要是食品批發(fā)中心和大型商超。
購買婚宴食品一般男人是購買者和決策者，女人很少參與購買決策。因?yàn)榛槭率侨松诙笫�，事物繁雜�；橐鲋鬓k者一般要找自己可信的、有經(jīng)驗(yàn)的親朋協(xié)助，所以主辦者的親朋也成為重要的影響購買決策者，他們的意見有時(shí)會左右沒有任何婚慶消費(fèi)概念的新人。婚宴操辦者一般社交面廣，為朋友操辦婚禮的次數(shù)比較多，因此商家應(yīng)當(dāng)有意識與他們建立良好的長期關(guān)系。
在了解婚慶消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣以后，我們可以從以下幾個(gè)方面著手滿足婚慶市場的消費(fèi)需求。
品牌命名盡量體現(xiàn)喜慶和吉祥。許多產(chǎn)品在為品牌命名時(shí)為自己的產(chǎn)品賦予了濃厚的婚慶文化。“今世緣”白酒、“雙喜”煙草等產(chǎn)品都依靠喜慶品牌名稱獲得了市場的青睞。我國目前暫時(shí)沒有全國性婚慶食品品牌，有許多企業(yè)試想通過細(xì)分市場打造中國婚慶專用品牌，但至今為止還沒有一個(gè)企業(yè)成功。其原因在于雖然市場呼喚帶有喜慶文化的婚慶品牌，但是專一婚慶品牌根本無法滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求，他們要求價(jià)格、包裝、種類、品牌等多樣化，這是單個(gè)品牌所無法滿足的。江蘇紅豆集團(tuán)曾經(jīng)信誓旦旦的要 “打造中國喜酒第一品牌”，并給自己的產(chǎn)品起了個(gè)浪漫的名字“紅豆緣”，而市場反映平平。市場不相信企業(yè)的一相情愿。因此在品牌命名時(shí)只能兼顧婚慶市場，要防止定位太專一；對于已經(jīng)誕生而沒有喜慶文化基因的品牌照樣存在搶食婚慶大餐的機(jī)會。
包裝體現(xiàn)喜慶和方便兩大特色。紅色是婚慶永恒的色彩，如果在以金色相配更加突出喜慶氣氛，婚宴中紅色包裝的可口可樂比藍(lán)色包裝的百事可樂更受歡迎就是最好的詮釋。方便性也是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)突破的好突破口。南方某瀕臨倒閉的糖果廠，在調(diào)研后發(fā)現(xiàn)婚慶主辦者買回大量散裝糖果后要進(jìn)行分裝，于是他們推出了紅色的小包裝喜糖，銷量實(shí)現(xiàn)連倍增長。一個(gè)小小的創(chuàng)新救活了一個(gè)瀕臨倒閉的企業(yè)。對于大多數(shù)食品來說，在短時(shí)間內(nèi)為婚慶市場更換包裝有點(diǎn)顯得不太現(xiàn)實(shí)，不妨在你的原包裝上增加點(diǎn)可愛的不干膠標(biāo)簽，比如“XX先生和XX小姐婚宴專用喜酒”、“我們結(jié)婚啦”卡通。
對于沒有品牌名稱優(yōu)勢和包裝優(yōu)勢的食品而言，促銷和服務(wù)是搶食婚宴大餐的兩把銳器。買贈促銷是最常用的促銷方式，贈品以自己的產(chǎn)品和婚慶用品為主。請柬、貴賓簽到簿、貴賓胸花、貴賓就坐卡、彩帶、禮炮、氣球等小用品都是婚慶必需品，因此倍受主辦方青睞。與婚慶相關(guān)服務(wù)行業(yè)聯(lián)合促銷也頗受歡迎，比如：免費(fèi)錄象、免費(fèi)化裝、免費(fèi)刻錄婚慶VCD、提供婚慶主持或者婚紗等。與當(dāng)?shù)刂閼c服務(wù)公司的聯(lián)手不但能迅速提高銷量而且會進(jìn)一步提高自身品牌形象。因?yàn)榧偃栈閼c比較集中，因此在假日來臨的前7-10天進(jìn)行一次婚慶促銷主題廣告宣傳，會為你搶食婚慶大餐推波助瀾。
與贈送、回扣等傳統(tǒng)促銷方式相比個(gè)性化促銷更有吸引力。某紅酒公司把紅酒標(biāo)簽全部換成新郎和新娘的婚紗照標(biāo)簽，在宴會上引起來賓的極大興趣。散席時(shí)許多來賓都掙搶有紀(jì)念意義的個(gè)性酒瓶。此事后來被當(dāng)?shù)孛襟w當(dāng)作新聞進(jìn)行了傳播，該紅酒公司免費(fèi)獲得了一次新聞宣傳機(jī)會。當(dāng)?shù)卣蛘咧髽I(yè)舉辦的大型婚禮關(guān)注人數(shù)多，往往還會成為新聞宣傳的焦點(diǎn)，因此贊助集體婚禮也會取得名利雙收的好效果。
因?yàn)榛閼c事物繁雜，如果能通過服務(wù)節(jié)約主辦者時(shí)間，比如定時(shí)送貨到指定酒店，也會打開婚慶市場的缺口。此外，在婚宴時(shí)由于出席筵席的人員經(jīng)常會發(fā)生變動，經(jīng)常會出現(xiàn)采購食品剩余或者不足。如果能為采購者提供剩余產(chǎn)品免費(fèi)退貨或者及時(shí)補(bǔ)貨服務(wù)從而解決消費(fèi)者的后顧之憂，肯定會受到消費(fèi)者歡迎。
