挖掘客戶資源寶藏，創(chuàng)造更大財(cái)富
                              ——記福建莆田經(jīng)銷商許清輝

   要不是7年前的那張報(bào)紙，許清輝就不會(huì)成為今天福建莆田的“太陽(yáng)熱水器大鱷”，帶動(dòng)95%的家庭用上太陽(yáng)能，事情原委還要從頭說起。
英雄莫問出處
   90年初，面粉廠工作的許清輝下崗了。在既無(wú)資金又無(wú)關(guān)系的情況下，他和妻子決定開始創(chuàng)業(yè)。他們收過廢品，干過雜活，什么賺錢做什么，然而起色甚微。許清輝不甘心這樣碌碌無(wú)為地過一輩子， 93年7月，阿輝去了新加坡做勞務(wù)輸出，接受全新的挑戰(zhàn)。
初識(shí)太陽(yáng)能
   在95年，憑借卓越的工作表現(xiàn)，阿輝取得了新加坡的居住綠卡，過上了令人羨慕的新生活。但是，歸國(guó)創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)一直在心中涌動(dòng)，96年阿輝回到福建莆田，決心大干一場(chǎng)！
   國(guó)外的特殊經(jīng)歷告訴他，如果能進(jìn)入一些國(guó)外成熟的，而在中國(guó)卻剛剛起步的朝陽(yáng)行業(yè)，那么自己既能搶占先機(jī)又能贏得長(zhǎng)久的發(fā)展空間。他開始搜集各種信息。就在此時(shí)，《中國(guó)法制報(bào)》刊登了山東皇明太陽(yáng)能有限公司的一篇太陽(yáng)能科普短文，讓阿輝眼前一亮，他回想起自己在新加坡時(shí)，曾看到許多別墅頂上就裝有的平板式太陽(yáng)熱水器，那時(shí)是自己第一次認(rèn)識(shí)這類產(chǎn)品，印象很深。眼前的這張報(bào)紙讓阿輝在遐思中猛然感到：機(jī)會(huì)來(lái)了！中國(guó)的太陽(yáng)熱水器市場(chǎng)就是自己要尋找的朝陽(yáng)行業(yè)，自己必須搶占先機(jī)，搭載這個(gè)潛力巨大的行業(yè)巨輪！
   阿輝進(jìn)一步調(diào)查了國(guó)內(nèi)該行業(yè)的情況，30%的行業(yè)年增長(zhǎng)率證實(shí)了自己的判斷。而皇明公司無(wú)論從市場(chǎng)份額、還是企業(yè)實(shí)力都是行業(yè)中的領(lǐng)軍者。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，追隨大品牌大企業(yè)才能夠規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，在企業(yè)資源平臺(tái)上提升自我的競(jìng)爭(zhēng)力，獲得長(zhǎng)久發(fā)展的可能。一番思量后，阿輝決定加入皇明公司！
結(jié)伴品牌加速成長(zhǎng)
   在經(jīng)營(yíng)的初期，莆田群眾對(duì)太陽(yáng)熱水器認(rèn)知度低，生意不好做。皇明公司針對(duì)這種狀況，加大宣傳推廣力度，同時(shí)給阿輝輸出了多種營(yíng)銷方法，提高公關(guān)活動(dòng)、廣告、促銷的綜合運(yùn)用技能，幫助他順利啟動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，使阿輝進(jìn)一步堅(jiān)定了追隨皇明的信念。
   隨著市場(chǎng)的迅速拓展，阿輝的專賣店開始有了一定的知名度。然而阿輝也遇到了新的經(jīng)營(yíng)難題。莆田的市場(chǎng)總量不算大，如何才能有效地在區(qū)域市場(chǎng)做大做強(qiáng)？阿輝嘗試了推出促銷、廣告公關(guān)等多種活動(dòng)，雖然取得了一定短期效果，但作用不明顯。他將問題反映給皇明公司區(qū)域經(jīng)理，尋求解決。根據(jù)阿輝在當(dāng)?shù)靥鞎r(shí)地利的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)理指導(dǎo)他深挖客戶資源，增強(qiáng)人脈優(yōu)勢(shì)，將老用戶培養(yǎng)成忠實(shí)顧客，發(fā)揮他們的主動(dòng)性，讓其宣傳皇明產(chǎn)品，介紹新顧客。
   這個(gè)思路讓阿輝茅塞頓開，他積極行動(dòng)起來(lái)。他首先完善專賣店的客戶資料，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，在此基礎(chǔ)上實(shí)施客戶滿意計(jì)劃。一次大年初一，某用戶在自家天臺(tái)放鞭炮炸壞了真空管，熱水器無(wú)法使用，打來(lái)電話要求維修。盡管這是春節(jié)最忙碌的日子，考慮到用戶的切身使用困難，阿輝還是放下電話就趕去了，看了看情況，二話沒說免費(fèi)替換上新的真空管，并叮囑用戶日后注意事項(xiàng)。阿輝熱情高效的服務(wù)打動(dòng)了用戶和在場(chǎng)的8位親戚朋友，之后他們都成了阿輝的顧客。
   阿輝在莆田電信局注冊(cè)了24小時(shí)服務(wù)熱線，提出免費(fèi)服務(wù)承諾。另外他還經(jīng)常組織顧客看電影、聯(lián)歡等活動(dòng)；在春節(jié)前，訂制精美掛歷，印上“皇明太陽(yáng)能行業(yè)第一品牌，全國(guó)銷量第一”等廣告語(yǔ)，送給顧客。這些頗有新意的措施大大提升了老用戶的滿意度，加強(qiáng)了專賣店的競(jìng)爭(zhēng)力，迅速將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甩在后頭。
   現(xiàn)在阿輝已經(jīng)成了莆田名副其實(shí)的“太陽(yáng)輝”，已建立了近5000份的客戶檔案，目前60%左右的新顧客都是老顧客介紹來(lái)的。他經(jīng)營(yíng)的5家皇明專營(yíng)店，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額遙遙領(lǐng)先，他本人也被皇明公司授予“2002年度綠色伙伴獎(jiǎng)”。
   結(jié)尾：創(chuàng)業(yè)需要當(dāng)機(jī)立斷的魄力，認(rèn)準(zhǔn)行業(yè)就搶先進(jìn)入，贏得市場(chǎng)先機(jī)。在市場(chǎng)操作中，依靠品牌企業(yè)輸出的先進(jìn)營(yíng)銷理念，貼近消費(fèi)者，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，才能立于不敗之地。