品牌助力：小店主到企業(yè)家的跨越
                              ——石家莊經(jīng)銷商采訪側(cè)記

    從街頭隨處可見(jiàn)、狹仄簡(jiǎn)陋的水暖店小店主，到連年評(píng)為太陽(yáng)行業(yè)第一品牌——皇明的“十佳”經(jīng)銷商，匙建東在別人眼中精彩地完成了質(zhì)的飛躍，借助的正是強(qiáng)勢(shì)品牌的拉力。
初識(shí)品牌力量
    匙建東經(jīng)商“第一桶金”是在河北安國(guó)靠經(jīng)營(yíng)水暖器材實(shí)現(xiàn)的。憑借早期個(gè)人的勤奮和艱辛的創(chuàng)業(yè)，匙建東的水暖器材店在當(dāng)?shù)乜芍^家喻戶曉，小有名氣。但隨著水暖器材行業(yè)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)總量趨于飽和；另一方面由于經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品太多，缺乏強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)品牌的拉動(dòng)，單靠經(jīng)銷商個(gè)人的勤奮吃苦和“拍腦袋式”的經(jīng)營(yíng)方式，若要進(jìn)一步發(fā)展壯大顯得舉步維艱。在縣城經(jīng)營(yíng)一家小店遠(yuǎn)不是這個(gè)河北大漢的理想，怎樣發(fā)展、壯大自己的事業(yè)一直是縈繞在匙建東腦中的難題。
    經(jīng)營(yíng)什么行業(yè)才能既賺錢又有發(fā)展前途？通過(guò)調(diào)查周圍朋友參差不齊的經(jīng)營(yíng)狀況，匙建東對(duì)選擇行業(yè)更加困惑。由于在經(jīng)營(yíng)水暖器材的時(shí)候接觸過(guò)太陽(yáng)能熱水器，匙建東也在對(duì)太陽(yáng)能熱水器行業(yè)進(jìn)行調(diào)查，但畢竟之前沒(méi)有涉足這個(gè)行業(yè)，因此現(xiàn)在轉(zhuǎn)行還是令他倍感猶豫。也就是在同一時(shí)期，皇明公司開(kāi)始大力拓展河北市場(chǎng)，因?yàn)槌捉�東在當(dāng)?shù)氐拿麣�，皇明找到匙建東開(kāi)始洽談合作。和皇明公司多次洽談中，匙建東不斷接觸到新的營(yíng)銷理念，特別在皇明96年招商大會(huì)上，匙建東第一次明白做經(jīng)銷商與品牌管理、品牌營(yíng)銷的關(guān)系，這是他以前經(jīng)營(yíng)其他行業(yè)所沒(méi)有認(rèn)識(shí)到的問(wèn)題；并且皇明將對(duì)合作經(jīng)銷商進(jìn)行多次培訓(xùn)和創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)的計(jì)劃，再加上對(duì)以20%增長(zhǎng)率發(fā)展的太陽(yáng)能行業(yè)美好前景的信心，匙建東毅然加入了皇明。
在大品牌下成長(zhǎng)
    初經(jīng)營(yíng)太陽(yáng)能熱水器時(shí)，專賣店每日來(lái)店咨詢、購(gòu)買的顧客寥寥無(wú)幾，生意清淡。經(jīng)過(guò)觀察，他發(fā)現(xiàn)很多消費(fèi)者根本不認(rèn)識(shí)太陽(yáng)能熱水器這種新產(chǎn)品，所以也就很少關(guān)注產(chǎn)品信息，更談不上購(gòu)買了，時(shí)間一長(zhǎng)，他經(jīng)營(yíng)太陽(yáng)能熱水器的信心就有些動(dòng)搖。這一時(shí)期和匙建東類似的經(jīng)銷商還有很多，他們也有著同樣的困惑，皇明公司適時(shí)地召開(kāi)了區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行營(yíng)銷和行業(yè)經(jīng)營(yíng)方法的培訓(xùn)，在會(huì)上，匙建東認(rèn)識(shí)到應(yīng)改變“坐商”這種被動(dòng)經(jīng)營(yíng)方式走出去，通過(guò)小區(qū)促銷、廣場(chǎng)活動(dòng)等形式將產(chǎn)品推出去，將“人氣”引進(jìn)來(lái)。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月不斷的推廣，到專賣店咨詢、購(gòu)買的消費(fèi)者開(kāi)始多起來(lái)了。
    小店的生意日益興隆，但閑暇時(shí)匙建東在了解燃?xì)夂碗姛崴�器銷售狀況的時(shí)候發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品的銷量比太陽(yáng)能熱水器高太多，他通過(guò)各種關(guān)系拿到了電器連鎖店的銷售數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品的單店銷量并不是很大，而由于店多，銷售總量就非常大了。于是，太陽(yáng)能熱水器進(jìn)商場(chǎng)銷售的念頭浮現(xiàn)出來(lái)，匙建東開(kāi)始和商場(chǎng)談判。經(jīng)過(guò)多次艱苦的談判，皇明太陽(yáng)能熱水器終于進(jìn)入石家莊幾個(gè)商場(chǎng)開(kāi)始銷售，而事與愿違的是：幾個(gè)月下來(lái)，銷售非常不理想，而各種銷售費(fèi)用卻交了一大堆，難題又一次出現(xiàn)在匙建東面前。他把這個(gè)難題反映給相應(yīng)業(yè)務(wù)人員后，通過(guò)業(yè)務(wù)人員調(diào)查市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，由于消費(fèi)者對(duì)太陽(yáng)能熱水器認(rèn)知度太低，在商場(chǎng)銷售暫時(shí)不能起到拉動(dòng)銷售的作用。因此有選擇的建立分銷店也是擴(kuò)大市場(chǎng)的有效途徑，通過(guò)皇明公司給出的終端指導(dǎo)建設(shè)的形象店，提升了太陽(yáng)能熱水器在人們心中的品牌形象，并且通過(guò)店內(nèi)各種銷售元素的組合也讓消費(fèi)者能夠更直接的了解太陽(yáng)能產(chǎn)品，打消之前對(duì)太陽(yáng)能熱水器的種種疑慮實(shí)現(xiàn)了購(gòu)買，提升了銷量。
與品牌共赴輝煌
    隨著營(yíng)銷理論與市場(chǎng)運(yùn)作水平的迅速提高，匙建東開(kāi)始在實(shí)戰(zhàn)中大顯身手，逐漸獲得市場(chǎng)認(rèn)可。目前，匙建東已發(fā)展了10個(gè)專賣店和分銷商，有近百名員工。2002年，皇明產(chǎn)品在石家莊的市場(chǎng)占有率是其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的數(shù)倍，處于遙遙領(lǐng)先的地位。
    “成功者想辦法，失敗者找原因”是匙建東在經(jīng)營(yíng)皇明過(guò)程中總結(jié)的市場(chǎng)運(yùn)作的真諦。回顧成功之路，匙建東深刻地體會(huì)到：經(jīng)營(yíng)一個(gè)大品牌的經(jīng)銷商，只有充分整合廠家的資源，才能迅速提升市場(chǎng)運(yùn)做的能力。選中一個(gè)好品牌后，在具體市場(chǎng)運(yùn)作中，可以學(xué)習(xí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、品牌運(yùn)做、人員培訓(xùn)等一系列營(yíng)銷知識(shí)，為經(jīng)銷商提供源源不斷的知識(shí)動(dòng)力，在區(qū)域市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品牌增值的同時(shí)，也樹立起經(jīng)銷商的個(gè)人品牌。
     結(jié)尾：從匙建東的案例中，我們看到：廠商的雙贏體現(xiàn)在商業(yè)利潤(rùn)和發(fā)展空間的有機(jī)結(jié)合。一個(gè)有膽識(shí)的經(jīng)銷商在兼顧利潤(rùn)的同時(shí)，更應(yīng)該放眼企業(yè)能夠提供給經(jīng)銷商多大程度的發(fā)展空間上來(lái)。