與民企老總談價(jià)格策略





   市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普o科特勒曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素�，F(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，執(zhí)行適當(dāng)而合理的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格，進(jìn)行全面、有效、合理的指揮和控制，使產(chǎn)品和服務(wù)順利進(jìn)入市場(chǎng)、打開(kāi)銷(xiāo)路、爭(zhēng)取市場(chǎng)份額、賺取利潤(rùn)的需要環(huán)節(jié)。
   眾所周知，中國(guó)成功的民營(yíng)企業(yè)有很多都是短期內(nèi)靠改革開(kāi)放的機(jī)遇和民營(yíng)資本的制度優(yōu)勢(shì)發(fā)展起來(lái)的，其資產(chǎn)年增長(zhǎng)率可以達(dá)到幾倍、十幾倍甚至幾十倍以上。這種客觀機(jī)遇造成的"發(fā)展神話(huà)"，使得民營(yíng)企業(yè)家在二次創(chuàng)業(yè)中具有高度的自信心和過(guò)度的"增長(zhǎng)欲"。要實(shí)現(xiàn)這種超常增長(zhǎng)，自然離不神奇的價(jià)格"魔仗"。然而許多民營(yíng)企業(yè)并不具備操縱價(jià)格"魔仗"的能力，并進(jìn)而導(dǎo)致二次創(chuàng)業(yè)的夭折，其教訓(xùn)值得汲取。就目前來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)的復(fù)雜性、媒體的炒作以及企業(yè)人員的素質(zhì)等一系列因素的影響，企業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)略或多或少地帶有不理智的成份，使得經(jīng)營(yíng)結(jié)果難以預(yù)測(cè)。一些略顯稚氣的民營(yíng)企業(yè)中存在種種浮躁情緒，急功近利，對(duì)價(jià)格理念和價(jià)格戰(zhàn)略缺乏科學(xué)的認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致價(jià)格頻頻錯(cuò)位，帶來(lái)了極大的危害。

   一、盲目認(rèn)為低價(jià)就能吸引消費(fèi)者
   片面認(rèn)為消費(fèi)者都是講求實(shí)際，喜歡用最少的錢(qián)辦最多的事，只要給他們以足夠的價(jià)格空間，就能吸引他們的購(gòu)買(mǎi)。并因此而大打低價(jià)牌，所有產(chǎn)品一律以低價(jià)位的面目出現(xiàn)。為了在價(jià)低位時(shí)還有錢(qián)可賺，只好拼命地降低成本，原材料不惜以舊代新，以次充好，制作工藝也十分簡(jiǎn)單，甚至可以說(shuō)是粗糙。
   誠(chéng)然，消費(fèi)者是講求實(shí)際的，但這不光指價(jià)錢(qián)，還包括質(zhì)量，即質(zhì)優(yōu)價(jià)低。你把價(jià)錢(qián)降下來(lái)了，質(zhì)量也因成本的降低而成了次品。如果你偽裝得好，消費(fèi)者可能還一時(shí)看不出問(wèn)題，認(rèn)為價(jià)格便宜，產(chǎn)生實(shí)際購(gòu)買(mǎi)，可回去一用，發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，企業(yè)將會(huì)終日被消費(fèi)者追著屁股跑。如果你偽裝得不好，甚至連偽裝都懶得做，消費(fèi)者當(dāng)場(chǎng)便鑒別出偽劣，買(mǎi)賣(mài)就不會(huì)做成。
   降價(jià)是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略之一，假如降價(jià)所能得到的收獲比降價(jià)引起的損失更大，那么企業(yè)就應(yīng)該降價(jià)，反之則不然。因此，在營(yíng)銷(xiāo)中，應(yīng)該采用更多靈活的機(jī)制應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，不應(yīng)僅用降價(jià)一種方法，而應(yīng)在產(chǎn)品的概念挖掘、服務(wù)、品牌積累、技術(shù)創(chuàng)新等方面有所突破。一要營(yíng)造信心價(jià)值。長(zhǎng)期不斷的積累品牌，得到品牌增值的回報(bào)。為什么"中華"、"紅塔山"香煙的價(jià)格不降反而漲，因?yàn)樗麄兊膬r(jià)值核心就是品牌內(nèi)涵。二要保持技術(shù)領(lǐng)先。盡管今天的彩電價(jià)格已經(jīng)非常低，但一款大屏款、超薄液晶屏的彩電仍要很高的價(jià)格才能買(mǎi)到。并不是它的成本特別高，而是技術(shù)上最為領(lǐng)先的產(chǎn)品。三要進(jìn)行概念創(chuàng)新。最早開(kāi)發(fā)掌上電腦的并不是商務(wù)通，但1998-1999年，商務(wù)通的價(jià)格一直堅(jiān)挺，保持了較高的利潤(rùn)，那是因?yàn)楹慊鶄�業(yè)把掌上電腦的消費(fèi)群定位到商業(yè)人士。這說(shuō)明：概念創(chuàng)新，產(chǎn)品值錢(qián)。

    二、祈求高價(jià)能一直堅(jiān)持下去
    一個(gè)企業(yè)投入大量的資金和精力應(yīng)用于技術(shù)開(kāi)發(fā)，終于研制出一項(xiàng)高科技產(chǎn)品。這種產(chǎn)品在技術(shù)上處于絕對(duì)領(lǐng)先地位，而且市場(chǎng)前景很好。于是，企業(yè)為這個(gè)產(chǎn)品定了一個(gè)很高的價(jià)格，雖然批量生產(chǎn)它的成本只相當(dāng)于一雙普通皮鞋，但售價(jià)比一臺(tái)電冰箱還要高。產(chǎn)品投放市場(chǎng)后，果然倍受歡迎，企業(yè)如愿獲得了極其豐厚的回報(bào)。但隨著類(lèi)似產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，而且價(jià)格低廉，從而使企業(yè)失去了絕大部分市場(chǎng)份額。
    開(kāi)發(fā)一種新技術(shù)產(chǎn)品，將其高價(jià)投入市場(chǎng)，這不失為一個(gè)很好的策略，它簡(jiǎn)化了許多管理上的問(wèn)題，而且也產(chǎn)生了相當(dāng)高的利潤(rùn)，但這種策略已經(jīng)隨著世界技術(shù)的整體進(jìn)步越來(lái)越行不通了。當(dāng)業(yè)界同行看到這項(xiàng)產(chǎn)品利潤(rùn)豐厚時(shí)，立即會(huì)著手研發(fā)，用這個(gè)新產(chǎn)品作母本，研發(fā)省時(shí)省力。因?yàn)殚_(kāi)發(fā)容易，他們的定價(jià)也不會(huì)很高。當(dāng)這些產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí)，原先的產(chǎn)品自然就無(wú)法立足了，甚至連當(dāng)初的巨額投資都來(lái)不及收回。
    為了保持較高的利潤(rùn)，此時(shí)不妨適當(dāng)降價(jià)，因?yàn)榇藭r(shí)的價(jià)格調(diào)整不是一般意義上的價(jià)格戰(zhàn)，而是價(jià)格回落。事實(shí)上，降低價(jià)格比抬高價(jià)格要容易的多，許多公司對(duì)其新商品有規(guī)則地運(yùn)用高價(jià)策略，并使其商品以高價(jià)格入市后，再逐漸降低價(jià)格。早期使用新商品的顧客，喜歡成為最新產(chǎn)品的第一批購(gòu)買(mǎi)者的顧客，幾乎都有較高的收入，并且對(duì)價(jià)格的感覺(jué)是比較遲純的。在他們采用了新產(chǎn)品之后，新產(chǎn)品價(jià)格降低了，對(duì)他們影響不大。由于他們購(gòu)買(mǎi)了商品，他們必然會(huì)向別人談起，因此，有關(guān)這種新產(chǎn)品的情況得到了傳播，以后價(jià)格降低了，其他人就有可能大量購(gòu)買(mǎi)。
   用這種策略銷(xiāo)售能使企業(yè)很快地收回它早期的投資，并在競(jìng)爭(zhēng)中很快地占穩(wěn)陣腳，并可進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，銷(xiāo)售額和利潤(rùn)在商品生命周期的早期可以爭(zhēng)取保持高水平。所以，大可不必畏懼降價(jià)，價(jià)格戰(zhàn)不是死亡線(xiàn)！

    三、盲目地追求厚利多銷(xiāo)
   某企業(yè)曾經(jīng)有過(guò)一次厚利多銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)。那是生產(chǎn)和銷(xiāo)售一種高檔網(wǎng)球拍，這種網(wǎng)球拍既美麗而且經(jīng)久耐用，用高于其他網(wǎng)球拍五倍的價(jià)格把他們?nèi)�部推向了那個(gè)全市有名的豪華商廈。企業(yè)在這次銷(xiāo)售中大賺了一把，而且更加堅(jiān)信厚利多銷(xiāo)的好處，于是又準(zhǔn)備把這個(gè)定價(jià)策略用在一次打火機(jī)生意上。當(dāng)企業(yè)接手了一家生產(chǎn)普通打火機(jī)的公司時(shí)，把打火機(jī)的價(jià)格由原來(lái)的每個(gè)5元，上調(diào)至每個(gè)15元，而沒(méi)有對(duì)打火機(jī)質(zhì)量做任何改善，可是這次這個(gè)定價(jià)策略卻失靈了，企業(yè)因此而損失了一筆。
   和其他事物一樣，厚利多銷(xiāo)并不適用于每個(gè)產(chǎn)品。首先當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品定高價(jià)，那產(chǎn)品的質(zhì)量就得絕對(duì)優(yōu)秀，或產(chǎn)品本身與同類(lèi)產(chǎn)品有很大差異。網(wǎng)球拍之所以成功是因?yàn)樗�推向的是豪華商廈。價(jià)格越高，越能顯示出購(gòu)買(mǎi)者的地位和身份，而且這種球拍以美麗耐用區(qū)別于其他球拍，所以能成功。而打火機(jī)之所以失敗，是因?yàn)楫a(chǎn)品本身就不存在任何特殊之處，質(zhì)量和包裝也不優(yōu)于其他產(chǎn)品，而且這種普通的打火機(jī)的目標(biāo)顧客也不是貴族，而是普通的工薪階層，這個(gè)目標(biāo)群體對(duì)顯示自己的地位、身份沒(méi)有特別強(qiáng)烈的欲望。相反，他們更注重產(chǎn)品的經(jīng)久耐用，追求物美價(jià)廉。
   事實(shí)告誡人們，要慎重使用高價(jià)的策略。產(chǎn)品的定價(jià)不能盲目，不能想當(dāng)然，它需要進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)和詳細(xì)的論證分析。在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)既要考慮產(chǎn)品價(jià)值對(duì)價(jià)格的影響，產(chǎn)品價(jià)值決定產(chǎn)品價(jià)格；又要考慮產(chǎn)品成本對(duì)價(jià)格的影響，即根據(jù)產(chǎn)品的成本和目標(biāo)利潤(rùn)來(lái)確定產(chǎn)品價(jià)格；還要考慮市場(chǎng)的供求狀況、消費(fèi)者心理和國(guó)家政策對(duì)價(jià)格的影響。薄利多銷(xiāo)是企業(yè)為了迅速打開(kāi)市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的通用策略，除非你對(duì)自己的產(chǎn)品有絕對(duì)的信心，否則要慎重使用高價(jià)的定價(jià)策略。

   四、降價(jià)提價(jià)盲目跟從
   許多企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中會(huì)經(jīng)常遇到市場(chǎng)上同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品降價(jià)提價(jià)的難題，而且在這之中常常會(huì)受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手種種誘惑或欺騙，使其難以應(yīng)付，只好盲目跟從。如在大型的訂貨會(huì)上，多數(shù)廠家似乎取得了一致--不降價(jià)，可突然一家大企業(yè)宣布降價(jià)，其他企業(yè)連忙召開(kāi)會(huì)議商議對(duì)策，最后迫不得已決定跟隨別的商家一起降價(jià)。可是最先降價(jià)的商家很快便搶去了大多數(shù)的生意，使多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)陷入困境，失去了好時(shí)機(jī)。而那堅(jiān)持不降價(jià)，乃至提價(jià)的廠家也獲得了厚利。
   產(chǎn)品價(jià)格是否為消費(fèi)者接受，同時(shí)受兩個(gè)因素的影響：一是成本加上正常利潤(rùn)，二是消費(fèi)者的心理感覺(jué)。消費(fèi)者對(duì)日常生活用品的價(jià)格已形成一種穩(wěn)定的習(xí)慣，若將這種"習(xí)慣價(jià)格"改變，就會(huì)在人們心目中引起強(qiáng)烈震動(dòng)。一盒火柴或其他一種日用品，上漲了幾角甚至幾分，都可以令消費(fèi)者滿(mǎn)腹牢騷。而名牌產(chǎn)品借助于它在人們心目中已建立起來(lái)的威信，定價(jià)奇高，建立了一種"威信價(jià)格"，這種產(chǎn)品即便上調(diào)幾十、幾百元，也不會(huì)引起消費(fèi)者心理失衡，反而倒是降價(jià)會(huì)引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和檔次的否定和懷疑。如果企業(yè)不從這些因素出發(fā)考慮價(jià)格，而是盲目跟從別的商家，自然會(huì)大受損失。
   不盲目地跟從其他商家的價(jià)格策略。企業(yè)首先要考慮產(chǎn)品的價(jià)值，價(jià)值大小決定價(jià)格高低，產(chǎn)品越有價(jià)值，越不能盲目跟從別的商家降價(jià)。其次要注意產(chǎn)品成本，要明確產(chǎn)品成本是產(chǎn)品價(jià)格制定的最低界限。另一個(gè)重要因素是市場(chǎng)狀況，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)引起企業(yè)間的價(jià)格大戰(zhàn)，要根據(jù)本企業(yè)的實(shí)力和承受能力決定怎樣參戰(zhàn)。最后一個(gè)重要的因素是消費(fèi)者的心理評(píng)價(jià)，消費(fèi)者心理各異，企業(yè)必須采取靈活的價(jià)格策略。既能迎合不同消費(fèi)者的心理，又要致力改變消費(fèi)者的行為，使消費(fèi)者向著有利于自己營(yíng)銷(xiāo)的方向轉(zhuǎn)化。綜合考慮這些因素，就可以做到不盲目跟從其他商家的價(jià)格策略，在營(yíng)銷(xiāo)中立于不敗之地。

   五、拘泥于傳統(tǒng)的成本加成定價(jià)法
   某商場(chǎng)向食品廠訂購(gòu)了一批生日蛋糕，每份進(jìn)價(jià)10元，加上50%的加成，在商店里標(biāo)價(jià)15元出售，結(jié)果被搶售一空；而進(jìn)的一批果凍，每公斤14元，加上50%的加成，以21的零售價(jià)出售，卻賣(mài)不動(dòng)。為此，企業(yè)感到莫名其妙，仔細(xì)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)的同類(lèi)蛋糕市場(chǎng)標(biāo)價(jià)均在40元以上，而果凍標(biāo)價(jià)都是19.8元。
   實(shí)際上，商家使用的在商品平均成本之上增加一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)百分比的成本加成定價(jià)法，是一種最簡(jiǎn)單、最原始的定價(jià)方法。它是在商品經(jīng)濟(jì)不很發(fā)達(dá)，商品供應(yīng)匱乏，定價(jià)主動(dòng)權(quán)掌握在銷(xiāo)售者手中的時(shí)候的一種方法。它只考慮如何獲取理想的收益，完全不擔(dān)心商品能否賣(mài)出去，與當(dāng)今的激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不合時(shí)宜�，F(xiàn)今的市場(chǎng)多是買(mǎi)方市場(chǎng)，這種單一過(guò)時(shí)的定價(jià)方法忽略了消費(fèi)者的需求和競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，不利于定價(jià)銷(xiāo)售者爭(zhēng)取較多的消費(fèi)群體和占領(lǐng)市場(chǎng)。
   事實(shí)上，如今的定價(jià)絕對(duì)不會(huì)再只考慮成本的因素了。因?yàn)橐猿杀緸榛�礎(chǔ)的價(jià)格對(duì)于市場(chǎng)也許太高，從而銷(xiāo)售額會(huì)受到影響，也許又太低，以至公司無(wú)法實(shí)現(xiàn)預(yù)期的投資收益。但由于許多問(wèn)題涉及到成本定價(jià)，因而成本數(shù)據(jù)的收集仍然是有益的，具體而言，必須考慮成本、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格和需求量，確定產(chǎn)品需求曲線(xiàn)的彈性，確定訂價(jià)目標(biāo)，預(yù)計(jì)潛在價(jià)格問(wèn)題，經(jīng)常檢查企業(yè)的訂價(jià)規(guī)劃，確實(shí)了解產(chǎn)品決策、市場(chǎng)決策和推銷(xiāo)決策對(duì)定價(jià)決策的影響，確定產(chǎn)品與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異程度，確定產(chǎn)品最適合的市場(chǎng)類(lèi)型，按照一定步驟和程序確定最初價(jià)格，預(yù)計(jì)可能引起的政府干預(yù)。

   六、無(wú)故頻繁調(diào)整價(jià)格
   經(jīng)常有一些企業(yè)總對(duì)自己所制訂的產(chǎn)品價(jià)格不滿(mǎn)意，主觀上認(rèn)為自身的價(jià)格沒(méi)有反應(yīng)出產(chǎn)品的價(jià)值，沒(méi)有反應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，于是在市場(chǎng)環(huán)境稍有一點(diǎn)兒變動(dòng)時(shí)，就對(duì)價(jià)格進(jìn)行大幅度調(diào)整。但過(guò)低或過(guò)高的價(jià)格不但沒(méi)有達(dá)到企業(yè)的初衷--反應(yīng)產(chǎn)品價(jià)值，反應(yīng)供求關(guān)系，反而使企業(yè)的銷(xiāo)售量減少了很多。
   企業(yè)對(duì)價(jià)格的不肯定，反饋給消費(fèi)者的就是對(duì)該產(chǎn)品的不肯定。企業(yè)在供求關(guān)系、運(yùn)輸原材料的費(fèi)用或成本稍有一點(diǎn)變化，或者沒(méi)有一點(diǎn)客觀原因需要調(diào)整價(jià)格，或是坐在辦公室里，看著現(xiàn)有價(jià)格總覺(jué)得不滿(mǎn)意，于是就武斷地去掉了原來(lái)的價(jià)格，寫(xiě)上新價(jià)格。這樣輕易地改變價(jià)格，完全憑領(lǐng)導(dǎo)者主觀臆斷，而且頻繁地調(diào)整價(jià)格，容易使消費(fèi)者感到迷惑。如果信息溝通不及時(shí)，容易造成同一市場(chǎng)多種價(jià)格并存的現(xiàn)象，更加影響產(chǎn)品銷(xiāo)量，損害企業(yè)形象。
   因此，要根據(jù)目標(biāo)利潤(rùn)和成本費(fèi)用制定價(jià)格。就企業(yè)來(lái)說(shuō)，一定要在產(chǎn)品推向市場(chǎng)之前，就制訂出一個(gè)科學(xué)合理的產(chǎn)品價(jià)格，它既要反應(yīng)產(chǎn)品的價(jià)值，又要明確市場(chǎng)定位，反映市場(chǎng)上的供求關(guān)系，反應(yīng)企業(yè)品牌素質(zhì)。而且產(chǎn)品推入市場(chǎng)后，不能輕易地改變價(jià)格，除非市場(chǎng)上有很大的變動(dòng)，如原材料等成本費(fèi)用大幅度增加或者其它宏觀環(huán)境發(fā)生了重大改變。企業(yè)應(yīng)用自身的目標(biāo)利潤(rùn)和成本費(fèi)用制訂出一個(gè)合理的產(chǎn)品推進(jìn)價(jià)格。

   七、死守高價(jià)不靈活變通
   某企業(yè)發(fā)明了一種新型實(shí)用的文具產(chǎn)品，成本非常低廉，但人們對(duì)此一無(wú)所知。于是，企業(yè)利用消費(fèi)者的求新求異的心理和市場(chǎng)上獨(dú)家擁有的優(yōu)勢(shì)，再配以讓人感覺(jué)神秘的廣告語(yǔ)言，一下子使它價(jià)升百倍，最后以驚人的高價(jià)全面銷(xiāo)售。不久，仿造品相繼登場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格低廉許多，而他仍抱著高價(jià)位不放，結(jié)果被擊得一敗涂地。
   將新發(fā)明的產(chǎn)品定為高價(jià)，在其市場(chǎng)的導(dǎo)入期使企業(yè)利潤(rùn)最大化，這不失為一種理想的定價(jià)方法。但是，隨著人們認(rèn)知的擴(kuò)大，市場(chǎng)的變化，還一味地死守著高價(jià)的定位，就不是明智之舉了。很快會(huì)受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的猛烈沖擊，消費(fèi)者會(huì)因?yàn)槟阕允甲越K的高價(jià)而有所犯怨--消費(fèi)者完全有理由拒絕你的"高價(jià)"產(chǎn)品。
   影響人們對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)識(shí)與接受的主要因素不外乎是供給與需求的力量對(duì)比。不同的市場(chǎng)類(lèi)型，顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的評(píng)價(jià)，以及競(jìng)爭(zhēng)者的成本、價(jià)格和反應(yīng)。在人們認(rèn)知能力不夠的新產(chǎn)品導(dǎo)入期可以使用高價(jià)銷(xiāo)售，但不能一味地一成不變地高下去。因?yàn)檫@種高位定價(jià)法是有適用條件的：能有足夠的消費(fèi)者需要這一價(jià)格的產(chǎn)品；競(jìng)爭(zhēng)者還沒(méi)有進(jìn)入市場(chǎng)；高起價(jià)所得的利潤(rùn)必須能彌補(bǔ)由此而引起的生產(chǎn)成本。隨著市場(chǎng)的變幻和人們知識(shí)的增長(zhǎng)，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整價(jià)格，合理地降價(jià)銷(xiāo)售，以便迎合消費(fèi)者的心理，是非常必要、非進(jìn)行不可的。

   八、一律使用低價(jià)策略推出新產(chǎn)品
   一些企業(yè)為了不刺激競(jìng)爭(zhēng)者跟進(jìn)，減緩市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，以及用低價(jià)換取高的銷(xiāo)售量，在新產(chǎn)品上市時(shí)，不管新產(chǎn)品是高技術(shù)含量而且是完全創(chuàng)新的，也不管新產(chǎn)品是改良實(shí)用型的具有專(zhuān)利權(quán)的，更不問(wèn)新產(chǎn)品是需求價(jià)格彈性大的高消費(fèi)的奢侈品，還是與人們生活息息相關(guān)的必需品……無(wú)一例外地采用低價(jià)策略。
   如果說(shuō)，市場(chǎng)上愿意支付高價(jià)的人很少，產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性很大，那么這種設(shè)定低價(jià)迅速深入市場(chǎng)并占領(lǐng)市場(chǎng)的市場(chǎng)滲透定價(jià)法還是可取的。但概無(wú)例外的一律使用低價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)，可能讓企業(yè)本應(yīng)獲取的高額利潤(rùn)受限，使企業(yè)投資回收期延長(zhǎng)，不利于企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)。在新產(chǎn)品上市之初，就把價(jià)格定得很低，以后再想把價(jià)格提高就相當(dāng)困難。而且，低價(jià)也并不能防止競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，反倒容易引起價(jià)格戰(zhàn)，若在國(guó)際貿(mào)易中使用，將被看成是傾銷(xiāo)而遭受到抵制。
定價(jià)也是一門(mén)學(xué)問(wèn)，要講究技巧和策略。因?yàn)槌晒Φ亩▋r(jià)往往會(huì)使經(jīng)營(yíng)者的成本得到補(bǔ)償并獲取高額利潤(rùn)。一般來(lái)說(shuō)，在新產(chǎn)品不為人所知、技術(shù)含量高、沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前期，應(yīng)當(dāng)盡可能多地采用高價(jià)策略，給消費(fèi)者價(jià)高質(zhì)優(yōu)的印象，以利于企業(yè)較快回收資金，并為以后降價(jià)留下回旋余地。而對(duì)于缺乏需求價(jià)格彈性的產(chǎn)品，不必采用低價(jià)策略。具體說(shuō)來(lái)，低價(jià)策略適用于如下產(chǎn)品：市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求旺盛而穩(wěn)定；產(chǎn)品的需求價(jià)值彈性大，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感；企業(yè)希望擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增加銷(xiāo)售量，而不是追求短期利潤(rùn)，替代品很多且產(chǎn)品之間差異不大。

   九、不善于利用消費(fèi)者的心理來(lái)制定價(jià)格
   某手工藝品是頗有名氣的，精巧細(xì)致，物美價(jià)廉，7元錢(qián)一個(gè)，銷(xiāo)路很好。不久，便在另一城市設(shè)點(diǎn)銷(xiāo)售，仍然每個(gè)7元，但觀者多，買(mǎi)者少。老板很疑惑，因?yàn)檫M(jìn)駐之前作過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，工藝品應(yīng)該是頗受歡迎的，尤其在新春佳節(jié)之際。很快，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)終使老板明白了原因，當(dāng)?shù)厝税?七"與"氣"諧音相同，視為買(mǎi)"氣"。于是，改為8元一個(gè)，很快形成搶購(gòu)盛市。不久又由一位商人引導(dǎo)，將產(chǎn)品打入國(guó)外某城市，舉行一次轟動(dòng)全市的表演，許多名流、貴婦慕名而來(lái)，但不愿意購(gòu)買(mǎi)。經(jīng)調(diào)查，才知他們嫌價(jià)格太低，買(mǎi)了有失身份。
   消費(fèi)者常是以產(chǎn)品價(jià)值來(lái)衡量產(chǎn)品價(jià)格的，而他們對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的評(píng)價(jià)并不僅限于成本，還包括質(zhì)量、設(shè)計(jì)、式樣、環(huán)境、服務(wù)，以及心理感覺(jué)等廣泛的體驗(yàn)。定價(jià)時(shí)忽略消費(fèi)者的心理需求，很可能使產(chǎn)品在最后選擇時(shí)被消費(fèi)者放棄，使企業(yè)以前所有營(yíng)銷(xiāo)工作前功盡棄，而且忽略消費(fèi)者心理需求的定價(jià)，也等同不尊重消費(fèi)者的思想、習(xí)慣等，極易引起消費(fèi)者反感，從而影響對(duì)整個(gè)企業(yè)的看法。
   價(jià)格要體現(xiàn)不同的消費(fèi)偏好。企業(yè)在設(shè)定價(jià)格前，應(yīng)當(dāng)針對(duì)消費(fèi)者的心理需求進(jìn)行研究，充分運(yùn)用心理學(xué)原理，根據(jù)不同市場(chǎng)、不同類(lèi)型的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)的不同心理需求來(lái)制定價(jià)格。不妨用一些有效的心理定價(jià)策略。比如，針對(duì)日用消費(fèi)品采用零頭價(jià)策略（也叫尾數(shù)定價(jià)策略），使消費(fèi)者產(chǎn)生便宜而迅速做出購(gòu)買(mǎi)決策；針對(duì)高檔名牌產(chǎn)品采用整數(shù)定價(jià)策略，一方面抬高商品的身份，另一方面利于顧客比較選購(gòu)；針對(duì)消費(fèi)者所信任的名品、名店，采用聲望定價(jià)策略，提高產(chǎn)品形象，滿(mǎn)足購(gòu)買(mǎi)者求名心理和偏好心理；招攬定價(jià)策略，等等。

   十、同一市場(chǎng)上多種價(jià)格并存
   市場(chǎng)上總有一些企業(yè)在價(jià)格變動(dòng)之后，沒(méi)有及時(shí)地與分銷(xiāo)渠道成員進(jìn)行溝通，結(jié)果導(dǎo)致上層銷(xiāo)售與其下面的分銷(xiāo)渠道終端使用不同的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售。這兩種價(jià)格同時(shí)存在于同一市場(chǎng)上，使得銷(xiāo)售很難繼續(xù)下去，企業(yè)效益明顯下降。
同一市場(chǎng)上不能同時(shí)存在兩種或兩種以上的價(jià)格，這是制定價(jià)格策略時(shí)所必須遵守的一個(gè)原則。調(diào)整價(jià)格，而沒(méi)有及時(shí)與分銷(xiāo)商們進(jìn)行溝通，使得市場(chǎng)上存在著兩種以上的價(jià)格，這就會(huì)使消費(fèi)者有上當(dāng)受騙的感覺(jué)而不再熱衷于這些產(chǎn)品，同時(shí)企業(yè)形象也受到了很大的傷害。
   因此，應(yīng)保持經(jīng)常地與分銷(xiāo)商進(jìn)行溝通和信息交流。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，不管是什么原因?qū)е铝水a(chǎn)品在同一市場(chǎng)上有幾個(gè)價(jià)格，都應(yīng)該趕緊采取措施把這些不同的價(jià)格統(tǒng)一起來(lái)，并向消費(fèi)者公開(kāi)道歉，以重新樹(shù)立企業(yè)的良好形象。一般同一市場(chǎng)多種價(jià)格的情況都是因?yàn)樾畔�溝通傳遞的失誤，所以要注意信息的傳遞，保持經(jīng)常地與分銷(xiāo)商進(jìn)行溝通和信息交流，就會(huì)減少或避免這種情況的出現(xiàn)，以減少不必要的損失。