了解經(jīng)銷商的要求


了解經(jīng)銷商的要求 
  為調(diào)動經(jīng)銷商的積極性,在制定對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策時,廠家要了解經(jīng)銷商的購買動機(jī)。市場營銷的中心思想就是“了解客戶的需求,然后努力滿足他”。經(jīng)銷商追求利潤是正常的,關(guān)鍵是大多數(shù)經(jīng)銷商認(rèn)同的是穩(wěn)中有賺。如果產(chǎn)品經(jīng)銷差價很高但銷量不好或不能長期保證銷量,經(jīng)銷商同樣沒有積極性。具體來說,經(jīng)銷商關(guān)心的問題如下:
  1.經(jīng)營利潤率;
  2.商品具有吸引力,包括商品的價值、產(chǎn)品的知名度、暢銷程度、品種齊全、時興、流行、廉價供應(yīng)、優(yōu)先權(quán);
  3.產(chǎn)品檔次符合經(jīng)銷商的要求;
  4.技術(shù)上可靠的產(chǎn)品(沒有商人愿意當(dāng)試驗品);
  5.盡可能不讓客戶沒有購貨就走,即備齊所有需求的商品;
  6.吸引購買力強(qiáng)的消費(fèi)者;
  7.重新贏得被奪走的客戶;
  8.保持老客戶;
  9.贏得新客戶;
  10.認(rèn)識市場空白,并從中獲利; 
  11.因勢利導(dǎo),利用旺季的興隆給自己帶來收益;
  12.價格和折扣;
  13.廣告支持;
  14.促銷活動;
  15.有沒有最低訂貨限額;
  16.資金需求和付款條件;
  17.售后服務(wù);
  18.及時送貨能力;
  19.對投訴的處理,不因索賠而惱火;由于廠家的合作而不必消耗、分散太多的精力;
  20.廠家是否允許退貨與換貨;
  21.廠家能否及時提供市場和產(chǎn)品信息;
  22.競爭的欲望(對競爭對手的妒忌、不讓競爭對手獲益、不讓競爭對手居優(yōu)先地位);
  23.與經(jīng)銷商的客情關(guān)系;
  24.雙方是否容易接近和溝通;
  25.廠家是否誠實(shí)可靠;
  26.廠家給經(jīng)銷商決定有關(guān)產(chǎn)品的銷售政策的自由度;
  27.訂貨程序的復(fù)雜程度;
  28.廠家的市場控制力;
  29.廠家的長期承諾;
  30.是否提供多種獎勵措施;
  31.廠家提供的銷售建議;
  32.廠家提供的銷售培訓(xùn);等等。