對經銷商的政策條例


    對經銷商的政策條例
在營銷運作中,廠商的產品抵達消費者手中,是營銷人員通過對中間通路環(huán)節(jié)做有效的營銷工作而達成的。而這個中商通路環(huán)節(jié)是廠商事先設計好的,它的運作也置于廠商控制、督導之下,通路環(huán)節(jié)是一個系統(tǒng),一個組織;銷售政策,則是營銷人員運作這個組織的一個重要依據。
  就消費品而言,企業(yè)對商家的銷售政策通常有以下幾種: 
  一、價格政策 
  (一)制訂價格政策的原則: 
  1.確保通路成員擁有正常的利潤空間。 
  2.產品價格留有一定的價格彈性。 
  3.通路利潤在一定期間內相對穩(wěn)定!
  (二)常用政策有: 
  1.產品價格政策。不同規(guī)格、品種的產品對經銷商標有不同的進價、出價及建議零售價!
  2.坎級政策。商家完成的銷售目標對應有一定的價格,銷售目標越大,享受價格折讓越大。 
  3.送到價政策。為實現"以近養(yǎng)遠",維持良好秩序,可采用整體市場統(tǒng)一送到價或局部區(qū)域統(tǒng)一送到價政策,不鼓勵自提!
  例:某廠家在鄭州,該政策為"以鄭州為中心,方圓500公里之內送到價為20元/件,500公~800公里,送到價為22元/件!
  二、回款政策 
  (一)原則: 
  安全第一,廠家控制貨和款中的一項!
  (二)常用政策: 
  1. 常用回款方式: 
  先款后貨;先貨后款(貨到即刻匯款、貨到按契約規(guī)定回款); 
  貨到付款(先款后卸、先卸后款)!
  2.客戶信譽政策: 
  依據:各級主管人員確認并予以擔保!
  方法:等級分為A、B、C、D等!
  待遇:級越高,授信越大。 
  例:A級為先貨后款,D級為先款后貨。 
  3.帳齡管理政策: 
  原則:賬齡逾期,停止發(fā)貨!
  方法:不同產品、不同級別客戶,賬齡有所不同!
  三、推廣政策 
  (一)原則: 
  1.有效去除阻力,加速鋪貨。 
  2.適度。 
  (二)常用推廣政策: 
  1.返利政策: 
  月終或年末結算,將返利額以貨物方式折價返還商家。結算時考慮因素為回款額、鋪貨量及鋪貨行為(是否竄貨等),通常采用一票否決制,即三者有其一沒達到則取消返利,目的是控制商家交易行為!
  例:某產品月返利政策為一批進價20元/件,月返利1元/件,基本鋪貨量為80件,鋪貨區(qū)域為陜西省。如商家本月完成1000件且無竄貨行為,則返利1000元,折貨物50件,即返商家50件貨物!
  2.積分政策: 
  這是一定時間內綜合考慮經銷商回款目標完成情況、網絡建設情況以及對公司營銷策劃的配合情況,單項積分,累計得獎的一種政策!
  例:某廠政策為經銷商年末累計計分達10分者,獎勵夏利轎車一輛。其中規(guī)定回款100萬元計5分,500萬元計10分,不足200萬元者計6.5分……,開拓5家新客戶計6分,開拓新客戶1家以下者減4分……。年末如某經銷商完成回款目標560萬元,但開拓新客戶為1家,則此經銷商共計6分,不能得到夏利轎車的獎勵!
  3.其它獎勵政策: 
  綜合考慮經銷商完成目標情況,不定期地適當給予相應獎勵,如組織出國旅游、免費提供培訓或給予一定的物質獎勵!
  4.協作支持政策: 
  廠家根據產品特性制訂的一種與經銷商合作經營的政策。如廠家為經銷商提供人力支持、資金支持(租房)以及門面裝修支持,但經銷商應嚴格按廠家要求銷售產品。