簡單地講：客戶就是那些現(xiàn)在或?qū)�來買得起、也用得著我們產(chǎn)品的人。正是由于客戶的存在，企業(yè)才得以生存。因此各個企業(yè)都想方設(shè)法，利用一切可以利用的資源來吸引這些人的眼球。人員、預(yù)算、廣告的費用幾乎都投注在這些人的身上，以期能夠從中獲得利潤。然而，實戰(zhàn)過程中，群雄分爭一杯羹的現(xiàn)象十分普遍，也十分正常。有時，商家辛辛苦苦覓得一個商機，剛有些眉目或者眼看大功告成，眼睜睜地被競爭對手奪去，卻毫無辦法；有時，自己精心維護了幾年甚至十幾年的客戶，突然"跳槽"，竟束手無策。如何在激烈的市場競爭中，既保住原有客戶，使既得利益不被別人分享，又能網(wǎng)羅住新的客戶，提高利潤增長點，已成為眾商家必須認真研究的課題。制造競爭對手進入障礙是最有效的方法之一。

    一、 競爭性低價

    價格歷來是商家制勝的法寶，這些格蘭仕做得比一般企業(yè)都出色，規(guī)模每上一個新臺階，就大幅度下調(diào)價格。當自己的規(guī)模達到125萬臺時，就把出廠價格定在規(guī)模為80萬臺的企業(yè)的成本以下，此時，格蘭仕還有利潤，而規(guī)模低于80萬臺的企業(yè)，多生產(chǎn)一臺就多虧損一臺。除非對手能形成顯著的技術(shù)差異，在某一細小的利基市場獲得較小的利潤，但同樣的技術(shù)來源又連年虧損的對手又怎么能搞出來？當規(guī)模達到300萬臺時，格蘭仕又把出廠價調(diào)到規(guī)模為200萬臺的企業(yè)的成本線以下，結(jié)果規(guī)模抵于200萬臺的且技術(shù)無明顯差異的企業(yè)陷入虧本的境地，使對手缺乏與之競爭的機會和條件。競爭性低價適用于第一次獲得客戶或清除本行業(yè)的弱者。

    二、 出色的產(chǎn)品及應(yīng)用

    對消費者體貼入微的高質(zhì)量、個性化設(shè)計與產(chǎn)品，能給消費者帶來新的、獨特的、很有吸引力的利益，同時也給產(chǎn)品的帶來很強的競爭力。一般人不知道世界四大名車是哪四個品牌？眾說紛紜，其實，汽車業(yè)一般把奔馳、寶馬、沃爾沃、凱迪拉克稱為四大名車。現(xiàn)代日本汽車業(yè)趁20世紀70年代西方石油危機而崛起的，美國人對石油的上漲茫然不知仍然生產(chǎn)蠢笨耗油的大家伙，日本人則適時推出了省油、輕便的經(jīng)濟車，給日本人帶來豐厚的回報，但也給日本車打上了"省油、抵擋車"的代名詞，為改變這一形象，日本人經(jīng)過多年的研究，推出了凌志車。凌志首創(chuàng)了方向盤可升降，這樣，無論是身高2米的籃球運動員還是只有1.3米的株儒，都可以選擇不同的方向盤高度來進駕駛，對人性的關(guān)懷達到了極點。說實在的，方向盤可升降技術(shù)并不是一個難題，關(guān)鍵是有沒有率先發(fā)現(xiàn)消費者這一潛在需求。手機和車載電話一響，音響就會自動調(diào)低或關(guān)閉，給開車者帶來很大的方便，現(xiàn)在，凌志連讓你伸手調(diào)低音量的舉手之勞都免了。一項調(diào)查顯示，全球500強大企業(yè)的老總首選車便是凌志，連比爾．蓋茨的座駕都是凌志。還有，象海爾的能洗地瓜的洗衣機、大冷凍室冰箱、小天鵝自動識別衣物功能、海信空調(diào)的變頻功能設(shè)計等都是靠出色的產(chǎn)品設(shè)計、優(yōu)質(zhì)性能和服務(wù)來吸引顧客的。

    三、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

    在銷售過程中，我們的客戶有時是一個單位，有時是個人，建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，充分了解客戶業(yè)務(wù)以外的信息是營銷制勝的法寶，也是為競爭對手制造進入障礙的重要手段。單位資料包括：公司名稱、公司及其分店的情況、注冊資金、員工總數(shù)、法人代表或負責(zé)人的姓名、年令、生日、學(xué)歷、畢業(yè)學(xué)校、嗜好、特長、社會關(guān)系以及其家庭主要成員的年齡、生日、學(xué)歷、工作單位、嗜好、特長、社會關(guān)系等，采購主管的情況、其它重要人物的資料、涉交禮品、銷售業(yè)績、交易條件、信用度、市場規(guī)模與占有率、服務(wù)水平、客戶反應(yīng)、注意事項等；客戶的個人資料包括：家庭住址、郵編、電話、手機、Ｅmail、性別、年齡、生肖、星座、嗜好、特長、家庭情況、健康情況、工作情況、學(xué)習(xí)情況、職業(yè)、經(jīng)歷、飲食習(xí)慣、生活習(xí)慣、購買規(guī)律、客戶年薪、信用度等。能在客戶老總生日時送上一句真誠的祝�；蛟谄溆H屬因病住院時及時送上一束鮮花、一聲問候，其功效遠遠會超出平時數(shù)倍的努力。此外，要特別警惕那些成事不足，敗事有余的人。這些資料的掌握，將有坐你胸有成竹，將競爭對手擠出圈外。

    四、 長期合作計劃

    "凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢"，預(yù)，就是指計劃，有了計劃，事情就容易成功；反之，則往往造成失敗。長期合作計劃的建立，是保住老客戶，排擠竟爭對手的重要手段。一是建立銷售聯(lián)盟，一般的企業(yè)沒有足夠的資金去建立完整而普及全國的銷售組織，可以考慮在相關(guān)產(chǎn)業(yè)中培植聯(lián)絡(luò)人，大家實行相互推薦的方法，進行捆綁銷售，相互得利，這只花去很少費用，既可以為我們的產(chǎn)品打開銷路，又可防止第三者介入，當然，要建立在質(zhì)量保證和相互信任的前提下；二是與知名品牌企業(yè)建立銷售聯(lián)盟，知名品牌是指那些已經(jīng)擁有了許多忠實客戶的品牌，在今天的市場上，我們要想建立全國的知名品牌，并在大眾市場上立足，必須投入數(shù)百萬元資金和無數(shù)的時間。如果我們沒有錢，也不想失去稍縱即逝的商機，那么我們就去和知名品牌聯(lián)盟，讓知名品牌企業(yè)使用我們的產(chǎn)品，這意味著我們將在短期內(nèi)贏得知名品牌的所有客戶，而切我們還可以利用知名品牌的影響力來贏得其他客戶；三是利用交換建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過業(yè)務(wù)代表的圓桌會議，不同的貿(mào)易商提供不同程度的服務(wù)，彼此協(xié)議之下，進行業(yè)務(wù)交換服務(wù)，達到各自的目的。企業(yè)間的聯(lián)盟就好象兩個人結(jié)婚后親戚會多一倍一樣，客戶也會成倍增加；四是根據(jù)合作的時間長短，給對方不同的優(yōu)惠條件，既可以給客戶造成極大的轉(zhuǎn)換成本，防止客戶"跳槽"，又可以給競爭對手設(shè)置很高的進入門檻。

    五、 基于業(yè)務(wù)的全部定價策略

    根據(jù)競爭對手的情況，制定不同的定價策略，適用于長期合作的雙方或重大項目的合作。有時，有的設(shè)備不要錢或要錢很少，靠技術(shù)或服務(wù)賺錢；有的靠配套設(shè)備賺錢；有的靠供應(yīng)原材料賺錢等。