商場如戰(zhàn)場，作為創(chuàng)業(yè)者的你時時刻刻要面對競爭。但是，你有沒有向競爭對手學習他們的出色之處呢？這絕對是對你自身氣魄的挑戰(zhàn)，但更是一個自我提升的良方。你又是怎么做的呢？

不拘一格來學藝

　　■ 林政緯

　　我們是一家臺灣的專業(yè)激光標刻公司，剛來大陸的時候，很少競爭對手。雖然可以說我們的工藝水平在大陸居于領(lǐng)先地位，但即使這樣也要時刻保持警覺。如果細心觀察，不拘一格，能夠從同行或者非同行處學到很多技術(shù)。

　　我是隨身帶放大鏡的，這樣可以隨時隨地發(fā)現(xiàn)最新同行技術(shù)。有一次我在市場上看到一只手表，很引起我的興趣。一般手表的底殼是沖擊出來的，但這只手表底殼是用雷射處理的，做出來的光澤度和別人存在很大區(qū)別，比別的手表亮很多。我當時非常好奇，很想知道他們怎么做的。但總不能拿著別人的商品在店里摳來摳去吧。所以就買下了這只表，人民幣3000多塊呢。其實那個款式我不喜歡，到現(xiàn)在也從沒有帶過。拿了表回來，我們就對底殼做了一系列測試，最后研究出來他們的處理方法�，F(xiàn)在這種雷射處理技術(shù)，已經(jīng)在我們客戶當中廣泛使用了。

　　其實還有一點很重要，就是既要有競爭的意識，又要有合作的觀念。平時，經(jīng)常會碰到客戶有很大的單，一家公司接不下來，我們就會去找品質(zhì)、制作工藝相仿的同行，大家合作來做這個單。而這個合作的過程，更是一個大家學習相互技術(shù)的好機會。

　　而且，也能從其它行業(yè)中學技術(shù)。以前我們總以為激光技術(shù)只會用在加工業(yè)，后來發(fā)現(xiàn)還能拓展到很多別的領(lǐng)域，就研究其它技術(shù)，不斷在工藝上模仿和超越別人，我們可以不斷把市場這個餅做大，自己也就能吃到更多。

　　所以處在商業(yè)社會里面，就需要不拘一格來學藝，這樣可以促使我們不斷改進技術(shù)，爭取行業(yè)中的領(lǐng)先地位。　

作客戶學銷售

　　■ 叢蓉

　　公司剛剛開始的那段時間，我們每天忙著做程序開發(fā)，沒頭沒腦的。后來，產(chǎn)品出來了，要推向市場。可是怎么推，怎么定價都不明確。而我們幾個做技術(shù)出身的，雖然以前在其他的軟件公司做過，卻沒有真正面對過客戶。沒辦法，我們決定向那些已經(jīng)有些規(guī)模的同行學一學。

　　上網(wǎng)找了一些同行的資料，大致了解同行的概況。但是網(wǎng)站不會教你怎么做市場，要學做市場，得向真正的軟件市場人員學。于是我們就設(shè)計了一個虛擬的客戶公司背景資料，先以電話詢價的方式來學習他們的推銷手段以及市場定價。

　　我們幾個人都很精通軟件技術(shù)，很擔心一開口就會被對方識破，所以就讓當時做文書的小晴打電話去詢價，我們則在旁邊聽她們的對談。可以看出同行對于客戶電話詢價都有比較強的戒備心理，我們猜想其他同行可能也會用同樣的方式來打探對手的“情報”。但是也有的市場人員非常急于推銷自己的產(chǎn)品，對這方面的戒備就會少一些，所以在我們打了三天的電話之后，就接到了十幾份報價單。對比而言，我們原來只有一個標準版定價，后來發(fā)現(xiàn)，同行們都把軟件的模塊拆出來分別報價。我們分析了一下其中的好處，這樣做顯得模塊種類比較多，產(chǎn)品比較豐富（顯得公司技術(shù)專業(yè)）；同時也給顧客一種感覺，他們有充分的自主權(quán)對模塊進行組合。更重要的，這樣做每個模塊的定價都不會很高，顧客接受起來比較容易。

　　在這以后，我們還需要充分了解同行怎樣對客戶進行面對面的推銷和演示，這顯然很有難度。不過我們都知道“不入虎穴焉得虎子”的道理，所以決定親自上陣，到供貨商的公司去看演示。雖然有點心虛，但還是發(fā)現(xiàn)了其中很多東西可以學。估計有些公司對市場人員曾做過非常細致的培訓(xùn)。所以他們的現(xiàn)場應(yīng)變能力、語言表達能力、甚至著裝和舉止、對待客戶的態(tài)度都非常專業(yè)。這些我們都一一銘記在心，對我們現(xiàn)在自己拓展市場有了非常顯著的指導(dǎo)作用。

變同行為師傅

　　■Ricky

　　創(chuàng)業(yè)之初，由于我們幾個創(chuàng)業(yè)同伴以前在市場運作這一塊做得很少，所以迫切想知道別人怎樣運作的。怎么辦？我決定拜同行老大前途網(wǎng)為師。所以我去應(yīng)聘做他們的市場業(yè)務(wù)員。

　　接下來的一個多月時間里，我每天都在前途網(wǎng)上班。對我而言，那段時間的學習非常值得。我注意到：他們做市場一般一個行業(yè)一個行業(yè)地推：比如這個月是服裝行業(yè)，下個月是玩具行業(yè)。這樣做的原因是他們準確地把握住了顧客的心理：中國的低端市場，同一行業(yè)的不同公司之間會存在一個互相攀比的心理：別人有了，我也得有。所以他們一般先攻占一個行業(yè)的某個公司，然后就讓業(yè)務(wù)員不斷跟進向關(guān)聯(lián)客戶做推銷。在此基礎(chǔ)上，運用低價格的戰(zhàn)略，就能贏得大部分客戶。因為廣東這邊的人比較務(wù)實，若質(zhì)量能達到基本要求，他們理所當然傾向低價格。前途網(wǎng)就抓住了客戶這些心理，連連獲勝。而且，他們在業(yè)務(wù)員的管理上很有獨到的一面。我看了一下，他們總共的員工差不多是150人左右，但其中業(yè)務(wù)員就占了100～120人，而其他技術(shù)人員和行政的人數(shù)都很少。對于業(yè)務(wù)員，他們采用的是一種人海戰(zhàn)術(shù)，他們規(guī)定業(yè)務(wù)員一天要至少打出30個電話，至少和一個客戶約定面談的時間。而這些業(yè)績都與他們的薪金直接掛鉤。這樣的機制迫使業(yè)務(wù)員不斷地推進全新市場，公司的業(yè)務(wù)也得以成功推進。

　　看到了他們成功運作市場的同時，也觀察到了它的缺陷：他們對業(yè)務(wù)極其關(guān)注，卻忽視了技術(shù)改進。我們要想生存，就必須以技術(shù)取勝。所以現(xiàn)在我們不斷地要求自己實現(xiàn)技術(shù)上的突破；另一方面，前途網(wǎng)采用的低價格戰(zhàn)略，在我看來，最終使它自己非常被動。因為低價格直接導(dǎo)致的結(jié)果是服務(wù)質(zhì)量和技術(shù)含量降低，這樣回頭客減少。但實際上一個老客戶的價值會遠遠超過新客戶的價值。所以他們在短期之內(nèi)會占優(yōu)勢，長期來看是給自己出難題。對此，我們的對策就是制定合理的價格，然后以質(zhì)量和服務(wù)跟進，給老客戶留下了深刻的印象。而他們帶來的就是免費的口碑宣傳。

　　通過這樣做，我們得以在前途網(wǎng)占領(lǐng)絕對優(yōu)勢的市場上，爭取到自己的生存空間。