自從有了80/20法則這個“筐”，無論什么都往里裝。有人說企業(yè)80%的收入來自20%的投入，也有人說80%的銷量來自20%的銷售代表，甚至有人說80%的利潤來自20%的客戶，是這樣嗎？80/20法則總正確嗎？如果從利潤的角度看客戶的話，到底哪些客戶為企業(yè)帶來利潤呢？ 

    某知名企業(yè)在采購上控制成本、在制造上減少費用、在財務上縮減支出，來面對激烈的市場競爭，現在又提出“向市場要利潤”的經營思路。這是沒辦法的事，畢竟企業(yè)內部差不多“榨干了”，沒有什么油水了，企業(yè)又不愿意降低產品品質，于是提出這個口號。仔細分析這個口號，就是站在利潤的角度，對經銷商分析，到底哪些經銷商是為企業(yè)帶來利潤的，那些是不賺錢的。

    A類客戶：他們是老客戶、大客戶。因為是老客戶，他們對企業(yè)各個方面的運做非常了解，對企業(yè)在政策上面的“花招”非常精通，在他們面前，企業(yè)的一般性政策，往往失效，激勵他們比較難。甚至有人和公司總部高層，有多年私人密切關系，銷售代表和他們溝通處在劣勢，一般來說，對他們，銷售代表把政策一放到底。甚至有人會直接和總公司申請額外政策，還有人會受到總部某人的特殊關照。因為是大客戶，企業(yè)的很大銷量要依靠他們，企業(yè)要他們忠誠，投入是少不了的。他們知道自己是大客戶，對企業(yè)很重要，要政策也決不手軟。綜合以上觀點來看，企業(yè)對這些經銷商的投入很大，他們帶來的銷量也很大，管理得好，企業(yè)賺小錢，一般來說企業(yè)不賺錢，他們可以幫企業(yè)攤成本和費用。 

    站在利潤的角度上來看，企業(yè)要對這些經銷商的數量要控制，不能太多；對他們的規(guī)模要控制，不能讓他們做得太大。 

    B類客戶：他們是新客戶、大客戶。他們是新客戶，事先的市場開發(fā)需要花費廠家很多“銀子”，前期的溝通、培訓的代價也不少，而銷量能不能上去是個未知數。又因為他們是所在區(qū)域的大客戶，或有可能成為廠家的大客戶，除非廠家是大品牌，否則是廠家求他們合作。這一個“新”一個“大”，就要今天花廠家流水一樣的費用，來賭明天的成功合作。萬一合作失敗，萬一他們與企業(yè)對手合作，企業(yè)的底細已經被對方探到了，將來的市場運做將更加被動。這樣的客戶，前期企業(yè)一定賠錢，未來培養(yǎng)成老客戶、大客戶，企業(yè)也沒有多少利潤，但可以保證銷量。 

    站在利潤的角度上來看，這樣的客戶目前是吃錢的黑洞，今后做大也不會帶來很大的利潤，而合作的風險很大。所以一定要慎重，全面地考察，詳細地計劃，小心地防范，才可以合作。 

    C類客戶：他們是新客戶、小客戶。一般來說，這樣的小客戶是自己找來要和企業(yè)合作的，企業(yè)處在主動選擇的地位。企業(yè)要看他的表現，政策不大可能一下放到底，來全面扶持，而要表現給企業(yè)看。他們也知道，做出業(yè)績才可以說話。因為是新客戶，企業(yè)有可能先投入做市場，也可能讓這些小客戶投入做市場，這要看公司的市場政策，要看品牌影響力。一般來說，這樣的客戶，企業(yè)是初期合作賺小錢，起碼不賠錢。萬一合作失敗，即便他投靠對手，在市場上也掀不起什么風浪來。 

    站在利潤的角度上來看，這樣的客戶是企業(yè)未來利潤的來源，目前要大膽開發(fā)，多多益善，可以多而選優(yōu)。 

    D類客戶：他們是老客戶、小客戶。一般來說，因為是老客戶，所以對公司的產品、價格、政策、服務、品牌等都比較認同。很可能是公司一手扶持起來的，可能對公司有感激之情（再大就難說了），比較忠誠。他們也知道自己做得小，沒有什么談判的籌碼，不夠格享受最優(yōu)政策，對“公開的政策”也比較接受（一般來說，公開的政策是公平的，隱蔽的政策是有差別的）。銷售代表在對他們的管理上，會充分利用手中的政策，牽引這些小客戶，客戶對銷售代表也比較重視。企業(yè)對他們在銷售和市場方面的投入，相對來說小。但因為他們是小批量進貨，他們總數又比較多，增加了配送等服務費用。綜合來看，在這些客戶身上，企業(yè)是賺錢的，雖然單個的利潤不大，但是這樣的客戶在企業(yè)占多數，總利潤不小。 

    站在利潤的角度上來看，這樣的客戶是企業(yè)的主要利潤來源，他們是企業(yè)大力培養(yǎng)的對象，他們是市場的基石。 

    綜合以上分析來看，如果站在利潤的角度上分析客戶，對客戶的政策就一定是不同的。老客戶、大客戶要嚴格控制這些客戶在企業(yè)的數量，并控制他們的銷售量，不能讓他們的銷售量占到太大的比例，一般是在企業(yè)總銷量的30-50%。老客戶、小客戶是企業(yè)利潤的來源，企業(yè)要大力扶持，他們是企業(yè)運做的基石。新客戶、大客戶，這樣的客戶開拓要慎重，不是全新市場，不是經過詳細的分析和考察，不要輕易動手，如果出問題，他們可能成為可怕的敵人。新客戶、小客戶是企業(yè)新客戶開發(fā)的主要方向，也是企業(yè)今后利潤的增長點。 

    以上只是站在利潤的角度看客戶，觀點有偏頗，提出的所謂對客戶的政策，也不全面。企業(yè)可以按照自己的思路，套用上面的分析方法，根據企業(yè)的實際情況，對客戶進行分析，進而制定出有指導性政策，作為銷售隊伍的行動指南。