應(yīng)對(duì)營(yíng)銷人身在曹營(yíng) 心在漢現(xiàn)象

  “身在曹營(yíng)心在漢”“泛濫成災(zāi)”

  三國(guó)演義中的徐庶,曾經(jīng)先佐劉備,大勝曹操兩場(chǎng),但是后來被曹操捉得其母,用計(jì)騙去許昌,徐母得知,上吊身亡。身在曹營(yíng)的徐庶發(fā)誓終身不為曹操設(shè)一謀,便是典故“身在曹營(yíng)心在漢”的由來。這種現(xiàn)象在現(xiàn)實(shí)中比比皆是,自然也包括在職的營(yíng)銷人員。

  在一些企業(yè)中,由于企業(yè)疏于管理或?qū)I(yíng)銷人員的銷售政策和機(jī)制不合理和不健全,使?fàn)I銷人員“身在曹營(yíng)心在漢”的現(xiàn)象幾乎“泛濫成災(zāi)”。這些營(yíng)銷人員除了銷售推廣本企業(yè)的產(chǎn)品外,在外面還兼職其他品牌的營(yíng)銷推廣,利用職務(wù)、工作之便炒單、吃差價(jià)、為自己賺一些小錢,并且還有的時(shí)刻瞄準(zhǔn)著要“跳槽走人”。

  形成這種現(xiàn)象不僅僅在于企業(yè)方面的原因,也在于這部分營(yíng)銷人員自身的原因。比如,營(yíng)銷人員只做短線“投資”,只顧及到眼前利益,沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)在一個(gè)企業(yè)干下去的打算;同時(shí),在企業(yè)中沒有價(jià)值觀與人生觀實(shí)現(xiàn)的可能或機(jī)遇,并且薪酬死板、制度教條,再加之他們職業(yè)道德的缺失,于是,就會(huì)使?fàn)I銷人員“身在曹營(yíng)心在漢”的現(xiàn)象屢屢發(fā)生。

  為此,不少企業(yè)、老板和管理層因?yàn)橐陨戏N種問題而被折磨得苦不堪言。由于這種問題非常敏感,同時(shí)很難取證,因此,不少企業(yè)們只得睜只眼閉只眼、聽之任之。個(gè)別企業(yè)甚至還錯(cuò)誤地認(rèn)為,只要不是什么大單,容忍這樣的事情反而能穩(wěn)定住一些員工。一些營(yíng)銷人員辯解道“光拿工資滿足不了高昂的生活需求,在公司做事的同時(shí)賺點(diǎn)小錢應(yīng)該是可以的。”這樣下去,企業(yè)不垮才怪。其實(shí),所有的大錯(cuò)誤,都是從小錯(cuò)誤開始的。

  斬殺在“萌芽狀態(tài)”

  要杜絕這種現(xiàn)象,我認(rèn)為,除了要有嚴(yán)格的制度,一邊重罰嚴(yán)懲,殺雞嚇猴外,一邊還要積極主動(dòng)尋找穩(wěn)妥的方法予以解決。

  一、言而有信,兌現(xiàn)承諾。營(yíng)銷管理人員千萬不要在營(yíng)銷人員面前扮演一個(gè)言而無信的管理者角色,那樣只會(huì)為將來的動(dòng)蕩埋下隱患;摘除部分不思改正的“身在曹營(yíng)心在漢”者這些“毒瘤”,但應(yīng)該善始善終、好說好散。企業(yè)和管理人員及時(shí)兌現(xiàn)給予營(yíng)銷人員的承諾和權(quán)益。

  二、隨時(shí)檢討公司的晉升、薪酬、績(jī)效考核等人力資源管理制度和營(yíng)銷管理制度是否合理,從根本上尋找原因,避免因制度原因造成的營(yíng)銷人員的這種行為。

  三、把“多勞多得,按績(jī)效取酬”作為一項(xiàng)激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。貢獻(xiàn)大、績(jī)效優(yōu)的人員和團(tuán)隊(duì),就應(yīng)多得;貢獻(xiàn)少、績(jī)效差的人員和團(tuán)隊(duì)就及早的為他們“打好預(yù)防針”,避免這種現(xiàn)象的蔓延,這就是薪酬管理的“激勵(lì)性”原則。

  四、企業(yè)和員工之間要堅(jiān)持“利益一致化”原則。待遇合理,高薪留人是最實(shí)際的,底薪定得比其他企業(yè)要高一些,可從源頭上有效避免這種現(xiàn)象的產(chǎn)生,良好的經(jīng)營(yíng)狀況帶給業(yè)務(wù)員提成,不錯(cuò)的收入有助于培養(yǎng)營(yíng)銷員的忠誠(chéng)度。

  五、對(duì)營(yíng)銷人員加強(qiáng)培訓(xùn),幫助他們提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的同時(shí)還要提高其職業(yè)道德修養(yǎng)。同時(shí)傳達(dá)企業(yè)的文化和精神,描繪出企業(yè)良好的發(fā)展愿景和營(yíng)銷員晉升和職業(yè)發(fā)展的空間,不斷激發(fā)營(yíng)銷員的工作熱情。

  六、攻心為上,以理服人,以情動(dòng)人;對(duì)營(yíng)銷人員實(shí)行人文關(guān)懷和感情投資是使這種“身在曹營(yíng)心在漢”行為歸零的一項(xiàng)重要措施。

  及時(shí)發(fā)現(xiàn)那些業(yè)務(wù)骨干的情緒波動(dòng),把“安撫民心”的工作做在前頭。運(yùn)用如生日和年節(jié)的聚會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)、旅游活動(dòng)、文藝演出活動(dòng)等緩解大家的精神壓力,增進(jìn)彼此的了解和感情。企業(yè)各層級(jí)多關(guān)心和關(guān)注營(yíng)銷人員,平時(shí),盡可能地幫他們解決實(shí)際困難和問題,切實(shí)做到“亡羊補(bǔ)牢,為時(shí)未晚”。

  一個(gè)企業(yè),成在銷售,敗在管理,高忠誠(chéng)度的營(yíng)銷人員就是一個(gè)企業(yè)管理先進(jìn)的活招牌。在企業(yè)管理上,企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷人員合理的政策和制度以及企業(yè)、老板、營(yíng)銷管理者與營(yíng)銷人員之間的溝通和交流不僅能增加雙方的感情,還能穩(wěn)定業(yè)務(wù)員的情緒、打消業(yè)務(wù)員的后顧之憂、激發(fā)業(yè)務(wù)員的工作熱情。使?fàn)I銷人員“身在曹營(yíng)心在漢”的現(xiàn)象被這些有效的觀念、方法、策略和手段斬殺在“萌芽狀態(tài)”。