轟動世界的10大營銷理念

  知識營銷

    知識營銷指的是向大眾傳播新的科學技術(shù)以及它們對人們生活的影響,通過科普宣傳,讓消費者不僅知其然,而且知其所以然,重新建立新的產(chǎn)品概念,進而使消費者萌發(fā)對新產(chǎn)品的需要,達到拓寬市場的目的。隨著知識經(jīng)濟時代的到來,知識成為發(fā)展經(jīng)濟的資本,知識的積累和創(chuàng)新,成為促進經(jīng)濟增長的主要動力源,因此,作為一個企業(yè),在搞科研開發(fā)的同時,就要想到知識的推廣,使一項新產(chǎn)品研制成功的市場風險降到最小,而要做到這一點,就必須運作知識營銷。

    比爾·蓋茨的先教電腦,再賣電腦的做法是典型的知識營銷。他斥資2億元,成立蓋茨圖書館基金會,為全球一些低收入的地區(qū)圖書館配備最先進的電腦,又捐贈軟件讓公眾接受電腦知識。再比如,上海交大昂立公司開展的送你一把金鑰匙科普活動,通過在社區(qū)舉辦科普講座,向市民贈送生物科學書籍,舉辦科普知識競賽等,提高了市民的科學健康理念,引發(fā)了人們對生物科技產(chǎn)品的需求,達到了其他任何形式的產(chǎn)品營銷所達不到的目的,使微生態(tài)試劑市場在短短的10年間,從零發(fā)展到如今近百億元,創(chuàng)造了廣闊的市場。

    網(wǎng)絡營銷

    就是利用網(wǎng)絡進行營銷活動。當今世界信息發(fā)達,信息網(wǎng)絡技術(shù)被廣泛運用于生產(chǎn)經(jīng)營的各個領(lǐng)域,尤其是營銷環(huán)節(jié),形成網(wǎng)絡營銷。商戶在電腦網(wǎng)絡上開設自己的主頁,在主頁上開設虛擬商店,陳列其商品,顧客通過網(wǎng)絡可以進入到虛擬商店,挑選商品,下訂單,支付都可以在網(wǎng)上完成,商戶接到訂單就送貨上門。同樣通過網(wǎng)絡顧客可以將自己的意見反饋到生產(chǎn)過程中,這樣生產(chǎn)者可以根據(jù)消費者的需求和品味進行生產(chǎn),這一方面提高了生產(chǎn)者和消費者之間的協(xié)調(diào)與合作水平,另一方面又可以降低企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)的互動成本.比如通用汽車公司別克汽車制造廠,讓客戶自己設計所喜歡的車型,并且可以由客戶自己選擇車身、車軸、發(fā)動機、輪胎、顏色及車內(nèi)結(jié)構(gòu)。

    客戶通過網(wǎng)絡可以看到自己選擇的部件組裝出來的汽車的樣子,并可繼續(xù)更換部件,直到客戶滿意為止。這種營銷方式在現(xiàn)代市場條件下運用得越來越普遍。據(jù)國際電信聯(lián)盟統(tǒng)計顯示,全球網(wǎng)絡商業(yè)的營業(yè)額,1997年達到500億美元,網(wǎng)上廣告業(yè)務達9.065億美元,是1996年3倍多。在美國網(wǎng)上服務商ISP大約有1200家,全美500家最大的公司已有半數(shù)在網(wǎng)上開展經(jīng)營,中小企業(yè)不計其數(shù)。網(wǎng)絡營銷可以促進企業(yè)通過網(wǎng)絡快速地了解市場動向和顧客需求,節(jié)省中間環(huán)節(jié),降低銷售成本。我國企業(yè)在這方面也應該行動起來,大力開展網(wǎng)上交易。

    綠色營銷

    是指企業(yè)在整個營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識,向消費者提供科學的、無污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會道德準則的商品和服務,并采用無污染或少污染的生產(chǎn)和銷售方式,引導并滿足消費者有利于環(huán)境保護及身心健康的需求。其主要目標是通過營銷實現(xiàn)生態(tài)環(huán)境和社會環(huán)境的保護及改善,保護和節(jié)約自然資源,實行養(yǎng)護式經(jīng)營,確保消費者使用產(chǎn)品的安全、衛(wèi)生、方便,以提高人們的生活質(zhì)量,優(yōu)化人類的生存空間。

  實施綠色營銷戰(zhàn)略,需要貫徹5R管理原則,即研究(Research):重視研究企業(yè)對環(huán)境污染的對策;減少(Reduce):減少或消除有害廢棄物的排放;循環(huán)(Recycle):對廢舊物進行回收處理和再利用;再開發(fā)(Rediscover):變普通產(chǎn)品為綠色產(chǎn)品;保護(Reserve):積極參與社區(qū)的環(huán)保活動,樹立環(huán)保意識。實施綠色營銷是國際營銷戰(zhàn)略的大趨勢,我國企業(yè)在這方面應該有一個清醒的認識,并積極付諸行動。

    據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計,我國有數(shù)百個品種、價值50多億美元的出口產(chǎn)品將因臭氧層的有關(guān)國際公約而被禁止生產(chǎn)和銷售,有40多億美元的出口產(chǎn)品將因主要貿(mào)易對象國實施環(huán)境標志而面臨市場準入問題。針對這種情況,企業(yè)要以綠色營銷組合的觀念和方式去組織生產(chǎn)和銷售活動,采用ISO4000系列標準組織生產(chǎn),并及時了解目標市場的有關(guān)綠色信息、發(fā)展動向、新技術(shù)和新方法,不斷調(diào)整企業(yè)活動加以適應。

    個性化營銷

    即企業(yè)把對人的關(guān)注、人的個性釋放及人的個性需求的滿足推到空前中心的地位,企業(yè)與市場逐步建立一種新型關(guān)系,建立消費者個人數(shù)據(jù)庫和信息檔案,與消費者建立更為個人化的聯(lián)系,及時地了解市場動向和顧客需求,向顧客提供一種個人化的銷售和服務,顧客根據(jù)自己需求提出商品性能要求,企業(yè)盡可能按顧客要求進行生產(chǎn),迎合消費者個別需求和品味,并應用信息,采用靈活戰(zhàn)略適時地加以調(diào)整,以生產(chǎn)者與消費者之間的協(xié)調(diào)合作來提高競爭力,以多品種、中小批量混合生產(chǎn)取代過去的大批量生產(chǎn)。這有利于節(jié)省中間環(huán)節(jié),降低銷售成本。不僅如此,由于社會生產(chǎn)計劃性增強,資源配置接近最優(yōu),商業(yè)出現(xiàn)零庫存管理,企業(yè)的庫存成本也節(jié)約了。

    創(chuàng)新營銷

    創(chuàng)新是企業(yè)成功的關(guān)鍵,企業(yè)經(jīng)營的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產(chǎn)品,這種把創(chuàng)新理論運用到市場營銷中的新做法,包括營銷觀念的創(chuàng)新、營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新、營銷組織的創(chuàng)新和營銷技術(shù)的創(chuàng)新,要做到這一點,市場營銷人員就必須隨時保持思維模式的彈性,讓自己成為新思維的開創(chuàng)者,創(chuàng)新的意義就在于先進,而不僅在于別人沒有,而且一旦發(fā)現(xiàn)是一種新技術(shù),就要及時捕捉,以免錯過時機。

    例如,在美國新澤西洲有一家制造引爆器的市得利公司,發(fā)明了一種撞擊瞬間膨脹的空氣袋,可裝置在汽車方面盤上,保護汽車駕駛?cè),當他們向美國通用汽車推銷這種產(chǎn)品時,卻因為不是汽車業(yè)的同行而遭拒絕。后來,日本豐田買下了它的技術(shù),制造成本是50美元,而現(xiàn)在美國三大汽車廠--通用、福特、克萊斯所采用的空氣袋,最低成本卻在500到600美元之間?梢娊邮芤环N新產(chǎn)品時也要有新觀念。

    整合營銷

    這是歐美90年代以消費者為導向的營銷思想在傳播領(lǐng)域的具體體現(xiàn),起步于90年代,倡導者是美國的舒爾茲教授。這種理論是制造商和經(jīng)銷商營銷思想上的整合,兩者共同面向市場,協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段,發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢,聯(lián)合向消費者開展營銷活動,尋找調(diào)動消費者購買積極性的因素,達到刺激消費者購買的目的。

    該理論主張用4C取代傳統(tǒng)的4P.4C的涵義是,Customer(顧客的需求和期望),Cost(顧客的費用),Convenience(顧客購買的方便性),Communication(顧客與企業(yè)的溝通)。運用整合營銷的原則是為了控制消費者的心理轉(zhuǎn)變過程,目標是使消費者對公司產(chǎn)品產(chǎn)生信任的心理感覺而購買公司的產(chǎn)品。這種營銷有效地克服了制造商和經(jīng)銷商各行其是,各自為戰(zhàn)的弊端。如英特爾公司非常注重其產(chǎn)品的經(jīng)銷商--電腦公司及軟硬件商的密切合作,IBM、微軟公司都是其合作伙伴。

  消費聯(lián)盟

    以消費者加盟和企業(yè)結(jié)盟為基礎(chǔ),以回報消費者利益的驅(qū)動機制的一種新型營銷方式。具體做法是指某個營銷主體以自愿人會的方式吸納消費者加盟消費,消費者取得該主體及其行銷網(wǎng)絡的消費資格,營銷主體將消費者在其行銷網(wǎng)絡中的累計消費金額折算成消費積分,然后根據(jù)消費者積分的多少,按一定比例給予消費者回報的一種營銷方式。

    消費聯(lián)盟的實質(zhì)是,通過上述這種營銷機制組建一種各方面聯(lián)系密切、利益共享的合作型行銷網(wǎng)絡,培養(yǎng)固定的消費群體,建立一種穩(wěn)定的、人性化的產(chǎn)權(quán)關(guān)系,將傳統(tǒng)營銷方式中由中間商瓜分的利潤通過消費者的重復消費、規(guī)模消費而直接回饋給消費者,從而達到提升消費者權(quán)益,滿足消費者需求的宗旨及精神。這種營銷方式的好處在于,協(xié)同運作,利益共享,有利企業(yè)間建立一種長期穩(wěn)定的合作關(guān)系;利益回饋有利建立一支忠實的消費者群體;資源共享,有利節(jié)省營銷費用;產(chǎn)銷合一,有利提高營銷效率。

    連鎖經(jīng)營渠道

    這是一種縱向發(fā)展的垂直營銷系統(tǒng),是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一聯(lián)合體,它把現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理應用于商業(yè)經(jīng)營,實現(xiàn)了大量生產(chǎn)和大量銷售相結(jié)合,對傳統(tǒng)營銷渠道是一種挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)渠道中,各分銷商都同時承擔買賣兩個職能,連鎖經(jīng)營中,這兩種職能由總部和分店分別承擔,總部集中進貨不僅可取得價格優(yōu)勢,增加競爭實力,采購者還可以在實踐中不斷提高選購商品的準確性和科學生,而各分店則既能享受到集中進貨帶來的低成本優(yōu)勢,還可集中精神從事銷售業(yè)務,并能利用深入消費腹地的特點與消費者建立密切的情感紐帶,及時了解變化趨勢,以供總部作為進貨依據(jù)。

    大市場營銷

    大市場營銷是對傳統(tǒng)市場營銷組合戰(zhàn)略的不斷發(fā)展。該理論由美國營銷學家菲利浦?铺乩仗岢觯赋,企業(yè)為了進入特定的市場,并在那里從事業(yè)務經(jīng)營,在策略上應協(xié)調(diào)地運用經(jīng)濟的、心理的、政治的、公共關(guān)系等手段,以博得外國或地方各方面的合作與支持,從而達到預期的目的。大市場營銷戰(zhàn)略在2P的基礎(chǔ)上加上2P即權(quán)力(Power)和(Pubilication)公共關(guān)系,從而把營銷理論進一步擴展。

    綜合市場營銷溝通

    這是一種市場營銷溝通計劃觀念,即在計劃中對不同的溝通形式,如一般性廣告、直接反應廣告、銷售促進、公共關(guān)系等的戰(zhàn)略地位做出估計,并通過對分散的信息加以綜合,將以上形式結(jié)合起來,從而達到明確的、一致的及最大程度的溝通。這種溝通方式可以帶來更多的信息及更好的銷售效果,它能提高公司在適當?shù)臅r間、地點把適當?shù)男畔⑻峁┙o適當?shù)念櫩偷哪芰ΑR豁椦芯勘砻,在美國大型消費品公司中上層管理人員及市場營銷人員有70%贊賞綜合市場營銷溝通這一觀念,認為是提高傳播效果的一種途徑。