行銷力和賣身契——寫給為瓷片行業(yè)獻(xiàn)身的英雄們

  我們經(jīng)常在談品牌,談渠道,而今天也是這樣,作為銷售人員,我們更加關(guān)注產(chǎn)品的發(fā)展,品牌需要大量的時間去凝聚起來,作為一種品牌力去影響消費者,渠道是對這種品牌力提供了發(fā)展和滲透的方向。而產(chǎn)品本身是有力量的。我們稱之為產(chǎn)品力,包括產(chǎn)品定位、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品風(fēng)格等等。都是我們最為熟悉的東西。

  眼下,瓷片市場已經(jīng)開始從眾多陶瓷市場品牌中分離出來,在拋光磚和仿古磚產(chǎn)品對峙的局面中脫穎而出。目前,當(dāng)L&D,匯德邦、蒙地卡羅、陶一郎、安博等品牌在市場中逐漸為人們所記起并津津樂道的時候,華南的瓷片開始與華東的諾貝爾、亞細(xì)亞等品牌在市場上一爭高下。到目前為止,雖然諾貝爾仍然端坐中國瓷片的第一把交椅,但是華南的瓷片品牌在市場中的行業(yè)也逐漸擴(kuò)大并逐漸表現(xiàn)出產(chǎn)品的終端影響力。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)力———企業(yè)的第一支撐點

  企業(yè)最重要的著眼點在于產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)上,而這種結(jié)構(gòu)上的調(diào)整在瓷片行業(yè)的升級中表現(xiàn)得尤為突出。筆者采訪了匯德邦陶瓷有限公司總經(jīng)理助理陳孟權(quán),他認(rèn)為,調(diào)整好產(chǎn)品的結(jié)構(gòu),做到,產(chǎn)品不缺乏、產(chǎn)品少庫存、產(chǎn)品鏈穩(wěn)定、產(chǎn)品更新?lián)Q代有規(guī)律,這樣,企業(yè)的規(guī)模化才能逐步上升。只要做到以上幾點,企業(yè)才能逐步形成規(guī);,成本才能降低,減少內(nèi)耗,完成產(chǎn)品的飛躍。但是要做到這一點,要求企業(yè)與經(jīng)銷商緊密配合。做到確立市場發(fā)展目標(biāo)、迅速反饋市場信息、穩(wěn)定市場的消費渠道、加速產(chǎn)品的新陳代謝、做到定貨有計劃,出貨有步驟,促銷有成效,淘汰有規(guī)律,只要廠商一心,企業(yè)才完成真正產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。只有優(yōu)化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),產(chǎn)品才能成就真正的產(chǎn)品力。

  他說:“就匯德邦而言,目前我們的產(chǎn)品更側(cè)重于釉面磚的生產(chǎn)與銷售,并輔助精品拋光磚的發(fā)展,在2007年,我們還推出釉面仿古磚。這是從大方面而言,產(chǎn)品風(fēng)格上石紋成為我們目前市場的一個主導(dǎo),如何在石紋的基礎(chǔ)上凸現(xiàn)澳洲的人文風(fēng)格和匯德邦產(chǎn)品的個性化將是我們產(chǎn)品設(shè)計和研發(fā)探索的方向。作為一個新銳企業(yè),我們在不停的完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的優(yōu)化,還不斷分析市場追求在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的細(xì)化工作。為整個產(chǎn)品力的整合和發(fā)展建設(shè)更加穩(wěn)固的基礎(chǔ)!

  陳孟權(quán)介紹說,據(jù)2006年包括華南、華東、四川、山東四個區(qū)域的產(chǎn)品系列調(diào)查顯示,石紋磚等紋路生態(tài)產(chǎn)品是目前整個瓷片市場上求量的產(chǎn)品,占行業(yè)總量的70%以上,而模具產(chǎn)品、色彩產(chǎn)品等概念性產(chǎn)品、雖然從2005年匯德邦刮起一陣個性風(fēng)之后,整個個性思潮在市場上大行其道,但是總量還是并不突出。在市場上表現(xiàn)出文化的軟肋和行銷的疲軟。缺乏對文化的整個和對市場、渠道的教育。我們不斷的強(qiáng)調(diào)個性市場的作用,是因為它不僅在中國瓷片市場是一個劃時代的概念,從瓷片的簡潔主義引導(dǎo)到設(shè)計界的后巴洛克主義;并且它也將設(shè)計的概念、設(shè)計師在陶瓷產(chǎn)品中的重要地位顯現(xiàn)出來,工業(yè)化的設(shè)計概念不斷的融入與家居裝飾各種元素的協(xié)調(diào)設(shè)計概念中去。而對始作俑者的匯德邦陶瓷,市場策劃人更好的解釋了這個現(xiàn)象。新概念的個性化產(chǎn)品既是匯德邦的形象展示產(chǎn)品,也是匯德邦人追求個性、倡導(dǎo)時尚的一面旗幟。這是對“設(shè)計在行業(yè)渠道中產(chǎn)生的影響”的初步探索。在匯德邦,它作為品牌文化的象征,融入了大量澳洲人文特點和文化元素,在整個企業(yè)中占總量的20%以上,而其他的經(jīng)典產(chǎn)品和傳統(tǒng)產(chǎn)品基本與目前整個市場的占有率持平,占70%;而形象產(chǎn)品中個別拋釉磚、模具產(chǎn)品和概念性產(chǎn)品,成本比較高的產(chǎn)品是屬于高端產(chǎn)品,原則上不超過形象產(chǎn)品的50%;另外,10%屬于今年新晉產(chǎn)品———艾爾斯石(釉面仿古磚),是仿澳洲艾爾斯巖的生態(tài)類產(chǎn)品,這將成為2007年匯德邦產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的一個補(bǔ)充元素,是整個產(chǎn)品利潤新的增長點。這也將成為匯德邦經(jīng)銷商在市場策略上的有效的補(bǔ)充。而目前整個產(chǎn)品策略是針對經(jīng)銷商的基礎(chǔ)水平和市場占有率性提出的。不管是整個產(chǎn)品力水平或者是常規(guī)市場結(jié)構(gòu)水平都是有實質(zhì)性的表現(xiàn)。

  他認(rèn)為,目前,行業(yè)中各種品牌還在不斷的完善和追求的市場個性化,整個市場產(chǎn)品狀態(tài)和行銷形式都已經(jīng)初具個性品牌、時尚品牌的象征。而這也決定了瓷片在很長的一段時間里面需要依靠家裝渠道去做產(chǎn)品以及文化的推廣和銷售。