抓住產(chǎn)品核心優(yōu)勢 陶瓷營銷簡簡單單才是真

  瀏覽人才招聘網(wǎng),或者參觀招聘會你就可以看到:銷售經(jīng)理、資深業(yè)務(wù)員、營銷精英等職位幾乎占據(jù)了所有招聘職位的2/3。

  在職場中,銷售人員的需求無疑是最多的,而銷售業(yè)務(wù)員的流動率也是最高的。你挖我墻角,我挖他墻角,大部份業(yè)務(wù)員在公司發(fā)展了一定數(shù)量的客戶后,都會接到其他公司的加盟邀請,在經(jīng)過一番“明請盛宴、暗擲紅包”的轟炸后,一部份人會違背他們的職業(yè)道德另投“明主”,一部份人即使留了下來,也是身在曹營心在漢,不斷抱怨目前公司的待遇有多差,能堅持下來盡忠盡職的是少之又少。

  筆者曾釆訪過多家陶瓷制造企業(yè),他們的龍頭部門一律是銷售部門,一些中型以上的企業(yè)甚至還發(fā)展了內(nèi)銷、外銷、營銷、客服部等多個部門,銷售主管年薪在30萬以上的不計其數(shù),可銷售額并不見得有明顯增長。

  我不是排斥企業(yè)重視銷售,相反,我非?粗仄髽I(yè)的營銷方式。這里提到方式,無疑就包括了營銷的方法與產(chǎn)品的包裝形式。你說你的產(chǎn)品很好,何謂好?然后你說了一大堆產(chǎn)品的性能指標(biāo)如何,又經(jīng)過了多少道工序制成;說你們的產(chǎn)品透光好、耐壓耐磨,用多少年都不會壞云云,可消費者聽了半天,一頭霧水,半信半疑。

  最近網(wǎng)上廣傳著一個營銷小故事:一位一線的推銷人員給40多歲的家庭主婦推銷瓷磚,為了說明這瓷磚的硬度以及耐磨程度,他讓這位婦女親自拿錘子以及釘子往瓷磚上敲,結(jié)果瓷磚既不刮花也不破碎。

  這就是推銷形式的簡單化!

  《贏在中國》第二季36晉12的比賽中,其中有一位選手的參賽項目是自來水電解機,這位CEO介紹了電解機如何把自來水變成純凈水,介紹了電解機對鉀、鎂、鐵等物質(zhì)如何分解均衡,聽得幾位評委一臉茫然。后來“巨人”史玉柱一語驚醒夢中人:“如果用你的電解機分解過的水養(yǎng)魚,能不能比在普通自來水中活得更久?”

  這也是推銷形式的簡單化!

  而馬云的點評更有畫龍點睛之妙:一個CEO首先要把自己的產(chǎn)品用最簡單的語言告訴全國人民,并不是說請個銷營大師就能決勝,你才是產(chǎn)品的擁有者!

  我們很多企業(yè)的產(chǎn)品在研發(fā)上、生產(chǎn)過程中、甚至市場前景分析都是無懈可擊的,正因為如此,我們想把我們產(chǎn)品的所有優(yōu)勢都介紹給消費者,恨不得帶他們親自參觀產(chǎn)品從研發(fā)到生產(chǎn)出來的整個過程,結(jié)果越說越復(fù)雜,不但抓不住產(chǎn)品的核心優(yōu)勢,還讓消費者覺得有忽悠的嫌疑。所以我認(rèn)為:工藝再復(fù)雜的產(chǎn)品也會有一個突出的特點,再完美的產(chǎn)品也會有一個較其它產(chǎn)品而言更核心的優(yōu)勢。這里所說的核心優(yōu)勢不單單是陶瓷本身必須的優(yōu)勢,還是在必須的優(yōu)勢之外更獨特的優(yōu)勢。例如:洗潔精必須得把碗碟洗得干凈,這是它一個本質(zhì)的優(yōu)勢,但是“立白”洗潔精有一個獨特的優(yōu)勢,那就是“不傷手、無殘留”,這就是“立白”洗潔精的賣點。

  每一個企業(yè)負(fù)責(zé)人都應(yīng)該是自己的產(chǎn)品的營銷大師,把自己的產(chǎn)品了解透之后,就能把營銷簡單化,就能出奇制勝。