陶瓷終端賣場的“賣點”在哪里?

  受金融危機影響,陶瓷行業(yè)終端受到巨大沖擊,終端賣場越來越難做,面臨產(chǎn)品同質(zhì)化、工藝設(shè)備雷同化等影響,終端賣場到處掛滿了彩旗,專賣店的產(chǎn)品,家家都差不多,每次出差終端都有導(dǎo)購問:“我們的產(chǎn)品和人家都差不多,價格卻高那么多,這可怎么賣呀?”確實如此,市場上那么多品牌,顧客為什么偏買你的產(chǎn)品?原因只有一個——與眾不同!即所謂的“賣點”。
  一個企業(yè)的產(chǎn)品銷售如何和產(chǎn)品概念與賣點有著很大的關(guān)系。通常,在營銷活動中的“賣點”主要有企業(yè)提煉和顧客提煉兩種方式。

企業(yè)提煉“賣點”
  

  企業(yè)提煉賣點,是指一個企業(yè)的某種產(chǎn)品生產(chǎn)之前或生產(chǎn)出來后由相關(guān)人員進行產(chǎn)品優(yōu)勢的總結(jié)、概括或賦予價值,從而在銷售中取得一定的競爭優(yōu)勢。廠家提煉的“賣點”主要來源于:第一、企業(yè)的硬件設(shè)備。第二、企業(yè)的軟件。軟件主要包括高素質(zhì)隊伍、服務(wù)理念、企業(yè)文化、行業(yè)榮譽、社會地位、銷售規(guī)模等。第三、產(chǎn)品本身。主要包括產(chǎn)品的設(shè)備、工藝、花色、質(zhì)量、環(huán)保等。第四、賦予產(chǎn)品額外的價值,通過一系列的調(diào)研和市場策劃,給產(chǎn)品進行“增值”。

再一個就是由顧客提煉“賣點”

  在銷售過程中很多“賣點”大都是顧客提煉出來的。企業(yè)提煉的“賣點”是好,產(chǎn)品確實也好,但關(guān)鍵還在于銷售人員如何把產(chǎn)品的“賣點”準確地傳送給顧客。
  第一、根據(jù)顧客的實際情況引導(dǎo)顧客關(guān)注我們的“賣點”。這里涉及到兩個概念:顯性需求和隱性需求。顯性需求是顧客自己提出來的,對這樣的需求我們只要用我們的“賣點”去滿足他即可。而隱性需求是顧客所關(guān)心的,他沒有講出來或完全沒有意識到,這時我們就要引導(dǎo)顧客來認識他的關(guān)注點。銷售不是推銷產(chǎn)品,而是教會顧客如何正確地選擇產(chǎn)品。
  第二、顧客所提出的、所關(guān)心關(guān)注的我們稱之為“買點”,這和廠家提出的“賣點”是相對應(yīng)的!百I點”是站在消費者的角度來看待問題、考慮問題,能得到顧客的認可。銷售的本質(zhì)就是人與人之間的溝通,銷售人員不但要熟記自己的“賣點”還必須要了解顧客的“買點”,當“賣點”與“買點”畫上等號時你的“賣點”才是起作用的。實現(xiàn)“賣點”與“買點”的良性對接。
  第三、通過化解競品的優(yōu)點來提煉“賣點”。這是告訴客戶應(yīng)如何通過打擊競品的賣點來展示自己的優(yōu)勢。陶瓷行業(yè)的客戶應(yīng)該都知道,選購陶瓷時一個關(guān)鍵的問題就是防污,可以說防污成為衡量產(chǎn)品質(zhì)量的重要指標,如新中源品牌一直宣傳:“行業(yè)首創(chuàng)的超潔亮技術(shù),這種技術(shù)是行業(yè)內(nèi)最先進的具有重大突破性的先進技術(shù),與一般的拋光磚相比,‘超潔亮’抗污拋光磚有4大優(yōu)點:一是光澤度高;二是更防污、更耐磨;三是能有效殺菌、功能獨特;四是綠色、環(huán)保!边@樣解說確實是一個很大的優(yōu)勢,其他品牌很難超越,但當顧客去其他品牌比較時卻聽到了這樣一番話:“他有超潔亮,我們有潔又亮,亮度不比他差。”真的是天才,本來是劣勢,但經(jīng)過她這么一描述卻成了優(yōu)勢,而被忽悠的卻還真的相信,不禁使我想起某品牌攻擊海爾的一句話:他服務(wù)好那是因為他質(zhì)量差。