近年來中國陶瓷逐步出口到世界各地，并且出現(xiàn)不斷擴大上升的趨勢。面對風云變幻的海外營銷市場，我們應該怎樣做好海外的營銷工作呢？就這一問題，記者采訪了營銷行業(yè)的專業(yè)人士，深圳奇正企業(yè)管理有限公司總經理羅剛。他表示，其實省內的很多陶瓷企業(yè)進入國際市場碰到最大的問題就是營銷方面的困惑。因為國外的市場比國內市場更規(guī)范，其經營模式到品牌宣傳都有一系列的習慣性操作。這與國內市場講人際關系、單純拼價格的經營思路有著本質的區(qū)別。所以他表示，要順利進入國際市場就要先搞清楚別人的游戲規(guī)則，這樣才可以立于不敗之地。

    差異之一  經營模式

　　 羅剛認為，對于國外陶瓷市場，中國的陶瓷企業(yè)家并不十分了解。他們多數只關注產品的價格，只了解客戶方所購產品的數量，交貨時間，產品的價格，僅是海外代理商的供貨方，并不參與到海外市場的實際銷售工作中去。

　　 他表示，國內外的經營模式不同，國外主要是以陶瓷超市為主。據了解，百安居、麥德隆這類建材超市占整個建材市場的90％以上。中國的經營模式比較復雜，以零售租賃市場、街邊小店和建材超市相結合。中國的建材超市只占到整個建材市場的30％不到。超市的經規(guī)模宏大，產品種類齊全，只需對其超市這個大的品牌進行宣傳即可。零售行在經營上則比較復雜，要花較多的精力對各類產品進行宣傳。

　　 從風險角度來說：國外建材超市　在前期所投入的資金成本比較多　但隨著超市各項設施的完善，規(guī)模經營的確定，在后期，比較穩(wěn)定，風險系數比較小。國內零售式的經營模式，中間參雜很多人情關系，制度化不明晰，前期成本可能投入較低，比較好操作，且風險較小，但隨著企業(yè)的不斷壯大，這種經營模式因為不規(guī)范，面對高額貨款的拖欠，將會面臨較大的風險。

    差異之二  品牌宣傳

　　 此外，羅剛認為，現(xiàn)階段，廣東省的各大陶瓷企業(yè)都是選取中低當的衛(wèi)浴產品，采用貼牌的形式進軍國際市場，他們在國外尋找貿易商或代理商，并沒有做自身企業(yè)的品牌宣傳，這種借雞生蛋的方式，在企業(yè)的初始階段，沒有專門的從事國外貿易人才，企業(yè)的綜合實力不強時，是比較適合的。

　　 他表示，目前鷹牌、東鵬、蒙娜麗莎、新中源等陶瓷企業(yè)已經在產量，品質等層面上達到了國外陶瓷的先進水平，具有較強的實力，是有能力和國外陶瓷產品抗衡的。但大多企業(yè)沿未著眼于海外市場的品牌締造。鷹牌陶瓷是這些企業(yè)中對開拓海外市場關注度較高的企業(yè)，在其品牌締造，形象推廣上，做了很多細致的工作，并已初見其效。國外的一些咨詢類公司，是非常愿意為中國的企業(yè)開拓海外市場提供咨資訊服務和海外品牌營銷做鋪墊的。

    答案之一  盡早結束貼牌之路

　　 羅剛強調，國外客戶與廣東的陶瓷企業(yè)選取貼牌的方式進行合作經營，他的產品可以選取在中國的A類企業(yè)，B類企業(yè)　C類企業(yè)中的任意一家加工生產，在采購貨源時只會關注價格問題，哪家的價格低廉就會選取與哪家企業(yè)合作。國內的陶瓷企業(yè)為了爭奪客戶會進行無序的價格競爭戰(zhàn)，長此下去的惡性膨脹會造成本土陶瓷企業(yè)的重大經濟損失，而獲利最多的還是國外的客戶，肥了他人，瘦了自己的局面是誰也不愿見到的。

    答案之二  盡早解決高成本的危機

　　 目前，國內外的陶瓷企業(yè)，都面臨著燃料價格上漲問題，雖然現(xiàn)階段還沒有造成過大的經濟損失，企業(yè)還有能力應對，但如果煤氣價格仍不斷上升的話，加上涂料等行業(yè)也存在這種生產原料成本上漲的趨勢，不良現(xiàn)象的疊加將會造成通貨膨脹，給整個國民經濟帶來創(chuàng)傷。這可能是陶瓷企業(yè)下一步要面對的大問題。

    答案之三穩(wěn)打穩(wěn)扎，步步為營

　　 在開拓國外陶瓷市場中，選取步步為營的經營方式，是目前中國陶瓷企業(yè)所要做的。

　　 第一，公司的初始階段，選取貼牌的經營方式，著眼于加工產品，尋找較好的代理商進行合作。

　　 第二，公司初具規(guī)模后，在當地設立辦事處，以便更好地了解海外市場的運作模式和其市場戲規(guī)則，進行品牌宣傳工作。

　　 第三，在公司各項硬件、軟件設施完善后，具有與海外市場抗衡的實力時，在當地設立公司，或者選取中外合資的形式進行合作，將自身產品，打造成知名品牌。

　　 海外市場的營銷中，只有用自身業(yè)已成功的品牌，強勢出擊，抓好質量、服務管理，培養(yǎng)高素質的出口貿易銷售隊伍，致力于打造中國陶瓷的國際品牌，同時集結國內一些著名的陶瓷企業(yè)在出口貿易中強強聯(lián)合，針對各自的目標市場共同開發(fā)，共同保護，共同收益，形成品牌差異優(yōu)勢，完善國際物流，重塑中國陶瓷國際新形象，最終形成中國陶瓷真正的國際品牌，只有實現(xiàn)這個目標，中國陶瓷的出口才能取得真正意義上的成功。