近年來中國陶瓷逐步出口到世界各地,并且出現(xiàn)不斷擴大上升的趨勢。面對風云變幻的海外營銷市場,我們應該怎樣做好海外的營銷工作呢?就這一問題,記者采訪了營銷行業(yè)的專業(yè)人士,深圳奇正企業(yè)管理有限公司總經理羅剛。他表示,其實省內的很多陶瓷企業(yè)進入國際市場碰到最大的問題就是營銷方面的困惑。因為國外的市場比國內市場更規(guī)范,其經營模式到品牌宣傳都有一系列的習慣性操作。這與國內市場講人際關系、單純拼價格的經營思路有著本質的區(qū)別。所以他表示,要順利進入國際市場就要先搞清楚別人的游戲規(guī)則,這樣才可以立于不敗之地。
差異之一 經營模式
羅剛認為,對于國外陶瓷市場,中國的陶瓷企業(yè)家并不十分了解。他們多數只關注產品的價格,只了解客戶方所購產品的數量,交貨時間,產品的價格,僅是海外代理商的供貨方,并不參與到海外市場的實際銷售工作中去。
他表示,國內外的經營模式不同,國外主要是以陶瓷超市為主。據了解,百安居、麥德隆這類建材超市占整個建材市場的90%以上。中國的經營模式比較復雜,以零售租賃市場、街邊小店和建材超市相結合。中國的建材超市只占到整個建材市場的30%不到。超市的經規(guī)模宏大,產品種類齊全,只需對其超市這個大的品牌進行宣傳即可。零售行在經營上則比較復雜,要花較多的精力對各類產品進行宣傳。
從風險角度來說:國外建材超市 在前期所投入的資金成本比較多 但隨著超市各項設施的完善,規(guī)模經營的確定,在后期,比較穩(wěn)定,風險系數比較小。國內零售式的經營模式,中間參雜很多人情關系,制度化不明晰,前期成本可能投入較低,比較好操作,且風險較小,但隨著企業(yè)的不斷壯大,這種經營模式因為不規(guī)范,面對高額貨款的拖欠,將會面臨較大的風險。
差異之二 品牌宣傳
此外,羅剛認為,現(xiàn)階段,廣東省的各大陶瓷企業(yè)都是選取中低當的衛(wèi)浴產品,采用貼牌的形式進軍國際市場,他們在國外尋找貿易商或代理商,并沒有做自身企業(yè)的品牌宣傳,這種借雞生蛋的方式,在企業(yè)的初始階段,沒有專門的從事國外貿易人才,企業(yè)的綜合實力不強時,是比較適合的。
他表示,目前鷹牌、東鵬、蒙娜麗莎、新中源等陶瓷企業(yè)已經在產量,品質等層面上達到了國外陶瓷的先進水平,具有較強的實力,是有能力和國外陶瓷產品抗衡的。但大多企業(yè)沿未著眼于海外市場的品牌締造。鷹牌陶瓷是這些企業(yè)中對開拓海外市場關注度較高的企業(yè),在其品牌締造,形象推廣上,做了很多細致的工作,并已初見其效。國外的一些咨詢類公司,是非常愿意為中國的企業(yè)開拓海外市場提供咨資訊服務和海外品牌營銷做鋪墊的。
答案之一 盡早結束貼牌之路
羅剛強調,國外客戶與廣東的陶瓷企業(yè)選取貼牌的方式進行合作經營,他的產品可以選取在中國的A類企業(yè),B類企業(yè) C類企業(yè)中的任意一家加工生產,在采購貨源時只會關注價格問題,哪家的價格低廉就會選取與哪家企業(yè)合作。國內的陶瓷企業(yè)為了爭奪客戶會進行無序的價格競爭戰(zhàn),長此下去的惡性膨脹會造成本土陶瓷企業(yè)的重大經濟損失,而獲利最多的還是國外的客戶,肥了他人,瘦了自己的局面是誰也不愿見到的。
答案之二 盡早解決高成本的危機
目前,國內外的陶瓷企業(yè),都面臨著燃料價格上漲問題,雖然現(xiàn)階段還沒有造成過大的經濟損失,企業(yè)還有能力應對,但如果煤氣價格仍不斷上升的話,加上涂料等行業(yè)也存在這種生產原料成本上漲的趨勢,不良現(xiàn)象的疊加將會造成通貨膨脹,給整個國民經濟帶來創(chuàng)傷。這可能是陶瓷企業(yè)下一步要面對的大問題。
答案之三穩(wěn)打穩(wěn)扎,步步為營
在開拓國外陶瓷市場中,選取步步為營的經營方式,是目前中國陶瓷企業(yè)所要做的。
第一,公司的初始階段,選取貼牌的經營方式,著眼于加工產品,尋找較好的代理商進行合作。
第二,公司初具規(guī)模后,在當地設立辦事處,以便更好地了解海外市場的運作模式和其市場戲規(guī)則,進行品牌宣傳工作。
第三,在公司各項硬件、軟件設施完善后,具有與海外市場抗衡的實力時,在當地設立公司,或者選取中外合資的形式進行合作,將自身產品,打造成知名品牌。
海外市場的營銷中,只有用自身業(yè)已成功的品牌,強勢出擊,抓好質量、服務管理,培養(yǎng)高素質的出口貿易銷售隊伍,致力于打造中國陶瓷的國際品牌,同時集結國內一些著名的陶瓷企業(yè)在出口貿易中強強聯(lián)合,針對各自的目標市場共同開發(fā),共同保護,共同收益,形成品牌差異優(yōu)勢,完善國際物流,重塑中國陶瓷國際新形象,最終形成中國陶瓷真正的國際品牌,只有實現(xiàn)這個目標,中國陶瓷的出口才能取得真正意義上的成功。