有人把目前的建陶市場分為三個檔次：一是規(guī)范運(yùn)作的銷售代理公司和大型工程商；二是走傳統(tǒng)路線的陶瓷批發(fā)商及家裝公司等；三是“夫妻店”及其它深入終端的小型鋪面等。從表面看來，三個檔次的市場框架面對的是不同層次的客戶群體，并沒有特別的矛盾與沖突，而事實(shí)上由于其經(jīng)營理念不清晰，以及經(jīng)營素質(zhì)偏低等因素，為市場秩序混亂及不健康運(yùn)作現(xiàn)象的發(fā)生埋下了伏筆。
此外，緣自上游廠家產(chǎn)品供應(yīng)的飽和以及多種產(chǎn)品種類的出現(xiàn)，造成市場出現(xiàn)多元化的發(fā)展格局，這也是影響渠道和經(jīng)銷商正常運(yùn)轉(zhuǎn)的一大原因。佛山歐雅陶瓷市場部經(jīng)理戴明對此現(xiàn)象表示了他的憂慮，他說，終端通路清晰是陶瓷企業(yè)健康發(fā)展的根本前提，而眼下本身已經(jīng)形成多業(yè)態(tài)的陶業(yè)終端，如今又接受上游（包括各大產(chǎn)區(qū)陶企）由大規(guī)模生產(chǎn)形成的“傾銷”行為，必將為終端帶來很大麻煩。因?yàn)橹T多歷史原因決定消化能力不強(qiáng)的經(jīng)銷商在這種情況下勢必遭遇兩面夾擊，最終可能出現(xiàn)“卡脖子”的危險。同時這種現(xiàn)象對于正常的市場運(yùn)作只能起到十分不利的“副作用”。
危機(jī)：超市經(jīng)營威脅傳統(tǒng)市場
事實(shí)上，今年以來陶業(yè)終端的紛爭局面并掩飾不住傳統(tǒng)經(jīng)營模式與現(xiàn)代人消費(fèi)習(xí)慣的差距。最早現(xiàn)身陶瓷建材行業(yè)的百安居、歐倍德等建材超市越來越成為陶瓷銷售領(lǐng)域的頭號“殺手”。不僅如此，這種來自其它國家的新型經(jīng)營模式，在目前的終端市場仍然旁若無人地急速擴(kuò)張。比如一些大城市，到目前為止一個城市內(nèi)建材超市的擁有率已超過１０個以上，加之其經(jīng)營模式的“大規(guī)模采購”、“銷售返點(diǎn)”、“合同約束”（廠家必須給予最低價格）和“采用讓利廣告”的營銷措施等，以至于多個品牌的建材超市可謂在終端市場步步為營，正侵噬著越來越多的建材消費(fèi)領(lǐng)域。而在這種情況下，很顯然每個陶瓷經(jīng)銷商都有著被吞食的危險。
佛山迅馳陶瓷相關(guān)人士表示，這種新形勢的出現(xiàn)，最難過的可能是一些代理商，因?yàn)樗粌H要承擔(dān)銷量壓力，以及廣告與專賣店的投入等，而且分銷商一般還要求其出一部分租金、鋪貨或裝修費(fèi)用等，而自己的獨(dú)有市場正受到建材超市的圍剿，最終導(dǎo)致賺錢的不是自己，而是在幫分銷商“造船出�！薄３酥�，由于一些建材超市“在本城市內(nèi)找到更便宜的價格，以１０倍的價格償還！”的服務(wù)口號不僅對其它市場形成極大的殺傷力，而且對消者也有不可抗拒的誘惑。由此可見，傳統(tǒng)市場的消亡之路在很大程度上已是早晚之事。
走向：未來經(jīng)銷商可能轉(zhuǎn)型服務(wù)商
“社會在發(fā)展，過去８０％為窮人，５年后可能只有４０％窮人，６０％是富人，這種社會性的變化將成為引導(dǎo)消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化的主因�！狈鹕嚼A陶瓷營銷總經(jīng)理梁旋波在接受記者采訪時指出。他認(rèn)為，根據(jù)這種消費(fèi)層的變化導(dǎo)向，毋用置疑未來市場主流是超市，３０％是精品店，其余為工程也是非常明顯的趨勢。
對于以上三點(diǎn)市場新業(yè)態(tài)，我們看得出企業(yè)將觸角伸向終端已是一觸即發(fā)之事，從這點(diǎn)來說，國內(nèi)陶業(yè)的營銷之路在某意義上跟風(fēng)家電業(yè)也是情非得已。據(jù)說尤其以ＴＣＬ為代表的家電企業(yè)為便于終端操控，在終端營銷運(yùn)行方面特別實(shí)行全面“跟蹤”，以方便及時調(diào)整與服務(wù)跟進(jìn)，并取得良好效果。而作為一直以傳統(tǒng)營銷為主的建陶業(yè)如今能夠意識到“終端之路”未嘗不是一件好事。但這樣一來，由陶企直控終端，以及陶瓷終端多業(yè)態(tài)和超市的擠壓，形成的三股新“勢力”，對于原來陶業(yè)經(jīng)銷商的生存顯然又成為桌面問題。
歐雅陶瓷市場部經(jīng)理戴明認(rèn)為，“社會變化市場進(jìn)步”是必然規(guī)律。針對眼下陶業(yè)終端的幾個方面變化，經(jīng)銷商并非完全窮途末路，估計在傳統(tǒng)經(jīng)營模式逐漸隱退的情況下，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合將成為可能，但最終估計他們?nèi)匀粫苑⻊?wù)、物流或者工程配合的“姿態(tài)”出現(xiàn)。這種變化對于一些綜合實(shí)力差的經(jīng)銷商則只能是被逐漸淘汰出局。
