市場之父菲利浦科特勒預言：未來的市場將被電子商務所代替，店鋪銷售量將會越來越低，公司不再追求市場份額的多少，而是努力建立消費者的份額，建立客戶數(shù)據(jù)庫，培養(yǎng)潛在的市場與客戶，售出更多的商品才是最重要的。這是未來市場的變革與走向， 

    那么在我們所處的陶瓷行業(yè)，也向著這一轉型的市場邁進。于是出現(xiàn)了目前陶瓷市場四分天下的格局：第一還是以傳統(tǒng)的鋪面攤位為主，這仍是陶瓷市場銷售的一大主流；二是以建材超市為主的新崛起市場，正紅紅火火地在各大城市向傳統(tǒng)鋪面攤位制市場發(fā)起挑戰(zhàn)；三是以工程和大宗團購為主的工程市場，這一市場也是潛力巨大，但操作起來有一定難度，也是陶瓷企業(yè)市場營銷不可放棄的一大塊市場；四是尋求出口渠道，分流產品在國內市場的壓力，這一舉措在佛山陶瓷企業(yè)中出口已搞的熱火朝天，有的企業(yè)已賺取大把利潤、有的企業(yè)卻把價格戰(zhàn)打到國際市場，搞的利潤沒有賺到把企業(yè)搞的精疲力竭。 

    一、給經(jīng)銷商一個可靠的產品質量 

    不管企業(yè)走那一條道路，都必須面對激烈的市場競爭，競爭就必須得有自己的特別之處，不然拿什么與人家競爭？常言說打鐵還要自身硬，沒有好的產品質量，你把天都吹破了也沒有用，現(xiàn)在的經(jīng)銷商可不是那么好糊弄的，他們對產品的質量、藝術表現(xiàn)手法等方面都很在行。就是經(jīng)銷商認可了你的產品，消費者會不會認可？經(jīng)銷商賣你的產品圖的是賺到大錢，如果你的產品三天兩頭出質量問題，消費者常找上門來索賠，誰還敢代理你的產品！要想在市場上站穩(wěn)腳根，除了產品價格合理、有一定知名度外，產品質量是給經(jīng)銷商的一個定心丸。 

    在這個紛繁的多格局競爭時代，除了好的產品質量、除了比較響亮的品牌、除了有一個暢通的渠道之外，就是要有一個和企業(yè)經(jīng)營理念相一致的經(jīng)銷商了。把企業(yè)的產品、品牌、文化都灌輸給你的經(jīng)銷商，不管是做總代理的商鋪、或是做超市分銷、或是做工程的大客戶、或是代理國外市場的外貿公司，這些都是你的客戶與經(jīng)銷商，給他們一個物有值的品牌才是最重要的。 

    二、給經(jīng)銷商提供空中支援 

    不論是什么樣的經(jīng)銷商，他們在渠道和終端都代表著你企業(yè)和產品的形象，讓經(jīng)銷商和企業(yè)保持高度一致是最重要的。一個產品制造商在市場上需要兩個經(jīng)銷商：一個經(jīng)銷商幫你把產品鋪到消費者心里，這就是廣告；另一個經(jīng)銷商把產品鋪到消費者面前，這是具體操作的經(jīng)銷商。廣告和邏輯沒有什么關系，倒是和情感、印象、聯(lián)想關系甚密。所以我們要從經(jīng)銷商高度信任與合作入手，把經(jīng)銷商納入整個市場營銷體系中來管理。讓經(jīng)銷商能與企業(yè)共同互動，充分了解產品文化內涵，把新產品促銷活動在大城市與總代理處共同演繹的轟轟烈烈，最終達到促銷與雙贏。 

    三、終端培訓，與經(jīng)銷商共贏品牌 

    市場競爭是品牌的競爭。有了好的產品之后，品牌的樹立與打造將是企業(yè)的必修課。樹立品牌不是簡單地樹幾塊廣告牌、在報紙或電視上做幾版廣告或請一些槍手寫幾篇吹捧的文章等那么簡單。品牌對立是一個長期的過程、是一個服務的過程、是一個與消費者溝通的過程。當然、不管是服務或是溝通都是建立在一個傳播的平臺上，把產品關于品質、關于文化的信息傳遞給終端消費者。傳播當然必須是有效的傳播，有效的傳播來自那里？來自己對消費者的充分理解、來自對賣場終端促銷人員的培訓與提高。 

    對代理商賣場促銷人員的培訓近年來已被陶瓷企業(yè)列入營銷戰(zhàn)略必不可少的一項課題。不論是大的總代理商鋪或是建材超市，還是二級、三級分銷商賣場，促銷與導購人員對消費者的影響力是巨大的。一般消費者對所需要的商品都不是內行，對產品的質量及售后服務或是使用方法，都相信促銷人員的話，更喜歡向他們打聽關于生產廠家的一些事情。導購促銷人員對你的產品介紹的好壞是影響直接成交的關鍵。所以說對終端賣場導購、促銷人員的培訓也是非常重要的。培訓更能讓商家與廠家形成統(tǒng)一口徑，傳播產品的核心價值，是產品提高競爭力的一條主要因素，是廠家和商家品牌共贏、利潤共享的合作最高境界。對培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度，促進企業(yè)長遠健康發(fā)展起著決定性作用。（趙萬杰）