[營銷]“商大壓廠”抑制陶瓷業(yè)

  本版顧問、中國品牌學院執(zhí)行院長劉創(chuàng)覺得晉江陶瓷企業(yè)在營銷方面存在諸多問題。

  營銷體系方面,都是單純的分銷體系,到一個地方就找一個經(jīng)銷商,容易形成“商大壓廠”的現(xiàn)象;同時,銷售網(wǎng)點有限,很多晉江陶瓷企業(yè)的全國銷售網(wǎng)點卻不足千家,市場開拓不力。

  營銷管理上顯得粗放、無序,企業(yè)往往只注重產(chǎn)品的銷量如何,很少有企業(yè)能注意到“賣出一定數(shù)量的產(chǎn)品,獲利該有多少”這個細節(jié),導致出現(xiàn)銷量多利潤卻不高的現(xiàn)象,而相對薄弱、素質(zhì)不高的銷售隊伍,缺乏專業(yè)知識,在應(yīng)對客戶時顯得手足無措,且沒有定期培訓,很容易造成“新客戶沒拉到,舊客戶流失”的局面。

  劉創(chuàng)認為如果上述問題沒得到解決,無論企業(yè)開發(fā)多少新產(chǎn)品、企業(yè)工人多么勤勞生產(chǎn),營銷沒做好,產(chǎn)品的價值沒得到實現(xiàn),企業(yè)的生存就成問題。

  劉創(chuàng)院長認為,陶瓷產(chǎn)品的生產(chǎn)過程可以分為三個部分:產(chǎn)品開發(fā)、加工生產(chǎn)和營銷銷售,其中產(chǎn)品開發(fā)和營銷銷售這兩個環(huán)節(jié)是產(chǎn)品附加值最大程度提升的關(guān)鍵。他覺得,目前晉江陶瓷企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)和加工生產(chǎn)兩個環(huán)節(jié)上具有一定的優(yōu)勢,企業(yè)的生產(chǎn)工藝在全國來說都算是領(lǐng)先,在全球范圍上也不遜色,但是在產(chǎn)品銷售上,無論是銷量或是銷售價格上都不如意。

  劉創(chuàng)為晉江陶瓷企業(yè)提供建議說,企業(yè)首先要實現(xiàn)銷售渠道的多元化,不僅要尋找經(jīng)銷商,還可以通過開設(shè)專賣店、直接將產(chǎn)品銷售到最終客戶端等手段,減少產(chǎn)品銷售的中間環(huán)節(jié),避免造成廠家利潤的減少;其次,對經(jīng)銷商不但要有銷量的指標,也要有利潤的指標。