５月１３日的《陶城報》登載金戟先生的文章《對當前建陶企業(yè)運營模式的幾點看法》，讀罷此文，感覺《看法》切中了存在當前建陶業(yè)的病疾，可以說是一篇對建陶行業(yè)健康發(fā)展有著積極意義的文章。不過，此文雖好，本人卻仍有幾點不敢茍同，于是寫下來與先生商榷。想先生乃設計界名流，才高望眾，又因與建陶業(yè)交往頻繁，也稱得上“建陶一家人”，因此眼界高廣，觀點犀利；而本人乃建陶業(yè)界一新兵，人微言輕，加上剛由內(nèi)地進入佛山兩月有余，此前對陶瓷一無所知，因此眼光狹窄，或許有失偏頗。然，都是為了業(yè)界更好的發(fā)展，也就顧不了許多。文中如有什么冒犯之處，希望先生海涵。
對于人生處世，人們每每既有“不識廬山真面目，只緣身在此山中”之惑，更有“如人飲水，冷暖自知”之清，因旁觀者往往只是浮光掠影，只有置身其中才能洞察事物的本質(zhì)，所以在“當局者迷，旁觀者清”這句俗語的左邊或右邊還應有這么句俗語：旁觀者迷，當局者清。
比如先生在論及陶瓷行業(yè)企業(yè)和產(chǎn)品如何樹品牌時，對佛山陶企在佛山到處樹路牌廣告多不甚理解，皆因先生非業(yè)內(nèi)人士也。說起這事，我想起了兩個多月前，剛來佛山時，自以為自己很懂經(jīng)濟和市場，對陶企做的兩件事感覺大有浪費資金之嫌。其一就是佛山大街上那些陶企的廣告牌，這么多陶企把廣告做在本地，本地到底能消費多少陶瓷？而如此多的陶企聚在這里，本地消費者往往會通過親朋好友的途徑買瓷磚，對他們宣傳根本無用，而對那些外地人，這么多的陶企廣告也幾乎想不住，如果把這些資金拿出來到北京或上海等城市樹廣告牌收益遠比樹在這里大；其二，到某企業(yè)在江灣路的產(chǎn)品展廳，那是第一次進陶瓷展廳，展廳分兩層，總面積兩千多平米，現(xiàn)在看來這樣規(guī)模的展廳在佛山根本不值一提，但就是這么個展廳使我感到奢侈，這么幾塊瓷磚竟擺在這么大的展廳里不是浪費資源？展廳內(nèi)又沒見到顧客，而人工費、場地費、水電費卻要支出不小的一筆資金，它能產(chǎn)生多少效益？我甚至生出勸那家企業(yè)的老板留一層或半層做展廳，拿出大部分面積投入餐飲等其它行業(yè)的幼稚想法。及至入行，慢慢認識到展廳與廣告牌的重要，它們對佛山陶瓷業(yè)發(fā)展意義重大。
這里展廳暫且不談，只說廣告牌。先生說的不錯，佛山的陶瓷路牌廣告也許外人幾乎都記不住。其實，這些廣告牌的目的或者要達到的效果，本來也沒想讓大多數(shù)外人記住，因為那樣是不可能的，只要那些目標顧客記住就相當不錯了。佛山是中國最大的建陶產(chǎn)品產(chǎn)地和集散地，每天都會有大量的國內(nèi)外陶瓷客商光臨此地，那些廣告牌對先生這樣的設計師和外人也許產(chǎn)生不了太大的效果，但卻會對那些采購商產(chǎn)生效果，一家企業(yè)的廣告牌一年中只要對幾個采購商產(chǎn)生效果，這塊廣告牌也就實現(xiàn)了它的價值。要知道一般采購商的一單生意都不是個小數(shù)字，帶給企業(yè)的效益也是可觀的。同時，它的確是彰顯實力、加強分銷商與企業(yè)合作的一條有效途徑，雖不是惟一的，也算不上最有效的，但卻是非�？尚胁⒕哂袑嶋H意義的。試想，當某個企業(yè)和品牌的分銷商，轉(zhuǎn)遍佛山大街只見各家陶瓷企業(yè)的廣告牌林立，惟獨不見自己經(jīng)銷的品牌的廣告牌，分銷商會做出什么樣的反應？會不會影響企業(yè)與經(jīng)銷商的合作。另外，眾多的陶瓷廣告，外人可能一塊也記不住，但他只要來過，絕對知道佛山龐大的陶瓷產(chǎn)業(yè)，記住佛山陶瓷，單從這一點說，廣告牌對推動佛山整個陶瓷業(yè)的發(fā)展也有著積極意義。
先生說業(yè)內(nèi)冠軍沒有見多少廣告，有這種可能，但這只是個例。我覺得在這個傳媒時代、信息時代，一家企業(yè)沒有強大的、合理的廣告作支撐，要想得到較大的發(fā)展也不是完全不可能，但是機率很小。我們可以盤點世界上眾多的知名品牌，它們無論企業(yè)管理和市場營銷水平多么高超，都離不了廣告這一市場致勝法寶。我敢說，業(yè)內(nèi)冠軍繼續(xù)如先生所講這樣走下去，不出兩三年，她就不再是業(yè)內(nèi)冠軍。如果她仍是業(yè)內(nèi)冠軍，那么這家企業(yè)的管理者和營銷者一定是超人。
我比較贊同先生的一個觀點：中國建陶企業(yè)要在設計師群體中樹立自己的品牌這一觀點。當前設計師已經(jīng)成為建陶產(chǎn)品銷售的一條重要渠道，而且許多企業(yè)也早已認識到這點，因此投入大量精力，想方設法與設計師溝通。先生之所以如此了解建陶企業(yè)，并與陶企走的這么近，相信也與這件事有關。不過，設計師對于陶瓷產(chǎn)品的推薦與醫(yī)生對于藥品的推薦還是存在較大差距的。藥品彼竟是特殊物品，除了少量的非處方藥外，它必須由醫(yī)生對癥下藥，除了指定服用就是指導服用，哪怕病人再有個性也不會置醫(yī)生的處方于不顧，自作主張抓藥；而個性家裝消費者完全可以自己選取自己喜歡的陶瓷產(chǎn)品。退一步講，哪怕藥品銷售途徑如此特殊，仍有那么多藥廠不忘在電臺報紙鋪天蓋地的投廣告，向社會大眾傳播樹立品牌，而不是只抱著在醫(yī)生中樹立品牌這條途徑。另外，中國之大，各個地域的人們思維觀念不同、生活環(huán)境不同、經(jīng)濟狀況更是各異，此地的建陶產(chǎn)品銷售靠設計師，彼地就不一定，因此除要在設計師群體中樹品牌外，還要依靠在其它渠道樹立品牌。再之，試問當前設計師群體的忠誠度和美譽度如何，想必先生也不會不清楚，品牌的力量在有些設計師眼里并不比錢的力量大，樹立起的品牌多高在多返幾個銷售的點的產(chǎn)品面前束手無策。先生下文提到建材產(chǎn)品時說“屬于產(chǎn)品比較專業(yè)，銷售渠道比較‘灰色’的特殊‘中間層產(chǎn)品’”，那“灰色”里有沒有設計師呢？
對于企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品方面，先生提出三個點：
一是生產(chǎn)廠家還是銷售商更能理解新產(chǎn)品？文中提到的銷售員抱怨企業(yè)投放的新產(chǎn)品賣不動，而賣得好的又不生產(chǎn)了，從表面看好像銷售員更理解產(chǎn)品。但我個人認為還是生產(chǎn)廠家更理解新產(chǎn)品。銷售員的抱怨只是個人的眼界和認識問題。作為一名銷售員的目的僅是這個月多賣些貨，多一點收入就行了，至于等產(chǎn)品賣不動了，對其影響再大，也不過少拿一個月的提成工資，然后跳槽到另一家企業(yè)再賣磚。然而一個企業(yè)決策的目光決不會停留在這里，那么企業(yè)就死定了。好企業(yè)決策者往走在消費的前頭，做時尚的領路人，而不是跟風人。必須在一種產(chǎn)品完全沒被淘汰之前，生產(chǎn)出另一種產(chǎn)品，這樣才能形成良性循環(huán)，如果等市場淘汰之后再轉(zhuǎn)換產(chǎn)品，那么勢必會造成舊產(chǎn)品的積壓？新產(chǎn)品暫時賣不動，只是消費市場還沒完全認識，等認識了一切都不成問題，而過時的產(chǎn)品積壓可就慘了。如果總是跟在后面，產(chǎn)品將會不斷積壓，那么企業(yè)的效益將會大打折扣，還可能拖垮企業(yè)。經(jīng)營企業(yè)決玩不得得過且過的游戲，要敢于或者善于在危險還未來時迅速轉(zhuǎn)移。改革開放二十多年來，之所以有很多輝煌一時的企業(yè)相繼垮掉，就是決策者沒有憂患意識，總覺得日子還過得去，而沒有想到轉(zhuǎn)產(chǎn)和開發(fā)新產(chǎn)品，結(jié)果等日子過不下去了，也沒有實力去轉(zhuǎn)產(chǎn)和開發(fā)新產(chǎn)品了，隨后是“企業(yè)關門、工人下崗”。這樣的教訓已經(jīng)太多，足以警示每個企業(yè)家。銷售員的抱怨是一種困惑，這正是銷售員與企業(yè)家的差距。
說到這里，不妨舉個我了解的一個不太貼切的例子，但卻也值得深思。１０年前，我在一家商場工作時遇到了一個困惑，就是商場里賣的某著名鞋廠的一款正暢銷的鞋，雖然已沒前段時間的火爆，但依然好賣得很，突然間鞋廠里來人，清點庫存后全部要求商場以半價銷售，損失由廠里負擔。然后又換上來新的款式，這種產(chǎn)品火爆之后，又是用前一種產(chǎn)品的方式清倉。后來我經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，這家鞋廠每開發(fā)出一種新產(chǎn)品后，總是估算出市場消費量，然后如數(shù)生產(chǎn)投放市場，因為是新品種，利潤較高。那時的鞋款式也是跟風極快，利潤高、市場好的產(chǎn)品更是許多廠家模仿的對象。等其它企業(yè)跟風生產(chǎn)并投放入市場時，這家企業(yè)不僅已收回成本，而且賺取了不少，此時把鞋低于成本價拋售，只要不壓貨就是利潤，同時，因為該企業(yè)生產(chǎn)的鞋量基本滿足了時髦消費者，又加上后期進行的賠本的低價拋售，一下子使那些跟風者陷入絕望境地，那些企業(yè)如果不以第一家企業(yè)的低價銷售，根本賣不動，而這樣做的結(jié)果是虧本。連續(xù)這么幾次后，再也沒有企業(yè)敢跟風了。
二是我們開發(fā)新產(chǎn)品的依據(jù)是什么？先生感慨曰“我們怎么可能僅靠工廠雇傭的產(chǎn)品設計師去創(chuàng)造更新更好的更多的產(chǎn)品”，此言是對的，而且許多企業(yè)也認識到這一點，比如以創(chuàng)新能力享譽業(yè)界的歐神諾公司，就通過“設計大獎賽”等方式邀請全國各地的設計師給企業(yè)設計產(chǎn)品。但是，我們不能不承認，工廠里的產(chǎn)品設計師仍是產(chǎn)品設計的主流和中堅力量，而其它人員僅算“票友”，“票友”的水平不是不高，而且有可能高過專業(yè)者，就如先生所說世界最大的水龍頭制造企業(yè)最暢銷的產(chǎn)品系列是世界建筑大師所設計，但是票友有別的工作做，因此真到登臺表演時還得靠專業(yè)人士。這就是大多數(shù)暢銷水龍頭仍是專業(yè)人士設計而非建筑師設計的一樣。不知你是否這樣認為？
三是我們真的需要這么頻繁地研制新產(chǎn)品嗎？對于先生的疑問，我回答是：非常需要。先生說的也許不錯，那些優(yōu)秀設計師可能會對企業(yè)充滿希望的新產(chǎn)品“麻木不仁”，但是如果沒有這些產(chǎn)品呢？他們很可能會對陶企不加創(chuàng)新的產(chǎn)品進行抱怨。對企業(yè)來說，設計師對產(chǎn)品麻木不仁總比對產(chǎn)品抱怨要好。
先生作為局外人，對企業(yè)的一些運營方式產(chǎn)生疑惑實屬正常，因為對于一些深層次的東西，只有局內(nèi)人才能深切的理解和把握。
