今年3月25日—5月15日,江西省景德鎮(zhèn)市在瑞典哥德堡舉行“2005年景德鎮(zhèn)精品陶瓷展”活動。該活動是由江西省貿(mào)促會主辦，由景德鎮(zhèn)市國際商會承辦。該活動極不成功，有一些問題值得我們思考。
一、展銷概況
2005年3月25日，江西省景德鎮(zhèn)市“2005年哥德堡精品陶瓷展”開幕。此次展銷活動是應哥德堡東印度公司邀請，由江西省貿(mào)促會組展，承辦單位是景德鎮(zhèn)市外經(jīng)貿(mào)局屬下景德鎮(zhèn)國際商會，該展會被列為江西省2005年十大出展計劃之一。作為承辦方，景德鎮(zhèn)國際商會具體負責展銷活動全過程的領導、組織、協(xié)調和監(jiān)督管理，香港景德御瓷（國際）文化發(fā)展有限公司作為合作方（實際上還有一個合作方：北京的標準展覽（中國）咨詢服務有限公司，是與香港公司簽訂的協(xié)議），負責海外聯(lián)系場地、貨物清關、策劃和對外聯(lián)絡等事務。
此次組展，他們自稱精選了景德鎮(zhèn)市貝玉瓷廠、景德鎮(zhèn)永興瓷廠等十家素質較高、具有一定經(jīng)濟實力的個體民營工商企業(yè)參展。他們說：展品都經(jīng)過精心選擇，基本能代表當今景瓷特色，花色品種齊全，數(shù)量達10,000多件，三個集裝箱。此次展銷原計劃時間為：3月25—4月25日，后因不成功而延長至5月15日。
鑒于該展團的先天不足，缺乏起碼的前期準備，駐哥德堡總領館為之做了大量挽救工作。3月25日，駐哥德堡總領館協(xié)助其舉行開幕式，經(jīng)商室的同志還親自幫助他們向來賓介紹、翻譯。4月8日下午，總領館又以總領事崔建超的名義邀請客人，為江西景德鎮(zhèn)市精品陶瓷展銷活動舉行推介會，崔建超總領事夫婦、謝同銀領事和應邀的當?shù)卣�、工商界人士約50人參加了推介活動，以幫助其擴大影響。經(jīng)商室更是在知道展銷團抵哥、出現(xiàn)問題、遇到難題后，不怕處理爛攤子，積極介入，耐心細致地做具體工作，協(xié)助策劃開幕式、推介會等，利用一切機會宣傳、介紹展銷團，力爭將其損失降到最低，確保全團平安、順利回國。經(jīng)商室還經(jīng)常到場館察看，提出具體的注意事項和建議。
同時，展銷團也非常積極努力，一方面到大商店人群集中的地方散發(fā)宣傳品，擴大影響，另一方面中午不休息，晚上延長到10點左右才閉館，但是仍然無力回天。
展銷結束后，他們自己總結說，以正常和相對正常的價格賣出的，加上損壞的，約有一半貨物，另一半貨物則以極低的價格處理給了當?shù)厝A人（據(jù)說，處理成交時，展銷團的女團員全難過得哭了；另外，該價格只有他們最初給幾件大陶瓷精品定的單價的幾分之一，而這幾件大陶瓷精品也都包括在處理品中）。總收入抵不了支出，虧損。有的團員聲稱：回國后要追究合作方的責任。
二、出現(xiàn)的問題
該次展銷結束了，我們駐哥德堡總領館經(jīng)商室在總結分析時認為有以下主要原因導致失�。�
1、中介不力。該次展銷共有兩個中介公司，香港景德御瓷國際有限公司和北京的標準展覽（中國）咨詢服務有限公司，港方和景德鎮(zhèn)熟悉，便于組織展銷商；北京的公司自稱與哥德堡方面熟悉，利于了解哥德堡情況、開展前期工作，雙方以此分工為基礎簽訂了合作協(xié)議。然而，事實證明，該公司沒有做好前期工作，就連市場調研、確定場地這樣的事都沒有做，使得展銷必備的大多數(shù)前提性工作都在展銷團抵哥后才開始，該公司甚至有欺騙的嫌疑（瑞典東印度公司的代表去年在北京明確地向北京的中介方表示，去年上半年已經(jīng)有中國的瓷器在哥德堡展銷，距離時間太短，今年不能再展銷，而展銷團直到抵哥后才通過其他渠道得知，因此，東印度公司的有關人員認為是詐騙），注定了展銷的失��；
2、前期準備不足。此次展銷的前期工作幾乎為零，首先是沒有做市場調研，沒有根據(jù)瑞典人的消費習慣選擇展品，造成展品不符合瑞典市場的要求；其次，沒有事先選定場地，展銷團抵哥后才開始四處尋找，短短幾天，當然很難找到理想的場館；再次，未做前期廣告宣傳，而瑞典商業(yè)的習慣是提前兩、三個月就開始做小幅廣告，到鄰近展會開幕時做大幅廣告，以進一步提醒公眾，而該展銷團在展銷開幕那一天才開始做廣告，效果可想而知；
3、貨物不適銷對路。由于沒有市場調研，他們就根據(jù)自己以往與東南亞華人打交道的經(jīng)驗進了不少大件陶瓷，最大的3米多高，標價160萬瑞典克朗；一口水缸標價60萬，等等，卻根本不知瑞典的華人華僑既沒有東南亞的多，也沒有東南亞的有經(jīng)濟實力，而瑞典人因為住房面積較小，多喜歡較小而有使用價值的瓷器，體積大的精品陶瓷很難銷。所以，帶來的花盆最好賣， 再就是一米以下的小展品好銷，但是，這些小展品價值小，一半以上的貨物（含體積大、價值高的精品陶瓷）成了處理品；
4、降價。我們在為展銷團宣傳時有些人就說，現(xiàn)在不急，過些天他們賣不出去時就會大幅降價，中國的展銷就這樣；同時，展銷團也發(fā)現(xiàn)不少人老是去觀看，顯得非常喜歡，但是，就是不急著買，而等到結束前才購買。而展品價格的變動確實就朝著他們預料的方向發(fā)展：先降價50%，又降價到30%，最后干脆20%，甚至10%就賣。展銷團的理由是：就是這樣低價賣，也比最后當作處理品合算�？赡苤袊鴣淼恼逛N團都這樣，獨立地看，似乎沒有什么不妥，但是，如果都這樣做，消費者就會形成習慣，特意等到展銷結束前去壓價購買，大大影響展銷的收入；
三、建議
為了今后辦好這類展銷會，幫助傳統(tǒng)產(chǎn)品更多更好地走出國門，以及更好的發(fā)展我國的傳統(tǒng)工業(yè)，我們特提出如下建議供參考。
1、嚴格做好市場調研，確保商品對路。展銷團組應通過各種渠道了解展銷地市場行情、居民的消費習慣、日常生活與商業(yè)禁忌等等，再選擇適銷對路的商品，甚至可以特制一些；
2、慎選中介，適當借助中國駐當?shù)氐慕?jīng)商參處的力量。有些地方因為種種原因，與國外市場聯(lián)系較少，難以獨立辦展，必須借助中介公司。這時，一定要慎重選擇，對其市場調研、分析有詳細要求，同時通過駐當?shù)氐慕?jīng)商參處了解一些情況，將兩者相比較、補充，發(fā)現(xiàn)確實可以辦展銷，再簽訂中介合同。支付中介費也要與展銷的效益適當掛鉤，或中介公司也為展銷投入一部分資金，風險共擔，避免其只看到中介費、而不管展銷成功與否的做法；
3、做好前期準備工作。在深入調研后，派先遣組提前一段時間到展銷地打前站，做選擇場地、確定展銷時間、開展廣告宣傳等工作，使其家喻戶曉、廣為人知，為順利展銷奠定基礎；
4、展銷團勿亂求助。在當前國際國內形勢復雜的今天，展銷團同樣要在思想上繃緊弦，在遇到困難時首先向中國駐當?shù)氐氖诡I館這一組織求助，由他們或其推薦的華人華僑提供幫助，而不能像祥林嫂一樣到處向人訴說，免得給心存不良的人以口實，惹下不必要的麻煩；
5、展品的合理定價與謹慎降價。展銷品應該定價合理。我們有些同志誤認為外國人有的是錢，出國展品定價高一些沒有關系，其實，很多外國人因為有社會保障系統(tǒng)作后盾而沒有多少積蓄（至少瑞典人如此），即使儲蓄，也常常是為了外出旅游、度假等特定目的，計劃外地拿出一大筆錢，對很多人來說很難做到，所以他們也同樣喜歡買廉價物美的商品，這也是我國的紡織品占領歐美市場的主要原因。因此，展銷品應該定價合理，可能展銷一開始就賣得好。
同時，勿隨意降價。有些人誤認為定價高沒有關系，反正賣出去再降價，仍然有錢賺，這樣容易給人定價虛高的感覺，對中國商品產(chǎn)生不信任感，從而大幅壓價。最后，我們未必能比從一開始就定價合理多賺到錢，同時，聲譽受損，不利于長久和外國人做生意，可能得不償失；
6、傳統(tǒng)產(chǎn)品的發(fā)揚光大問題。我國有很多傳統(tǒng)產(chǎn)品享譽海內外，我們非常有必要將其發(fā)揚光大，使其與時俱進�？煞裢ㄟ^這么幾種方法：其一，建立行業(yè)協(xié)會。在行政引導下，在自愿的基礎上，由廠商成立行業(yè)協(xié)會（而不是現(xiàn)在的類似于機關的資產(chǎn)管理公司模式），是服務性的純民間機構，主要負責幾項工作：①協(xié)調行動，共謀發(fā)展，避免惡性競爭，杜絕或減少惡性競爭帶來的惡劣影響，②研究國內外市場需求，指導生產(chǎn)，組織銷售，甚至可以逐步地替代展銷中介公司，③研究新技術，解決資源的有效利用、環(huán)境保護、污染治理等問題，使傳統(tǒng)產(chǎn)品進入可持續(xù)發(fā)展的軌道，④開展培訓活動，培訓技術，提高勞動力的整體素質，培訓科學管理，推廣現(xiàn)代企業(yè)理念，使家庭作坊式的小生產(chǎn)逐步走上現(xiàn)代化的道路，⑤開發(fā)新產(chǎn)品，在傳統(tǒng)產(chǎn)品的基礎上，打破“傳統(tǒng)產(chǎn)品不能改變”的舊觀念，引進、借鑒新觀念，推陳出新（比如醬油，在我國千百年來總是類似棕色的一種，而日本人生產(chǎn)出了多種顏色的，很受歡迎），不斷達到新的層次，開拓新的市場，⑥整理傳統(tǒng)產(chǎn)品的文化內涵，加以宣傳、推廣，增信釋疑，促進傳統(tǒng)產(chǎn)品進入更廣闊的市場，其二，運用現(xiàn)代科技手段，在古老工藝中增加現(xiàn)代機械設備的使用，減少“只可意會，不可言傳”、“全憑經(jīng)驗積累”的過程，使其部分生產(chǎn)過程程序化，提高產(chǎn)品的合格率與質量，同時改進其中不科學的工藝，使之更容易為外國人接受，其三，轉變經(jīng)營方式，部分地以銷定產(chǎn)，適應現(xiàn)代不同消費群的不同需求，使傳統(tǒng)產(chǎn)品個性化、地區(qū)化，提高征對性，提高了價值，減少了生產(chǎn)，也減少了積壓，進入良性循環(huán)。
