陶瓷:主動降價比客戶要求降價好

  近段時間,受國際油價的影響,燃料油價格有所回落,使堵在陶瓷企業(yè)老板心口的壓力稍稍有所緩解。油價降了,成本低了,利潤多了,那么售價呢?

  也許有人會不假思索地回答,售價?當(dāng)然維持原來的價格了,剛剛有了點利潤,難不成還要隨著油價一同下調(diào)?當(dāng)然,不同的企業(yè)有不同的實際情況,降與不降要因企而異。三水精博硅酸鹽精細(xì)材料有限公司董事長葉恒青告訴筆者,油價降了,公司主動調(diào)整產(chǎn)品價格,把燃油價格下調(diào)帶來的利潤空間讓給客戶,實實在在為客戶著想、為客戶服務(wù)。筆者覺得精博主動向客戶降價的舉措值得肯定與叫好。

  這一做法好就好在“主動”二字。作為一家企業(yè),追求高額的利潤回報是自己的目標(biāo),但在完全競爭的市場當(dāng)中這個空間并非越大越好,如果你的價格比同行高出太多,很難進(jìn)行長久的合作。油價降了,看似利潤空間增大了,但競爭對手為了奪取市場,很有可能采取低價策略搶奪對方客戶。如果你的售價居高不下,客戶很容易流失。而采取主動降價,一方面讓客戶感到意外、感到雙方合作的真誠,有利于建立長期的合作關(guān)系,另一方面也可以有效阻止競爭對手的入侵,利用價格壁壘保護(hù)自己的客戶資源。是一種“以退為進(jìn)”、“欲擒故縱”的經(jīng)營手段。

  事實上,即便你不主動提出降價,客戶也會通過對市場信息的了解不斷要求降價,如果像擠牙膏那樣,一擠就降,被動降價,反而讓客戶覺得自己不夠狠心,你的空間很大,他會一次次地提出降價,直至你無法接受,最終影響到供貨雙方的合作。而主動提出降價,會讓客戶覺得你為他的利益著想,而你自己只是保持了一個合理的利潤空間,是實實在在的做生意。當(dāng)下一次燃油價格再漲的時候,你的產(chǎn)品漲價就容易得到客戶的理解與支持。

  主動降價,還為企業(yè)樹立了誠實經(jīng)營的形象,贏得良好的市場口碑。使企業(yè)保持合理利潤率的同時,促使企業(yè)通過內(nèi)部挖潛、提高效率、加強(qiáng)管理等手段實現(xiàn)增收節(jié)支。

  是替客戶著想,為客戶創(chuàng)造價值,幫助客戶并與之一起成長,還是唯利是圖,從客戶那里賺取豐厚利潤?不同的經(jīng)營理念會導(dǎo)致企業(yè)不同的經(jīng)營結(jié)果。