而在國內(nèi)陶瓷市場戰(zhàn)火持續(xù)升溫、渠道“塞車”的緊張局勢下，如何拓展較大的國際市場自然越來越引起業(yè)界的廣泛關(guān)注。但具體該如何操作國際渠道，可能對于大部分陶瓷企業(yè)僅處于一種模糊甚至“誤解”狀態(tài)。今天，焦點裝修家居網(wǎng)陶瓷頻道特別邀請來了在國際市場做得非常突出的廣東新明珠陶瓷集團有限公司出口部總經(jīng)理趙容小姐，希望能夠共同探索中國陶業(yè)如何做大國際市場的可行之路。
陶瓷頻道：您好！趙總。今天很高興您能在百忙之中擠出時間接受焦點裝修家居網(wǎng)陶瓷頻道的采訪。
趙容：不客氣，作為新明珠陶瓷，能夠受到你們的關(guān)注，我也非常高興！
陶瓷頻道：作為年銷售額超過10個億的大型陶瓷企業(yè)，據(jù)說新明珠陶瓷在出口市場方面做得也非常突出，請問新明珠在做好國際市場方面的核心策略是什么？
趙容：大概兩句話可以概括：一是以國際市場的需求為導(dǎo)向，積極開發(fā)與國際市場口味相投的產(chǎn)品，建立合理的、具有競爭力的陶瓷產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使新明珠品牌在國際市場真正實現(xiàn)像國內(nèi)市場一樣的出口市場多元化戰(zhàn)略優(yōu)勢。二是積極探索并實施“跨文化的營銷服務(wù)體制”，比如新明珠在諸品牌的相對國際市場一般都具有“度身定做”的銷售服務(wù)項目，尤其對于異域文化的實際情況，我們要求既要掌握公司的原則性文化，又要根據(jù)不同的情景做出適應(yīng)本土特色的調(diào)整，從而使兩個不同國度之間的差異化需求得到有機平衡。
陶瓷頻道：根據(jù)目前的陶瓷市場形勢，未來走向國際市場是必然趨勢。然而，實際上現(xiàn)有的國內(nèi)陶瓷品牌中，出口市場數(shù)字初步統(tǒng)計平均占總銷量的比例還不超過20%，從您的做國際市場經(jīng)驗，您覺得我們該怎么再度開拓國際市場？
趙容：我覺得關(guān)鍵是心態(tài)問題，陶瓷企業(yè)在轉(zhuǎn)戰(zhàn)國際市場之際，首先一定要擺正心態(tài)，最好成績前期調(diào)研工作。比如企業(yè)最高層領(lǐng)導(dǎo)有一個正確的心態(tài)對待企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要（尤其這方面，新明珠讓我感觸頗深）。由于行業(yè)發(fā)展起步較晚，到目前為止國內(nèi)在出口方面很成功的陶瓷企業(yè)不是很多，雖然有些企業(yè)的產(chǎn)品在國外市場占有率相對較高，很多也是價格因素的作用。如果觀察國內(nèi)的跨國企業(yè)包括華東品牌就會發(fā)現(xiàn)，成功的出口企業(yè)（跨國公司）的共同點就是穩(wěn)扎穩(wěn)打，依靠成熟的管理技能提高產(chǎn)品的異域市場競爭力。
其次是培養(yǎng)渠道和宣傳推廣問題。在國外市場其實和國內(nèi)市場一樣，尋找與培養(yǎng)優(yōu)勢的經(jīng)銷商是提升市場占有率的基本前提，無庸贅言。另一方面，由于在發(fā)達國家或地區(qū)生存與發(fā)展的不確定性，以及依靠中介中介公司的“間接效應(yīng)”實際，在力所能及的情況下實施“自主推廣”也是開發(fā)與鞏固國際市場的必然條件。
陶瓷頻道：能否談下新明珠在這方面是怎么做的？
趙容： 一直以來，新明珠都十分重視國際貿(mào)易業(yè)務(wù)的建設(shè)，不僅建立了擁有40多名員工的龐大的國際貿(mào)易事務(wù)部，培育了健全的全球貿(mào)易營銷網(wǎng)絡(luò)，更悉心研究國外市場的需求，我們主要從以下幾個方面入手，加強對國際市場的攻擊力度。一是不斷開發(fā)適銷對路的新品種、新花色，依靠技術(shù)進步，提高產(chǎn)品在國際市場上的競爭力；二是在調(diào)整和優(yōu)化出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的同時，提高出口產(chǎn)品的附加值，例如提供精細(xì)的加工配套服務(wù)，使產(chǎn)品在家居裝飾方面得到最為完美的展示；三是制定規(guī)劃，著力扶持一批技術(shù)含量高的重點出口產(chǎn)品，如輥筒印花的瓷質(zhì)仿古磚、450X900MM的超大規(guī)格內(nèi)墻磚以及1200X1800MM的外墻干掛拋光磚等；四是結(jié)合目前國際市場的需求狀況，加速調(diào)整出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，重點扶持個別系列產(chǎn)品等，形成一批強勢的拳頭出口產(chǎn)品；五是加大傳統(tǒng)出口產(chǎn)品的推廣力度，同時不斷增加新的花色品種，增加產(chǎn)品的科技含量，以較高的產(chǎn)品檔次來迎合目標(biāo)市場的需求。
陶瓷頻道：不可否認(rèn)出口市場已成為任一陶瓷品牌未來發(fā)展中所要面對的必然課題。請問趙總可否結(jié)合現(xiàn)在市場實際，大概總結(jié)下陶瓷行業(yè)目前在出口方面的情況？
趙容：其實這個問題，我就不好回答。不過我覺得在出口產(chǎn)品質(zhì)量與價格方面我們陶瓷企業(yè)必須關(guān)注。因為在出口方面由于不少陶瓷企業(yè)存在價格競爭的內(nèi)因，結(jié)果使一些結(jié)構(gòu)不合理、產(chǎn)品檔次低、附加值低的產(chǎn)品都流向國際市場，由此更加致使中國陶瓷在國外被淪為“地攤貨”的境地，好在近兩年來不少新崛起的品牌在大舉進攻國外市場時都注重品牌形象、創(chuàng)新素質(zhì)與質(zhì)量的控制等，為中國陶瓷贏得比較滿意的口碑。從這個角度上，我覺得國內(nèi)陶瓷在出口市場時低價競爭是自尋絕路，要做好國際市場關(guān)鍵是要先剎住“低價競爭”的內(nèi)戰(zhàn)現(xiàn)象，一致對外，以良好的中國品牌形象，整體推向國際市場，不僅對于個別品牌，對于整個中國陶瓷產(chǎn)業(yè)都是一件意義深遠(yuǎn)的事。
陶瓷頻道：今天的采訪先到這里，非常感謝趙總。
趙容：謝謝。我也謝謝陶瓷頻道及全國各地各位網(wǎng)友對我們的關(guān)注。
