團購 建陶直銷新嘗試

  團購在建陶業(yè)已不是什么新鮮的事兒,如果團購這一營銷模式趨于成熟,就為陶瓷直銷邁出成功一步,逐步斷經銷商、設計師等中間商的奶。

  中國建陶發(fā)展20多年來,除華東幾大強勢品牌外,營銷模式幾乎是千家一律的代理制形式,由此陶瓷銷售一直寄托于、依賴于經銷商、設計師等中間商身上,陶企從而形成了慣性思維,缺失橫向的發(fā)散性的營銷思維。代理制銷售成為建陶業(yè)難以跨越的障礙。

  那么怎樣突破陶瓷代理制的重圍?團購直銷陶瓷的成功邁步,終于從固定的陶瓷銷售模式中見到了一縷新的曙光。

  從代理制下的終端現(xiàn)狀看,陶企所扮演的角色始終處于被動地位,弱小的經銷商希望陶企喂奶養(yǎng)大,養(yǎng)大之后的經銷商又從中千方百計牽制陶企,常常提出過分要求,要挾陶企干這要那。再說陶企與設計師進行合作互動,常被不良設計師從中抽水,誰給的回扣高,就賣誰的磚,就買誰的帳。團購的出現(xiàn),行之有效地扭轉陶瓷營銷的被動局面。據國內某著名陶瓷品牌的營銷策劃人介紹,團購營銷是在目前陶瓷代理制下逼出來的,行內最先的嘗試已從深圳起步,逐步向國內重點城市推廣。

  實際上,國內的大部分陶企把銷售模式看得太死。很少陶企能夠與國內著名的房地產商建立直接的業(yè)務合作聯(lián)系,大型陶瓷企業(yè)完全有能力與房地產商建立橫向聯(lián)系。在此基礎上,陶企可以了解房地產商所需的產品花色進行研發(fā),有針對性地進行產品開發(fā),滿足工程建設真正意義上的需求。在另外一個角度上,陶瓷企業(yè)也可參與到房地產開發(fā)的原材料用量、成本的預算計劃之中。對于房地產商來說,能夠為他們節(jié)約成本,也就等于增加了經驗效益,又何樂而不為呢?然而,目前陶瓷進入工程的,大部分都是通過經銷商或是其他中間商,陶企與房地產商的合作僅是膚淺的,僅僅是為陶瓷的銷售而銷售,沒有向縱深的深層次的方向發(fā)展,從而制約了陶企的營銷增長和品牌形象推廣。

  團購在深圳一經推出,就得到了房產業(yè)主和準業(yè)主的響應,紛紛下單訂購陶瓷等建材產品。用房產業(yè)主的話來說,由房地產商和建材生產企業(yè)推薦的產品,質量肯定不錯的,減少了他們在建材市場千挑萬揀的時間。房地產商認為,團購前期實際上就已實現(xiàn)了與建材企業(yè)在工程建設方面的合作,后期的團購促進了房子的銷售,還延伸了建材產品的推廣應用。對于建陶等建材生產商來說,既成功地與房地產商進行了工程合作,又兼顧了家裝工程。

  團購不僅是簡單地實現(xiàn)三贏,對于陶瓷銷售來說,開辟了陶瓷營銷發(fā)展新路子,是陶瓷直銷新嘗試。