昨天下午，由瓷海國際·中國佛山陶瓷交易中心和陶城報共同發(fā)起并主辦的“中國陶瓷企業(yè)精英俱樂部”首次活動沙龍將主題定位“探秘‘會賺錢’的陶瓷總部展廳”。這個題目雖然有些小，但仔細研討下去，卻別有乾坤。

　　產(chǎn)區(qū)企業(yè)總部的展廳要不要做零售，企業(yè)并沒有統(tǒng)一的認識。佛山產(chǎn)區(qū)企業(yè)從本世紀之初開始進入大展廳時代，其初衷基本上都是用來“吸引”經(jīng)銷商的。但隨著大展廳之風愈刮愈猛，加上近年來又比展廳藝術(shù)、比時尚甚至奢華，這種高投入給企業(yè)經(jīng)營帶來了不小的壓力，于是企業(yè)總部展廳能否實現(xiàn)“以店養(yǎng)店”便成為老板們總部或營銷中心新選址時要考慮的一個重要因素。

　　東鵬陶瓷總部展廳熱鬧的零售氛圍一直是佛山石灣商圈的一景。去年東鵬陶瓷總部新展廳裝修之后，據(jù)稱對零售又拉升了一大截。鷹牌陶瓷總部大樓展廳的零售氛圍也是不錯的，但去年搬遷到石灣大江路之后，零售也據(jù)稱下降得厲害。佛山目前在建的瓷海國際和中國陶瓷城二期均有“總部+展廳”的賣點，因此有心進駐的企業(yè)不得不考慮一個問題：在不在乎展廳的零售？在不在乎展廳能賺錢以攤薄總部大樓的總成本？如果在乎，想必考慮進駐地的賣場氛圍要多點，反之，則考慮進駐地環(huán)境、品位要多點。而品位與賣場氛圍也正是時下中國陶瓷城二期和瓷海國際爭奪市場時各自祭出的殺手锏。

　　而從本次沙龍討論的情況看，大多數(shù)企業(yè)是認同產(chǎn)區(qū)總部展廳兼做零售的。他們希望發(fā)展商能在建設(shè)和將來營運過程中對市場或基地廣為宣傳，甚至舉成都富森市場成功的例子，讓瓷海國際向其學習。也有個別企業(yè)并不認同總部展廳要做零售，他們認為總部展廳就是用來傳播品牌的，不需要做利潤增長點。由于佛山上規(guī)模的陶瓷企業(yè)在各地基本上都有經(jīng)銷商，因此在總部展廳做零售需要解決好廠家和經(jīng)銷商的權(quán)益分配問題。但事實上這并不困難，其解決思路與產(chǎn)品進終端超市差不多。因此，決定企業(yè)不在總部展廳做零售的因素集中在以下幾點：一是產(chǎn)品定位相對偏低，產(chǎn)品以工程營銷為主；二是產(chǎn)品知識產(chǎn)權(quán)意識濃郁，不愿展廳因過度對外開放，導致創(chuàng)新產(chǎn)品被仿冒；三是所在的地段市場氛圍淡，投入做零售沒有意義。

　　因此對瓷海國際乃至中國陶瓷城二期來說，要說服目標客戶最關(guān)鍵的一點還是要講清楚并承諾實現(xiàn)自己做活商貿(mào)流通的運營模式。基于以往的經(jīng)驗，當前行業(yè)中一般認為作為產(chǎn)區(qū)的佛山陶瓷市場并不適合做零售，只適合做外貿(mào)和批發(fā)。但在目前廣佛一體化，珠三角地區(qū)兩小時生活圈基本成型的背景下，佛山陶瓷市場是否存在轉(zhuǎn)型的機會？如何把握這種機會？這不僅僅關(guān)系到瓷海國際和中國陶瓷城二期眼下的招商，更關(guān)系到其最終的成敗。而從大的方向看，也關(guān)系到佛山陶瓷企業(yè)生產(chǎn)基地大量外遷之后，營銷中心地位能否保留的問題。