時間：8月13日下午

　　地點：金意陶陶瓷思想館

　　嘉賓：金意陶陶瓷營銷中心副總經(jīng)理兼國內(nèi)貿(mào)易部總監(jiān) 張念超

　　主持人：王鵬飛

　　 以下為本次訪談實錄：

　　主持人：每個行業(yè)的營銷都有與行業(yè)自身特點所呈現(xiàn)的“旺季”與“淡季”之說。張總作為在行業(yè)內(nèi)知名的企業(yè)經(jīng)理人，在您看來，我們陶瓷行業(yè)營銷的旺季主要集中在哪些時段？呈現(xiàn)什么樣的特點？

　　張念超：我們陶瓷行業(yè)的旺季與房地產(chǎn)行業(yè)有著非常緊密的聯(lián)系，與房地產(chǎn)的成交量密切相關。房地產(chǎn)成交量上去了，陶瓷營銷的旺季也就出現(xiàn)了。一般來說，陶瓷營銷的旺季主要集中在上半年的3、4、5月份、下半年的9、10、11月份及元旦等，中間的可能就比較淡一點。造成旺季的這樣分布有如下的原因：首先，陶瓷營銷的旺季與樓盤的銷售旺季緊密相連，很多樓盤在五一和十一和元旦期間交房，7、8月份可能由于天氣炎熱還有農(nóng)忙的原因銷售就會比較淡一些。但最近兩年來，隨著消費的不斷趨于均衡，這些淡旺季的區(qū)分就不是很明顯了，出現(xiàn)了一種“旺季不旺，淡季不淡”的市場現(xiàn)狀。

　　主持人：您是如何看待今年的營銷旺季的？與前些年份相比，有什么樣的新特點？

　　　張念超：今年上半年，很多人在看到3—5月份非常好的的銷售形勢時，就預言今年的銷售會是非常樂觀的。殊不知，這只是一種假象，它是07年旺季的一個延續(xù)。07年底，國家一系列宏觀調(diào)控的實施，一些房產(chǎn)商延遲交付房子，造成3月份交房量是一個存量的累積。等到進入五月份之后，很多人感覺到，今年市場一下子淡了很多，實際并不是這樣的。這是市場出現(xiàn)的一個泡沫，今年的旺季市場與前幾年相比會有比較大的萎縮。今年的淡季會非常明顯，前兩年淡季不管怎樣，能維持正常的運營；而今年的淡季造成很多廠家、商家是在虧本經(jīng)營，而且一些虧的幅度還是比較大的。我在這里可以用一句話來描述一下：今年的旺季沒有往年的旺，今年的淡季很慘淡。

　　主持人：今年由于受到不利的大環(huán)境的影響，造成目前行業(yè)比較低迷的現(xiàn)狀，您是如何看待“旺季不旺，淡季不淡”這一說法的？

　　張念超：近階段整個市場和行業(yè)充斥著一種“入冬說”，當然也存在一些其他不同的說法，這是供行業(yè)的專家學者來研究的，不是我們企業(yè)重點關注的問題。對于我們企業(yè)來說，我們更多關注企業(yè)的走勢，今年整個行業(yè)確實受到很多方面的壓力，是整個行業(yè)大洗牌的關鍵時期。出現(xiàn)這“旺季不旺，淡季不淡”的現(xiàn)狀是有一定的歷史根源的，在前幾年市場非常火爆的時候，很多人的焦點都集中在市場上，只關心自己今年的銷售狀況。而今年這種市場狀況下，考驗的是一個企業(yè)的管理、營利模式等一個企業(yè)綜合運行模式和應對能力。目前的局面我認為是只是剛剛開始，現(xiàn)在做一些論斷還為時尚早。我認為接下來這幾個月應該說是更殘酷的，更能考驗企業(yè)和廠家的應對能力的。

　　主持人：我們金意陶在今年旺季營銷方面做得怎么樣?請張總給我們做一下介紹。

　　主持人：在做好旺季方面,各方面出招不一,我們金意陶在做營銷方面向來都是別出心裁,出奇制勝，請張總為我們舉一些成功的旺季營銷案例,與我們的廣大網(wǎng)友和業(yè)內(nèi)人士來共同分享。

　　張念超：行業(yè)的旺季促銷活動比較多,新的促銷方式也是層出不窮。今年的銷售淡季很多企業(yè)也在進行一系列的促銷活動。我個人認為,類似的促銷活動做的太多了,成為一種行業(yè)的商業(yè)病，從短期看,可以取得一定的效果.但從長遠來看,會對企業(yè)品牌和消費者帶來一種無形的損害。在旺季,我們金意陶相應的做了一些活動,我們所做的活動都是從誠信營銷的角度出發(fā)，給消費者帶來實實在在的優(yōu)惠。7月份之前我們緊緊圍著切爾西挑戰(zhàn)賽來開展我們的營銷活動.前期做的是品牌的宣傳和推廣,還有我們的營銷活動對消費者帶的是一種產(chǎn)品附加價值的提高.之所以取這樣的營銷策略是與我們企業(yè)的品牌定位和企業(yè)的發(fā)展階段密切相關.我們金意陶在做促銷活動時,一直致力于為消費者提供高性價比的產(chǎn)品和服務，讓消費者得到實惠和滿意是金意陶孜孜以求的目標。

　　主持人：我們金意陶在下半年應對營銷旺季還會有什么樣的新策略？.

　　張念超：下半年我們將會繼續(xù)結(jié)合市場的現(xiàn)狀舉辦一系列的活動,當然，具體的內(nèi)容我現(xiàn)在還不方便透露，請大家相信精彩的節(jié)目還在后面。其實早在今年4月份,我們針對市場現(xiàn)狀在營銷方面進行了一些戰(zhàn)略性的調(diào)整，我談一下這幾年金意陶的快速發(fā)展的一些鍵性因素：第一就是我們的產(chǎn)品,在整個產(chǎn)品設計研發(fā)和定位方面.在行業(yè)內(nèi)具有比較領先的地位.下半年我們將著重以此來提升我們金意陶產(chǎn)品的整體優(yōu)勢；第二是我們會繼續(xù)不斷提升我們產(chǎn)品的品質(zhì),推出一系列的高端新產(chǎn)品，比如現(xiàn)在正在做的一款產(chǎn)品,整個國內(nèi)只有三條生產(chǎn)錢.僅有我們金意陶的這條生產(chǎn)線是做仿古磚的.這款磚從設計到營銷將會走高端路線.以確定我們的產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)有絕對領先優(yōu)勢。第三是我們的金意陶思想館,從05年我們開始陸續(xù)推出我們的思想館,經(jīng)過06.07的發(fā)展, 可謂是遍地開花，現(xiàn)在全國各地一共有30家左右的思想館。我們的思想館它并不是傳統(tǒng)意義上的一個賣場,這方面我想研究過金意陶思想館的人很清楚,這是金意陶推出的一個商業(yè)平臺，這種商業(yè)平臺一旦做成功了,對其它任何品牌相比,將會占有一種先天性的優(yōu)勢.展廳是可以復制的,但是商業(yè)平臺是無法復制的.今年下半年,我們將會加快思想館建設與推廣步伐，真正建立起屬于我們金意陶的霸主地位； 第四，我們將會進一步的發(fā)揮我們的渠道優(yōu)勢,下半年我們將會著力于打造一個全方位立體的渠道系統(tǒng).在渠道建設完善之后,我們會狠抓管理.我們在管理上提出了“四五五法則”，通過科學,規(guī)范的管理,使我們的決策更透明化,更富有執(zhí)行力.實現(xiàn)單個到整體的轉(zhuǎn)變；第五，加強我們的執(zhí)行力,面對疲軟的市場現(xiàn)狀.提高企業(yè)決策的執(zhí)行力,就顯得更為重要。金意陶成功的一大訣竅就是我們的“贏在管理，贏在執(zhí)行”。要知道，現(xiàn)在購房者所購買的不僅僅是用與居住的傳統(tǒng)意義上的房屋,更多的追求的是一種生活模式，他們對生活的品位和品牌要是非常高的,這樣就為我們一些中高檔品牌帶來了很大機遇.而中高端企業(yè)在市場將會有一個較大的發(fā)展空間.正在火熱舉行的奧運會,可能會為行業(yè)帶來一個短暫的熱潮,想要帶來很大的改變是不太現(xiàn)實的。