最近兩年來，每次大型的藝術(shù)品拍賣都會(huì)產(chǎn)生媒體競(jìng)相報(bào)道拍場(chǎng)明星。最常見的原因是成交品的天價(jià)，比如說去年中國(guó)嘉德3.08億(含12%傭金)成交的王羲之平安帖，倫敦某小拍賣行以4300萬英鎊，加上傭金折合人民幣約5.5億天價(jià)成交，超過估價(jià)40倍成交的乾隆粉彩“吉慶有余”轉(zhuǎn)心瓶等。

面對(duì)這樣的情景，人們不禁要問，拍賣行的估價(jià)和成交價(jià)到底是什么關(guān)系？到底是估的離譜還是買的離譜？

低估高賣 必然逼出高估高賣

且讓我從頭說起。一般來說，拍賣行的估價(jià)是根據(jù)同類藝術(shù)品以往成交價(jià)格的平均數(shù)形成的。在圖錄上，它呈現(xiàn)為一個(gè)估價(jià)幅度，比如說一件乾隆官窯器，標(biāo)價(jià)為80萬至120萬美金，80萬稱之為低估價(jià)，120萬稱之為高估價(jià)，這是指專家認(rèn)為根據(jù)以往的成交記錄，這件作品的落槌價(jià)應(yīng)當(dāng)落在80至120萬的價(jià)格區(qū)間。這種估價(jià)稱之為指導(dǎo)性估價(jià)，是拍賣行估價(jià)實(shí)踐中最基本的方式。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)大部分拍賣中，約有50%的作品會(huì)在高低估價(jià)的區(qū)間內(nèi)成交。

但是在佳士得紐約賽克勒專場(chǎng)的藏品專拍中，100件藝術(shù)品的估價(jià)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)價(jià)，引得國(guó)內(nèi)藏家蜂擁而至，成交價(jià)格則是估價(jià)的兩倍半，許多拍品都以估價(jià)的三五倍成交。這是因?yàn)槿�克勒的拍賣是塞克勒遺存的信托拍賣，信托執(zhí)行人對(duì)拍賣行的低估價(jià)并不斤斤計(jì)較。況且塞克勒的藏品已陸續(xù)在佳士得拍過多次，每次都以低標(biāo)高賣的結(jié)果博得皆大歡喜的結(jié)局。這種以低標(biāo)的策略來吸引買家，進(jìn)而達(dá)到可能的高賣的結(jié)果，我們稱之為策略性的估價(jià)。

指導(dǎo)性估價(jià)和策略性估價(jià)之間又是什么關(guān)系呢？我們說指導(dǎo)性估價(jià)是基礎(chǔ)是標(biāo)準(zhǔn)，而策略性估價(jià)在此基礎(chǔ)上衍生出的最經(jīng)典的估價(jià)模式。這是因?yàn)榕馁u行的估價(jià)為了吸引盡可能多的競(jìng)標(biāo)人，通過競(jìng)價(jià)機(jī)制而形成高價(jià)成交，因此參與的人越多，氣氛越熱絡(luò)，則形成高價(jià)的可能性就越大。

那么哪種藝術(shù)品適用于指導(dǎo)性估價(jià)？哪種藝術(shù)品適用于策略性估價(jià)？一般來說，流行性強(qiáng)的商品，傳承出處好的商品，更適合低標(biāo)高賣的模式。因?yàn)楸姸嗟馁I家勢(shì)在必得，不必太擔(dān)心流標(biāo)或低賣。流行性差的商品，則不適用于策略性估價(jià)，因?yàn)榍�高和寡，低估可能�?dǎo)致低賣。此外，低估或高估，還要看賣家的心氣和要求，一般拍賣行當(dāng)然是會(huì)盡量說服委托人接受低估可能高賣的模式。

最生動(dòng)鮮活的例子莫過于最近在香港進(jìn)行的兩場(chǎng)拍賣，其中尤倫斯當(dāng)代藝術(shù)專場(chǎng)拍賣，幾乎每件作品都以估價(jià)的兩三倍最終成交，最終的成交總額也達(dá)到了4.27億港元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了原先1.3億港元的預(yù)期。形成強(qiáng)烈反差的例子是玫茵堂瓷器專場(chǎng)拍賣，由于估價(jià)過高相當(dāng)多的拍品流標(biāo)，總成交額為3.99億港幣，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于事先估價(jià)的7.1億至10.7億港元 。

另外，拍賣行和寄售人之間最常見的分歧乃至沖突，是賣家堅(jiān)持要求高估價(jià)，并力圖避免低估可能帶來的低售的結(jié)局。其結(jié)果往往是高估價(jià)阻嚇了潛在的買家，最終造成藝術(shù)品的流標(biāo)。這次四月初的蘇富比香港玫茵堂瓷器專場(chǎng)拍賣，就有數(shù)件作品標(biāo)價(jià)過高而導(dǎo)致流標(biāo)。比如說乾隆琺瑯彩錦雞直頸瓶，1997年蘇富比香港的成交價(jià)格不足1000萬港幣，今年雖然市場(chǎng)大好，但標(biāo)價(jià)竟然達(dá)到18000萬港幣。試想一下沒有助跑的定點(diǎn)跳遠(yuǎn)，哪里會(huì)有好成績(jī)？

拍賣行除了平估平賣的指導(dǎo)性估價(jià)和低估高賣的策略性估價(jià)之外，也偶爾會(huì)出現(xiàn)估價(jià)極高的現(xiàn)象。這往往是針對(duì)明星拍品而勉強(qiáng)為之的，比如說2007年蘇富比香港拍賣的圓明園大水法十二生肖中馬首銅像，雖然精美絕倫，但底價(jià)就是6000萬港幣！比2000年保利博物館以3000萬港幣巨款購(gòu)得的牛首、虎首、猴首三件拍品的總額還高一倍。之所以估價(jià)如此之高，是因?yàn)榧氖廴朔谴藘r(jià)不售，而蘇富比香港又需要這件明星作品來撐場(chǎng)面、樹形象。據(jù)說當(dāng)年此價(jià)一出，把市場(chǎng)嚇一跳，也把蘇富比的主持人嚇一跳。幸虧這個(gè)兩百多年的老店有品牌支撐，只好抖索精神，在拍前招商上痛下功夫，終于由澳門賭王何鴻燊以近7000萬港元購(gòu)下并捐贈(zèng)中國(guó)國(guó)家文物局。

由于明星拍品的新聞效應(yīng)和經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，導(dǎo)致各拍賣行紛紛以高估價(jià)招攬明星拍品，并競(jìng)相攀比，惡性競(jìng)爭(zhēng)，從提高估價(jià)發(fā)展至降低傭金，乃至采用保證銷售的條例等方式來征集重要拍品，甚至有拍賣行先行支付部分款額乃至違規(guī)墊資購(gòu)入。此招一出，后患無窮，在前幾年的拍賣實(shí)踐中，拍賣行由此而形成不少虧損。但是在賣家的壓力下，明星拍品這種既要估得高又要賣得好的霸道作風(fēng)，只要經(jīng)濟(jì)大勢(shì)向好，一時(shí)還難有破解之道。

此外我們還可以看到對(duì)同一件寄售品或同一類商品，不同的拍賣行會(huì)給出相差甚遠(yuǎn)的估價(jià)。除了業(yè)務(wù)主管看高看低的主觀因素外，還因?yàn)榕馁u行的市場(chǎng)定位、估價(jià)風(fēng)格的不同而形成傾向高估價(jià)或傾向低估價(jià)的差異。概括而言，資源多，業(yè)績(jī)好的拍賣行，因?yàn)榈靥帍?qiáng)勢(shì)，可以堅(jiān)持低估的風(fēng)格，而依然取得高賣的結(jié)果。業(yè)績(jī)稍差的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，則要爭(zhēng)取那些不接受上述拍賣行低估的貨源。大品牌的拍賣行要用低估價(jià)來保證買家市場(chǎng)的人氣和成交比例，對(duì)于許多行家來說，由于進(jìn)貨價(jià)格極高，實(shí)在吞不下低估的苦果，則只好與那些肯用高估價(jià)來爭(zhēng)取貨源的二線拍賣行結(jié)盟。可以說從賣家買家兩個(gè)層次而言，低估高賣必然會(huì)逼出個(gè)高估高賣的差異化的經(jīng)營(yíng)模式。

藝術(shù)品交易 本質(zhì)是信息不對(duì)稱的交易

拍賣行的估價(jià)有兩種功能，首先是爭(zhēng)取賣家的委托，其次才是通過拍賣實(shí)現(xiàn)銷售。拍賣行和賣家的分歧往往集中在低估還是高估上。賣家往往要求拍賣行的主管以最高成交價(jià)為參照進(jìn)行估價(jià)和銷售。豈不知專業(yè)人員的角度看，拍賣的成交價(jià)是由兩個(gè)部分構(gòu)成的，常規(guī)估價(jià)代表著基礎(chǔ)價(jià)，而天價(jià)是由基礎(chǔ)價(jià)加上溢價(jià)構(gòu)成的。

溢價(jià)是由很多偶然的因素形成的，比如說當(dāng)下的流通性過剩，重要拍品吸引了兩名以上客人的競(jìng)標(biāo)，博物館重要展覽引導(dǎo)的流行性使得相關(guān)拍品吸引了媒體的關(guān)注和藏家的眷顧，甚至放長(zhǎng)假、天氣好等原因，都會(huì)導(dǎo)致某一拍品成交價(jià)的飆升。然而許多偶然因素是不能重復(fù)的，因此形成的價(jià)格也是不能重復(fù)的。1800多萬美金的乾隆款粉彩瓶，假如再重拍一次，恐怕也難以達(dá)到當(dāng)時(shí)的天價(jià)。拍賣行為了留下拍品往往會(huì)遷就賣家高估的要求，然后再曉之以理，動(dòng)之以情，爭(zhēng)取把估價(jià)降下來。賣家如果貪心過盛，堅(jiān)持不降，往往會(huì)導(dǎo)致拍賣流標(biāo)。流標(biāo)不但是對(duì)拍賣行工作和資源的浪費(fèi)，也必將對(duì)流拍品的聲譽(yù)及潛在交易價(jià)格造成損害。

藝術(shù)品交易的平臺(tái)有兩種，畫廊(包括私下交易)和拍賣行。前者是以定價(jià)進(jìn)行交易，后者是以估價(jià)進(jìn)行交易。前者是靜態(tài)的，后者是動(dòng)態(tài)的。前者一般是一對(duì)一的，后者是一對(duì)多的。所以拍賣行的估價(jià)如果過低，在競(jìng)拍的過程中可以一路飆高，如果過高，則可能導(dǎo)致流標(biāo)。如果估價(jià)大概符合市場(chǎng)預(yù)期，則會(huì)在估價(jià)的幅度區(qū)間成交。如此說來，拍賣這種交易形式的估價(jià)在實(shí)現(xiàn)價(jià)格的競(jìng)價(jià)過程中，有其糾偏功能、糾錯(cuò)功能。在市場(chǎng)向好，人氣鼎盛的市場(chǎng)格局下，拍賣價(jià)格往往成為新聞引爆點(diǎn)。但拍賣這種交易形式并不能保證永遠(yuǎn)產(chǎn)生高價(jià)，一旦在經(jīng)濟(jì)危機(jī)來臨，必然出現(xiàn)拍品紛紛落馬流標(biāo)，成交價(jià)格劇烈下挫的現(xiàn)象。

更重要的是，雖然拍賣有圖錄，有預(yù)展，有眾多的參與者，但相對(duì)于藝術(shù)品的海量信息及諸多買家的不同判斷而言，藝術(shù)品交易，即使在拍賣這種公平、公開、公正的交易平臺(tái)上，本質(zhì)上仍然是一種信息不對(duì)稱的交易。再加上超乎常規(guī)的天價(jià)形成，往往有現(xiàn)場(chǎng)跟風(fēng)、情緒出價(jià)的，炫富斗勝的，負(fù)氣攪局的，抬價(jià)做市、后續(xù)出貨的，乃至有舉下再說、付款另議的種種人士的參與。想想前不久5.5億的乾隆轉(zhuǎn)心瓶迄今尚未付款，真不知為這個(gè)新天價(jià)是喜還是憂！這就是為什么估價(jià)僅僅800美金的乾隆款粉彩瓶最后能以1800萬美金落錘的各種原因和可能性。這不僅是拍賣的魅力所在，也是拍賣的風(fēng)險(xiǎn)所在。這也就是拍賣的成交價(jià)在大多數(shù)情況下靠譜，也會(huì)偶爾離譜，并且很離譜的原因所在。