看醴陵陶瓷企業(yè)如何“贏在廣交會”

4月27日,第115屆廣交會第二期陶瓷展閉幕。在為期5天的展會上,醴陵50家陶瓷企業(yè)共簽下總值5350萬美元的貿易合同,較上屆增長11.7%。

經(jīng)歷了一季度的外需不振、成本上漲、反傾銷等諸多不利影響后,醴陵陶瓷在廣交會上打了一個翻身仗。在競爭日趨激烈的當下,醴陵陶瓷該如何拼市場?如何提升利潤附加值?記者通過對部分骨干企業(yè)的走訪,試圖找尋其中的答案。

華聯(lián)瓷業(yè):功夫做在會場之外

“拼市場,價格戰(zhàn)已不是王道,品牌才是王道!睆V交會上對手如林,華聯(lián)瓷業(yè)股份有限公司新市場開拓中心總經(jīng)理陳香最有感觸的是,要想獲得更多訂單,功夫得做在場外。

本次廣交會,華聯(lián)瓷業(yè)的產(chǎn)品獲得眾多買家的認可,東歐、中東這兩塊重點市場也打開了局面!拔覀冏罱K的籌碼,就是日漸被市場接受的企業(yè)品牌!标愊阏f。

近年來,華聯(lián)瓷業(yè)大膽走出去,先后在俄羅斯等國參加大型展會。同時,通過電子商務平臺,將優(yōu)勢產(chǎn)品推銷出去。這次展會上,一位來自印度的客商,就是在網(wǎng)上看到華聯(lián)的產(chǎn)品后,前往廣交會考察的。一見華聯(lián)瓷業(yè)齊全的產(chǎn)品體系,他當即“下單”。

設計能力與品牌營銷對接也是華聯(lián)瓷業(yè)關注的重點。去年起,便每季度設計出數(shù)套系列作品交付客戶,讓市場檢驗產(chǎn)品。此次廣交會,華聯(lián)瓷業(yè)的手繪陶瓷受到熱捧,即是先前做足了對接市場的功課。

據(jù)初步統(tǒng)計,廣交會上,華聯(lián)瓷業(yè)先后與全球400多家國際客商洽談,現(xiàn)場敲定訂單450萬美元。

陶潤陶瓷:從賣產(chǎn)品到賣能力

醴陵陶潤陶瓷實業(yè)發(fā)展有限公司國際貿易部長蔣忠明,參展5天來心情一直很輕松。廣交會上,“陶潤陶瓷”擁有6個展位。新老客戶紛至沓來,帶來了價值可觀的訂單!坝袝r候,談下一筆單就一杯茶的時間!笔Y忠明說。

“這看似很輕松,其實是企業(yè)的長久堅持獲得了認可!笔Y忠明透露,“陶潤陶瓷”決勝市場的秘訣是:從簡單地賣產(chǎn)品轉向賣能力。

蔣忠明所說的能力,包括設計能力、銷售經(jīng)驗以及售后服務等方面。他告訴記者,“陶潤陶瓷”的海外市場主要在歐美,“客戶的苛刻要求,讓我們的制造和設計能力大幅提升,為我們開拓市場奠定了良好基礎!

目前,“陶潤陶瓷”有100人左右的設計團隊,占到員工總數(shù)的10%。從創(chuàng)建到現(xiàn)在,該公司一直堅持設計風格的延續(xù),在自主研發(fā)上經(jīng)驗豐厚,“一家成熟的企業(yè),就是重復做那些看似簡單的小事!睆拇舜螐V交會來看,“陶潤陶瓷”產(chǎn)品客戶忠誠度很高,下單的新客戶也不少。

“陶潤陶瓷”今年新推出的陶瓷器型,收獲訂單額較去年增長20%以上!拔覀兊哪繕耸敲磕甑臓I銷額增長20%至30%!笔Y忠明說。