陶瓷營銷一個獨特的銷售主張

  所謂營銷實際上就是做買賣,簡單地理解營銷不過是買和賣兩個字,但越是看起來簡單的事物,越是蘊含著復(fù)雜的變化。今天我們面臨的是一個個性化、信息化的時代,原有的銷售形式已發(fā)生了變化。營銷涉及到具體的操作問題,但首先要解決認識上的轉(zhuǎn)變。因此說,營銷首先是一個課題。

  【營銷  從企業(yè)的末端到企業(yè)的前端】

  在目前國內(nèi)陶瓷行業(yè)的市場營銷中,身在陶瓷行業(yè)的為內(nèi)人士都能感覺到市場競爭的激烈和無情。而相對感覺到的是陶瓷營銷的手段和方法也更趨于多元化,從以前的單一銷售向營銷方案進步。特別是今年以來,陶瓷行業(yè)以文化和概念為突破的營銷個案已取得不菲的成績,這也是中國陶瓷行業(yè)成熟的標志。在今年的陶瓷行業(yè),從事營銷工作的人士越來越感覺到市場的艱難、消費者的挑剔,但誰又真正的去研究、去領(lǐng)悟消費者的真正購賣需求。所以說,現(xiàn)代的市場營銷,實際上是對消費理解的過程,只有對消費者完全了解和理解,才能生產(chǎn)出來消費者喜歡并實用的東西,才會被市場接受,因此你也才會有更廣闊和市場前景。

  在陶瓷行業(yè)這個獨特的市場和環(huán)境中,銷售已從企業(yè)的末端移到了企業(yè)的前端。也就是說,不是企業(yè)生產(chǎn)出來什么再想辦法往外賣,而是在生產(chǎn)產(chǎn)品之前就要搞創(chuàng)意,找準目標消費群,是在生產(chǎn)之前就有了營銷問題。所以說新產(chǎn)品開發(fā)是在貫徹一種獨特的銷售主張。在企業(yè)發(fā)展進程中,技術(shù)雖然重要,但你的產(chǎn)品首先必須得有市場、有客戶,這也就是營銷問題。作為企業(yè)最重要的領(lǐng)導(dǎo)人,首先就是要抓營銷,從某些方面來講,企業(yè)家也就是生意人。在企業(yè)里面,每個員工也都要必須承擔起營銷責任,無論那個環(huán)節(jié)如果沒有營銷意識,都會使企業(yè)處于被動局面。

  【營銷   把思想變成方案銷售】

  先進的營銷思想不是憑空產(chǎn)生的,更不是那些自稱天才的人物的突發(fā)奇想,更是對消費者的深刻理解;來自于對競爭態(tài)勢的準確判斷;來自于對社會需求的認識,由此產(chǎn)生先進的營銷理念。在這種理念的指導(dǎo)下,要想在競爭中獲勝,重要的是創(chuàng)造差異性。

  近年來,在國內(nèi)陶瓷行業(yè)中,一些較成功的銷售案例表明,一個好的方案、一個好的創(chuàng)意、一個豐富的文化概念都能促進營銷的成功。大凡這此個案都是把產(chǎn)品銷售變?yōu)榉桨镐N售,是取得營銷成功的重要思路。如前些時蒙娜麗莎的雪花白、東鵬的天山石、新中源的瑚珀石等等,都把營銷思想轉(zhuǎn)換為一個營銷方案,從某些方面迎合了消費者的個性化需求,使銷售達到理想效果。

  作為陶瓷企業(yè)必須明白,你的產(chǎn)品賣給消費者,用是一個方面,但最重要的是滿足需要。特別是生活水平達到一定程度消費者更要滿足一種個性化的需要,僅靠產(chǎn)品是無法達到的,這時就要借助于方案銷售,賦于產(chǎn)品理念和個性化,實現(xiàn)方案銷售,是企業(yè)營銷的質(zhì)的飛躍。在陶瓷行業(yè)中,人們最熟悉的仿古磚市場有一個品牌“馬可波羅”可謂方案與文化營銷的一在典范。馬可波羅的成功方案在為內(nèi)引起了一聲方案營銷革命,于是出現(xiàn)了一個“馬可”族的興起。近來,在陶瓷行業(yè)內(nèi)又有什么“砂巖石”、“新古典概念磚”等等的興起,這是陶瓷行業(yè)已懂得把產(chǎn)品營銷變?yōu)榉桨笭I銷的一大突破。

  【營銷  在于提高消費者的生活質(zhì)量】

  市場營銷的過程是對消費者理解的過程,消費者購買商品在于商品所提供的的價值。一塊普通的陶瓷磚,貼墻也好、貼地也好,是一種實用消費。如果這片磚有一定的文化背景、有一定價值理念,同樣是貼地貼墻,消費者的感覺就會不一樣。所以說營銷要從關(guān)注消費者的生活質(zhì)量入手,這樣才更人性化、才更容易讓消費者接受、消費者才更愿意掏腰包。

  賦于商品以外的內(nèi)涵,就會使普通的商品變?yōu)檎滟F的商品。如上海一個舊報紙收藏家,想把這些大量的舊報紙換成錢,后來一個朋友給他出主意,把這些報紙以生日禮物送給老人,讓他知道幾十年前的這天,他出生的時候世界上都發(fā)生了什么事情,結(jié)果這一著深受老年人喜愛,作為晚輩也愿意掏錢獻上這一份孝心。于是,舊報紙成了寶貝,并賣出了一個好價錢。這就是從理解消費的基礎(chǔ)上,提升到了生活的關(guān)注方面,于是他們?nèi)〉昧顺晒Α?/P>

  在我們陶瓷行業(yè)的營銷過程中,一家整體廚衛(wèi)公司在產(chǎn)品的訴求點上只一味的訴求產(chǎn)品技術(shù)如何優(yōu)良、性能如何可靠;而另一家則從人性化的角度出發(fā),從關(guān)注人的生活質(zhì)量入手,大力宣傳“提高生活質(zhì)量從整體廚衛(wèi)開始”,很容易就引起了消費者的共鳴,自然受到消費者青睞。前者只宣傳產(chǎn)品功能,后者把質(zhì)量和關(guān)注生活聯(lián)系起來,就是一種獨特的銷售主張。這一簡單案例看似簡間,他卻含蓋了企業(yè)營銷真正對消費者理解的過程在轉(zhuǎn)變。這說明,商品的銷售與生活聯(lián)系在一起就會起到意想不到的效果。